置业顾问销售心得体会如何写我教你。（精选5篇）

更新日期:2025-07-21 02:14

写作核心提示：

写一篇关于置业顾问销售心得体会的作文，需要注意以下事项：
1. 明确主题：首先，要明确作文的主题，即围绕置业顾问销售过程中的心得体会展开。可以从以下几个方面入手：销售技巧、客户心理分析、团队协作、行业动态等。
2. 结构清晰：作文应具备良好的结构，一般包括引言、正文和结尾。引言部分简要介绍自己的职业背景和写作目的；正文部分详细阐述心得体会，可分为几个小节，每个小节围绕一个主题展开；结尾部分总结全文，提出对未来的展望。
3. 内容充实：在正文部分，要详细描述自己在销售过程中遇到的问题、解决方法以及收获。以下是一些建议：
a. 销售技巧：分享自己在与客户沟通、谈判、促成交易等方面的经验，如如何了解客户需求、如何处理客户异议、如何运用心理学技巧等。
b. 客户心理分析：分析不同类型客户的心理特点，如如何识别客户需求、如何应对客户疑虑、如何建立信任关系等。
c. 团队协作：描述自己在团队中的角色，以及如何与团队成员协作，共同完成销售任务。
d. 行业动态：关注房地产市场的最新动态，了解政策法规、市场趋势等，为自己的销售工作提供有力支持。
4. 语言表达：作文应采用简洁、流畅、生动的语言，避免使用过于专业化的术语。以下是一些建议

个人年销突破双亿！美女置业顾问的销冠之路

我和美女置业顾问朱妍雨联系上时，她刚从美的天誉项目调到昆仑一品项目。从事房地产销售工作已经9年时间的她，曾经获得多个项目的销售冠军，销售业绩优异，去年个人年销突破双亿！

不怕压力大 就怕没梦想

朱妍雨说，作为销售，不论是哪一个行业，都非常考验一个人的综合能力与个人魅力，房产置业顾问更是一门综合性很强的工作，所以要想做好这份工作不仅需要吃苦耐劳、恪尽职守，还需要有较深的专业知识，能够积极为客户提供最优质高效的服务和完成既定目标。

进入地产行业，就意味着要放弃朝九晚五的生活，要接受每日业务缠身的忙碌，所以除了持之以恒的努力，还需要有对工作的热爱和学习的热情。朱妍雨喜欢这样具有挑战性的工作，尽管从事房地产一线高压工作，但她每天都用开怀的笑容去迎接每一个黎明，用敬业的精神去面对每一分挑战，不怕压力大，就怕没梦想。

置业顾问每天面对的客户群体范围大，性格不同，需求不同，要求更是求全责备。不管任何时候，不管遇到什么样的客户，朱妍雨总是“以客户为中心”，一度让客户对她敬佩不已。

即使有时第一次就被客户拒绝，或者在穿着高跟鞋带看多次之后被拒，但这都不是推脱的理由。从始至终都要诚心诚意对待每一位客户。她说，要对每一位客户负责，帮助客户买到适合自己的房子，帮房子找到合适的主人，这是她的职责。所以，对每个客户她都做到全方位的讲解，提高人与房子的匹配度，让自己的客户买到最满意的房子。

良好的品质让她在销售工作中多次取得优异业绩，努力，坚持，拼搏……然后人生就像开了挂一样！2020年，朱妍雨个人年销突破两个亿。同时，也实现了自己的目标，买了所在项目的产品，成为了美的天誉的一名业主。

既成就了事业，又拥有了自己的房子，这样优秀的置业顾问通过不懈努力一步步实现了梦想。

对于未来的规划，朱妍雨的座右铭是“世上无难事，只要肯登攀”，她将会继续保持个人的优秀品质，勇敢创新、不断成就更优秀的自己。

徐州哪个区域置业最具潜力？

当下不少买房人处于观望阶段，该不该买房？买哪个区域更有潜力和价值？

徐州市城市发展潜力依然巨大，相比环沪、环南京、环杭州三大都市圈，淮海经济区经济发展水平虽有差距，但覆盖范围广，人口基数大，人口年轻化，未来存在较强上升空间。

在朱妍雨看来，刚需和改善群体有需求，仍可以买房！

徐州大学路板块已经强势崛起，未来潜力巨大，各种利好及全优配套相继落地。最近，大学路又有好消息，快速路效果图曝光，六辅六车道，这说明大学路快速路的建设将正式拉开大幕，投资37.4亿。如今这个板块内楼盘众多，从刚需逐渐进入改善时代，不管刚需还是改善群体，在大学路总能找到适合自己的房子。

徐州最具备潜力的置业区域还有东区和新城区，尤其是新城区。

近年来，徐州一直坚持多区联动、组团发展，打造“双心、六组团、十五功能集聚区”的“2+6+15”空间结构。“双心”即老城区中心和新城中心。新城中心正处于徐州东扩南进的发展主轴之上，与徐州老城区市中心并驾齐驱，共同构建成为徐州发展的双核。相比较老城区城建固化，新城区建设发展的可塑性就凸显的愈加明显。

未来新城区将复制国际化大都市的先进规划概念，聚合整个徐州最好的资源，聚焦这个城市里金字塔尖的人群。就像曾经的上海浦东新区和南京的河西新区，各种政策的利好，俨然成为中国最具影响力的金融中心之一，堪称“寸土寸金”。

徐州新城区俨然也是对标南京的河西新城来打造，匹配城市最顶级配套，丰富的教育资源，同时，淮海经济中心的唯一金融中心坐落在新城区，金融中心是经济中心的最高形态，将集中巨大的资金运动，吸纳国内知名银行以及金融机构在城市活动，带动整个城市的经济发展。

县城地产项目操盘心得，绝对实战

近两年，随着省会城市竞争变大，越来越多的开发商下沉到县域市场，不少朋友找我探讨县域的营销玩法，公众号后台也有朋友留言想看操盘类的内容，现在分享给大家，希望大家喜欢。

我认为影响营销成绩的三大特质

/区域性竞争的本质

第一，除了外销型城市，大部分房子是在本地消化，特别是县域市场，这个县的人极少跑到隔壁县买房子（商铺例外），那么房地产销售群体被限定在本县的时候，多一个开发商就多一个人分蛋糕，所以我们说：房地产是区域性竞争的行业。

第二，每个县城供货稳定的情况下，每年全县房子销售量（套数或面积），变动不会很大。

对于这个观念，有比较大的争议。在这里，我们说一个比较有趣的现象，我们开发商要拿地的时候，必然想了解地块城市的人口，还有一年去化量、库存量，还有竞品的开发水平，如果县里年度去化量很低，供货量又比较大的时候，我们就不敢拿地。但是，当我们定年度任务目标的时候，又喜欢说：“不要被年度备案量、市场份额框死，市场都是靠人做出来的”。

我们说这话呢，是不想给团队设限，毕竟人类的进步在于不断挑战，如果我们都开始觉得不可能了，那团队就不会去尝试突破。

那对于销售额实现大突破这个事情上，我是这么看的：我党拥有最强的人员组织和控制权利，掌握着工、农、商、兵、金融、科技等行业全方位的控制权，不管是全国还是县里的GDP都没有实现跳跃性的增长。

有绝对主导权的政府机构都没有做到30%、50%的突破历史数据，我想我们还是要对市场保持足够的敬畏，对销售的预期不能脱离了市场数据。

这里不是和大家说放弃挑战，而是提醒大家对市场保持足够的敬畏，然后再去挑战。

这一段的核心是：县域市场每年销量总额和变化不会很大，在这种情况下的营销工作，本质上是抢市场份额。

当我们增加销量，竞品项目就会减少销量；如果竞品项目销量增幅比较大，那么我们的销量就会受到挤压。

/熟人市场和口碑市场

在县里，因为亲朋好友生活的物理距离很近，信息传递的半径非常短。县城本身就不大，有点新动态，不到半天城里就传遍了。和省会城市不同，在县域每个乡镇村屯都有人定居在县城，而最远的村屯距离县城也不过是1小时左右车程，免不了经常见面交流。更别说现在是手机互联网时代，哪个一个村发生点小事，不到一天各种微信群都会有视频流传。县城里大家的圈子小，信息在亲朋好友之前传递特别容易。

这点和在一二线城市不一样，一二线城市的客户，平日里串门少，邻里间沟通较少，属于生人社会，购房群体对项目的评价来自于自己的判断。

县域属于熟人市场，信息传递半径小，口碑的好坏对项目至关重要。

/面子问题，购房群体的荣誉感

县域市场，客户对价格很敏感，但是当别人问到我们的业主，为什么买房在这里的时候，我相信，极少人会说是因为价格便宜。大部分业主会说因为学校或者园林、地段、品牌、户型等等等这些原因。

虽然对价格很敏感，但是项目的规划、品牌、形象这些会让客户有荣誉感，让客户觉得买房子在这里有面子，有身份感，这一点在县域市场显得尤为重要。县域市场是熟人市场，大家公认的这个楼盘好，你买房在里面，在亲朋好友间显示出了自己一定的经济实力，住在这种公认的好小区里，会让客户非常的体面。

在县域做项目，如果能做到这点，无疑给项目和购房的客户增加了附加值。

这些特质在营销上的应用逻辑

第一个，是区域性竞争的特质

我们要想在竞争中取得成绩，如果我们已经在市场竞争中取得了明显优势，那么就要开始做三个事情：

1、建壁垒；

2、做好竞争形势的预判和巩固现有成果；

3、维持当前的竞争形式，尽可能不让竞争恶化。

如果我们目前处于竞争劣势的，那么我们就要找出机会点和找到差异化的打法，一定要在市场竞争中撕开一道口子。因为县域市场的熟人特质、口碑特质，很容易形成马太效应，如果我们不能撕开一道空间，那么我们就没法和已经取得竞争优势的项目进行竞争，最后利用县域对价格敏感的特点，在价格上做出让步，获得一些市场份额。但是我们也知道，价格做出的让步，对方很容易跟进，进而容易形成恶性循环。

第二个，是熟人市场、口碑市场的特质

在熟人和口碑市场环境下，口碑就是项目的生命线，而影响口碑的主要因素：产品质量、承诺兑现、定价、服务态度、解决问题的积极性。也就是说想要提高项目的口碑，那么就要从这几个方向发力。

第三个是购房的荣誉感

我们在“荣誉感”和“面子”的营造，除了上述的产品、服务、体验，还有项目推广和活动声势、社会美誉度、品牌形象等等的影响因数。

根据特质对外营销的要点

针对上面的三大特质，对外推广输出上怎么操作呢？有什么要点？

我在之前给我们操盘团队培训的时候，对对外推广输出上，我是这么定调的：当我们产品和规划、定价没有问题的时候，对外输出主要有4大项：

1、让更多的目标客户群体知道我们这个盘

2、让更多的人，说我们这个楼盘好

3、让更多的人，知道我们这个盘卖得很好
4、让更多的人，知道我们这个盘好在哪里

这四项分别对应的主体为：

“知道我们这个盘”是区域性竞争中推广资源的占领，

“说我们楼盘好”是在指口碑和客户荣誉感

“知道我们卖得好”是项目的影响力和声势，反应在荣誉感上

“知道我们楼盘好在哪”是项目价值点的输出，是口碑和荣誉感的根基

所有的推广和销售输出口径都围绕这些展开。

关于推广

A、推广资源

区域性竞争中，抢占广告资源。因为县域市场，可用的广告途径不会很多，在费率能承担的情况下，我建议是全覆盖，进行无差别轰炸。

关于“广撒网”还是精准定拓的推广方式，是存在争议的，特别是进入持销期后，我们大多数会对“广撒网”式的推广提出疑问：浪费推广资源。特别是看多了分销和外拓团队的案例，大家都会有一个逻辑：分析客户在哪里，然后找到客户，然后邀约成交。

理想状态下确实如此，但是我给大家做一个推演：

不管是自己的外拓还是外面的渠道，我们要想找到客户，还需要人海战术（人太少的话效应低），这个时候我们又发现问题了，我们聘了近100人的拓客团队，能带客上门的只有二十个人，然后我们说要聘用那些能说服邀约客户到场的员工做外拓，不然请那么多人都是资源的浪费。

往下推演就是，我们的营销团队能实现：找到想买房的目标客户，然后筛选出买得起房的客户，然后聘用100%成交率的员工。

这样一抓一个准，节省了公司广告费用，也不用招很多员工，节省了人力成本。

开个玩笑，这个我们称它为成功学式的营销，如下图：成功学画马

回过头来，关于推广撒网的问题，我的看法是：在县域推广渠道不是很多的情况，只要费率能承受的起，采用全覆盖饱和式攻击。

一则，高举高打有利于项目品牌和造势；

二则，抢占了竞争优势，有些广告资源不是值不值的问题，是我们不要，就被竞品要，这个关于的是竞争资源的问题。

当然，优秀的营销总，会根据客户分布的权重，进行定向的资源倾斜，大白话就是：找对方向打“沙枪”。

另外，这里说到了行销和坐销的话题，我就说一下我的观点：万变不离其中，不管是“走出去”还是“吸引来”，核心关键点在于：让销售人员接触到客户。把这一点看透之后，所谓的行销还是坐销，区别只是行为方式的不同而已。

B、加速客户的到访

先有知名度，才会有来访量。

有了来访，如果来访速度很慢，这个时候就要想办法加速客户来访。

想让客户来的更快，那么就要有驱动力：

1、对于目标客户群，想要他尽快来售楼部，那么推广上要体现现在买房或预约的好处。

2、对于非目标客，要拉售楼部人气，那么在推广上要体现来售楼部的好处。

关于口碑

地产行业的口碑，如上文所说的主要影响因素在：产品质量、承诺兑现、定价、服务态度、解决问题的积极性。这些因素都是人为可控的，所以，项目口碑主要看企业负责人的责任心：我们对买房的业主好，口碑就好；如果我们把买房的业主看做韭菜，口碑就不会好。

但是我们可以确定的是，在县域的熟人市场，口碑决定一个项目的去化速度和利润率。

口碑不好，大家都不认可你，你的销售速度肯定慢；

口碑不好，就无法和竞品直面竞争，对价格就会适当降低，也就减少了我们的利润。

关于影响力和声势

抛开一些类似“对社会的贡献”、“政府支持出席”的品牌运营的观点，只从营销微观层面在县域做项目的影响力和造势，主要是体现在活动举办和推广势头上：

第一，活动的场面做大。

这里的大是指活动布场大气，舞美效果大气，人多。我们做活动的时候，越热闹，场面越大，在客户角度就会直观的认为我们更受欢迎，有实力。

第二，如果现场场地或经费有限制的，活动要有沸点。

所谓沸点就是要在某一个点上，超过客户预期或者超过市场水平，通过沸点，拔高项目，好让观众觉得这个盘高档，有实力。

第三，推广上要蓄势，然后集中爆破，达到声势浩大的现象。

同样的推广通途，分成几个月上广告，和2天内所有广告渠道铺满，显然是后者更有气势；要做到这一点，就涉及到操盘手对广告通途上的提前规划，一开始我们就想要签的广告，才可能一口气集中爆破；如果是拍脑袋定的广告途径，今天想起可以做公交车的广告，下周想起可以做超市电梯广告，下个月又觉得能做朋友圈广告，这种没有提前规划的做法就没办法，蓄势和集中爆破。

关于价值点输出

我们的项目好在哪里，这其实就是项目价值点的输出。

我有时候会在项目做一个测试，把销售人员、策划人员、主管、销售经理、客服、项目负责人，集中一起，然后每人一张纸，让大家按照重要程度，写出项目的卖点/优势。

十之八九，写出来的东西是不同的，或者对重要程度的顺序是不同的。

我为什么要这么做呢？

第一，不同工种对项目卖点的理解是不一样的，例如：土拓和前策认为的优势、项目策划认为的优势，还有我们销售人员认为的优势、以及我们销售经理认为的优势，还有我们项目营销总认为的优势，是不一样的，或是优势价值不同，或是重要顺序不同。

第二，项目的优势会随着时间和竞争形势的变化而变化，例如项目亮相时候的优势、开盘后的优势、后期销售的优势，因为竞争形势的变化，可能曾经的优势已经不存在了。

我们做价值点输出，首先首要的事情是达成共识，统一输出。如果不能达成共识，广告文案是一套，现场销售是一套，销售经理认为的又是另一套，这样我们的输出能量就无法集中，造成的损耗就会很大。

这有特别注意的一点：在县域市场，价值点的输出和口碑经营有很大的关联性，首先是你对客户好，客户才会说你的好话。如果你对客户不好，你的价值点提炼得再好和包装做得再漂亮，客户也不会说你的好话。结论：口碑好，是放大项目价值点的前提。

实操部分

上面讲的是理论分析，下面说一说具体实操的内容，比如：我们已经认可区域竞争的概念，那么如何分析竞品；认识到了口碑的重要性，那么如何做口碑呢？认识到了价值输出的重要性，那么如何提炼价值？还有其他的，类似活动举办，还有关于项目的形象包装等等。

/区域性竞争的实际操作部分

第一，我们先讲区域竞争的概念。区域竞争，其实就是分析竞争形势，然后根据竞争形势作出部署。同时，这个也跟我们提炼项目价值点/卖点是相关联的，因为卖点大多是通过对比出来的。

我们要了解的内容有：存货量和供货情况、综合对比打分、产品对标。

这两张是我做市场供货情况和价格的图示，有些朋友喜欢在excel表格列出竞品的货量和价格，我自己还是建议在地图上标出来，这样更为直观。在地图上标出来，信息量就比表格多了：路网、距离、学区、周边配套概况这些信息，行军打仗，总要做个地形模拟的沙盘，看起来更直观。

就像评定一个人的身材，一个表格里给三维数据给我们，我们是没有概念。但是直接一张图片，那就很直观了，供货图也是这个道理。

上面三张图，分别是我给团队用的户型尺寸对比表格、面积对比、总价对比。

客户购买的是我们的产品，户型就是我们的产品。所以在产品的对比上，需要做得很细致。

具体步骤：

1、首先填写每个项目不同户型功能区的套内长、宽和面积

2、每个功能区的面积进行横向对比，以及得房面积、得房率对比

3、建面、实用、总价的对比

经过这么一轮对比，谁的户型更优质，我们有了个大概了解，接着就到综合竞争力的对比。

把影响项目竞争力的关键因素列出来，一个一个打分对比，对比完成，我们对目前的竞争形势也就有了个清晰的认识。

这个是提炼项目的综合竞争力，一般我们先要自己做，做完了之后我们对项目的优劣势就有个清晰的认识，有了清晰的认识之后，针对优势怎么发挥、劣势怎么弥补或回避，我们先思考清楚，然后才能组织项目的员工进行分析，分析结束后就要开始针对优势的发挥、劣势怎么弥补做引导。

我们总不能组织大家一起做好综合竞争力的对比评估后，不给个解决方案。

对比占优势的还好，如果占劣势，我们又没给出解决办法，那就是在打击你员工的信息。所以，我们一定要想好解决方案和引导思路之后才能组织员工对比评估。

除了对当前竞争形势进行深入的分析，我们还要对竞品市场进行持续的跟踪，主要跟踪的内容：竞品的推广动作和内容、推广资源情况、竞品的活动举办、竞品的促销和价格、竞品去化的情况、还有竞品的人员变动。

这些是我们每周都要跟踪和保持关注的事情，关注前面几项营销动作还可以理解，为什么要关注竞品人员的变动呢？

竞品每换一个销售经理或者策划，或者营销负责人，对方是不是就要对项目的营销提出新的思路，随之就会有新的营销打法。所以我们保持对竞品人员的变动保持关注，一旦有人员变动，我们就要开始特别警惕了。

/项目价值输出的实际操作部分

通过上述的综合对比，得出项目优势，然后提炼成自己的价值点和卖点，那么有了价值点后怎么输出，才是关键。

要做好价值输出，有三个要点：

1、价值点提炼组织者、文案把控人、销售说辞撰写人，最好是同一个人，形成三位一体。

三位一体，才能最大化的统一输出口径。如果价值提炼是一个人，通过培训后，由文案自由发挥映射在广告设计上，然后在经过没参加价值提炼的老板提出各种修改意见，输出的价值文案和原来的就会产生很大的变形。

销售说辞也是，项目操盘手不把关，丢给一个销售主管或者经理来撰写销售说辞，再经过销售人员实际应用的“偷工减料”，我们真的没办法保证价值点输出的完整性。

然后广告文案的输出和销售现场的输出，就会产生更大的偏离。

2、为了预防输出变形，平时需要定时抽检各输出端口。

随着时间的推移，价值点的输出会容易有偏差，特别是销售端口，销售人员的变动、销售人员的麻木，都会让价值点输出出现变形，所以从一开始，我们就要有计划性的抽检和纠正。

3、价值点一定要有意识的更新。

我们的价值点就是卖点，是通过与竞品对比出来的，随着时间的推移，竞争形势的变化，我们的价值点也需要随着变化。我们在不少项目，会发现还在用那种“上古”时代的销售说辞。

保证价值点输出的效果概括为：涉及到价值点输出的口径，由一个人把控；为了预防输出变形，平时需要定时抽检各输出端口；为了保证价值点的作用，需要对价值点进行及时更新。

/项目活动举办的实际操作部分

活动举办如何统筹，可以看之前的文章《江树明：房地产开盘统筹/选房活动的心得分享》。

我们现在只讲除开项目节点之外的活动。

以吸引来访为目的的现场做活动，我大致总结了一下，有三个方向：

1、新奇事物类的活动

新奇事物：企鹅、海豚、变形精钢展、热气球啦，这些就是对客户群体来说是新奇事物类的。

2、自带流量的活动

自带流量的，比如请明星、经济学家，以及各类大咖；他们本身就是流量体，人来了售楼部就满了

3、利益驱动类的活动

利益驱动类型的就是常规的“吃、喝、玩乐、拿”的活动，各种DIY，来访送xxx，业主晚宴、经纪人答谢会、各种表演抽奖等等，反正就是来了售楼部对客户有好处有利益的活动。

除了项目的营销节点，其他的时间大小活动搭配着做，大活动是做影响力，小活动就是常规暖场和和客户维系。基本原则：大活动的场面要大，布场的时候往大气方向靠，先保住排场在谈细节；小活动侧重于人员服务的体现和放松舒适的氛围，也就是说小活动要让客户开心，大活动要让客户震撼。

大小活动的频率我的建议，一年当中大活动不低于三次，才能维持项目在县里的声势。小活动，有机会就做，见缝插针的做。

为什么大活动一年3次的基准值呢？

首先，在县域市场，春节返乡是购房高峰期，在高峰期是不是要做场大活动镇场造势？

第二，清明销售低潮期过完，在5月份左右是不是要弄个大活动，带一下节奏？

第三，金九银十，又靠近中秋团圆的，你不整一波？

这么一算，一年少少也要组织3次以上的大型活动。

做大活动的是为了影响力，为了扩大影响力，我给个概念叫做“前四后八”。

前四，就是指活动前面4周的造势，吸引市场关注度；

后8就是活动结束后，具备影响力的8周。

我们要充分利用好前四后八，前面4周想尽办法的博取市场关注度，后8周让事情得到发酵，扩大影响力。

县域市场因为没有一二线城市那么发达，而且地方小，我们可以轻易的用大型活动和集中推广的方式，砸出影响力。特别是举办大型活动，对于已经买房的业主，他觉得是他的楼盘再做这么大的活动，觉得有面子，更乐于和其他的朋友说楼盘的好话；对于没买房的客户，看到现场那么多客户，活动也很大气，更容易认可开发商。

/关于项目形象包装的问题

售楼部和展示区包装好，那么客户就觉得项目高端，也有面子。如果我们包装不好，在我们这里买房子，让客户觉得特别掉份的事情，那就很难办了，不但是去化慢的问题，销售价格上也会有所损失。

如何做好项目的形象包装，篇幅的问题没法展开讲，但是可以和大家说一个办法。

当你想要提高项目的形象包装的时候，又不知道该如何下手，那么就采用“一步一对标”的办法。

我们带好笔记本去到你觉得包装比较好的楼盘，从下车开始，每一步都把你看到的，和你自己的盘进行对比。别人有的我们有没有？他们有我们也有的，品质对标，做得好在哪里。

从停车场的指引牌、地砖、保安的身高颜值、保安的服装、保安的岗亭、旁边的绿植……一直到售楼部到看房通道，到样板房，每走一步就对标一次并做好笔记。

回来后整理好笔记，做好差距的记录，然后再去一次进行校对

这么一轮下来，绝对收获满满，我把这个叫做“一步一对标”。

关于销售过程中的其他要点

/关于涨价，销售途中调价的观点：

老板想调200元/㎡，能不能承受，我们心里比谁都清楚，把握度大不大，自己有自己的判断（我们是项目里面，对竞品定价、货量、产品竞争力、对项目的客户分析最清楚的一个人，需要有自己的判断），如果你拿捏不准的话，就换个方式操作：

假设想上调200元，就一口气调200风险太大，在这里我们可以把上调200元，作为调价的目标，我们分阶段来试水。

第一，我们先调100元，看看调价后两周的销售情况怎么样，如果有明显滑落，那后面的100要不要再加，就需要好好推敲。

第二，如果调了100，销售挺好的，再调100上去，这样就能规避涨价带来的风险。

因为在县域市场，客户对价格是非常敏感的，所谓领先半步是“先进”，领先一步就是“先烈”。在县份我们见过太多的例子，因为规划和产品领先于市场，然后就过度乐观的定价，用明显高于市场的价格来销售，最后都走得比较艰难。

/关于优惠政策

放优惠政策，促进销售的办法，不能当做救命稻草来用，当救命稻草的话，这个月救活了，下个月呢？下下个月呢？在县域打造项目，我始终坚守价值输出的立场，当我们把价值输出做得很到位的时候，就不用依赖于销售优惠。

很多人说，县里的人喜欢占便宜，买房一定要谈价格才能买，甚至于有些销售人员，每一单都要申请优惠，没有申请优惠就卖不了房。

这个时候我们营销总就要注意了，除非是市场特殊情况，不然没有优惠就卖不了房，要么是我们定价失误了，要么就是价值输出没做好。

/关于客户流失和转换率的问题

客户就是我们的家底，我们对有多少家底，必须清清楚楚，每流失一个都应该痛心疾首。我们发现很多销售经理或主管是在做“糊涂账”，不知道我们每位置业顾问接待量和流失量，也不知道有多少个意向客户，对于流失的客户不深究。

第一，我们必须清楚的知道每位置业顾问每周和每月的接待数量，还有流失数量。及时发现转换率过低的销售人员，然后找到原因帮他提升。

第二，在县域市场，大部分购房客户看房至少2次（含），所以我们必须清楚的知道每一位置业顾问手上，下一阶段（下周）2次再访的客户情况，然后针对预计再访的客户提前做出指导，不要等客户流失了在问责，于事无补。

第三，对于流失的客户，盘根究底。可以流失，但是必须要知道原因，不知道原因就不会提高。

第四，统计完后发现流失或者销售抗性，出现共性的，及时培训给出解决方案，及时止损。

/概率问题

我们不停的盘客，针对每一个流失的客户做出分析，不管付出了多少努力，还是会有客户流失，我们必须接受这么一个现实，不可能每一个进售楼部的人都会买房。

而且还有让人无奈的二八定律存在，而且我们确实发现，大部分项目的来访成交比确实在20%~25%左右，当然也有例外，但是那些例外的盘，要么是市场供货严重不知，只有他们一家在卖，成家率自然高了；还有一种是项目在较为偏的地方，只有真正想买房的人才会去的那种，那成交量也会比较高；还有的话就是那种老带新和经纪人成交比例超高的楼盘，老业主一带一个准。

这里不是说放弃挣扎，任由客户流失，而是通过复盘，提高我们的价值输出和技巧，虽然依然有人不买，但是通过提高了价值输出，影响了我们在市场上的形象，从而会吸引到更多的来访量，来访量上来了，即使转化率没变，但是成交绝对值却提高了，我认为这就有很大的意义。

团队的因数

假设我们操盘手的推断和决策都是正确的，分析也做得很好，但是出来的成绩就是不如别人的，问题可能出在团队管理上了。

这里就是，就是人为的可控因素。

很多人会说员工的执行力不行，也不能说不对，但是团队的执行力强与弱，其实是看领头人的组织能力。如果我们没有给明确的计划指令，对过程也没有监督及纠正，那么我们就会得到一个不确定的结果。

我有一个观点，市场起伏或者竞争形势，那是客观因素，不是我们能控制的，遇到市场压力和竞争压力我们一起去解决。

但是，除了客观因数，我们可以在主观可控的程度，把事情做好。

比如我们售楼部的卫生、围挡广告、工作人员的精神面貌、客户跟进的频率、市场跟踪的分析、活动举办的质量等等，这些都是我们可控的，

市场下滑，客户观望情绪，这些我们影响不了，但是上面的这些都是我们想做就能做好的，所以，在这些力所能及并且可控的范围内，都没做得很好的时候，责怪于市场因素，我认为不是一个很好的习惯。

这里我想提出的一个观点，叫做【全口径统一输出】。

所谓全口径，指的是销售人员输出的所有口径，例如：沙盘接待、看房路线、户型讲解、抗性讲解、竞品对比的话术、不同阶段客户跟进的电话说辞、开盘前的返场说辞、楼层引导话术、建筑用材用料的说辞……

就是，把客户看房到下定全流程，进行预设，然后根据项目价值点对每一个流程和环节进行统一口径输出。

（PS：是成交套数÷来访留电话的数量，考虑到有未留电话的客户，成交率实际会往下一点）。

这个是我们一个项目去年的成交率，非常的平均，这是因为我们对销售人员进行了全口径统一输出。这么做的目的是因为我们置业顾问从业经验参差不齐，销售能力也有所差别。如果我们任由其自由发挥，就是我们允许自己接受一个不确定的结果。

当全口径统一之后，我们会得到一个相对稳定的结果，如果置业顾问按统一口径输出后打80份，那么他们会在这80分的基础上再进行深入发挥，冲到90分或95分，但是对于项目营销总来说，至少保住了80分，避免了一些不到60分的出现。

全口径统一输出，并不是说抹杀销售人员的创造力，而是集众人所长。

首先，由我们销售能力强、逻辑能力强的管理人员，对接待全流程进行初步撰写说辞。

第二，针对各个环节需要的讲解点，向我们销售人员进行提问

第三，针对各个环节统一销售人员的意见，采取最佳的说辞逻辑

第四，针对已明确的说辞逻辑，进行润色

这样，这个全流程的说辞就是集合团队的智慧，也是大家都认可的说辞，这对后期进行统一学习的时候，非常有利，毕竟是自己参与制定的说辞，背起来也没有那么大的抵触。

这种“众筹”式的培训做法，是根据【建构主义】学习理论：

建构主义是一种关于知识和学习的理论，强调学习者的主动性，认为学习是学习者基于原有的知识经验生成意义、建构理解的过程，而这一过程常常是在社会文化互动中完成的。建构主义的提出有着深刻的思想渊源，它具有迥异于传统的学习理论和教学思想，对教学设计具有重要指导价值。

百度百科

建构式的学习效果非常好，这里向大家推荐这种培训方式。

来源：江树明个人分享基地（ID：jiangshumingFX），本文已获授权，对原作者表示感谢！