房产外拓营销心得体会如何写我教你。（精选5篇）

更新日期:2025-07-28 06:13

写作核心提示：

写一篇关于房产外拓营销心得体会的作文，要突出真实感受、深入思考和可借鉴的价值，需要注意以下几个关键事项：
1. "明确核心主题与立意：" "中心思想：" 你想通过这篇作文传达什么核心感悟？是关于外拓营销技巧的突破？是团队协作的重要性？是应对挑战的心态转变？还是对市场变化的深刻洞察？确定一个清晰、深刻的主题是作文的灵魂。 "价值导向：" 思考你的心得体会能给其他营销人员（尤其是房产行业的）带来什么启发或价值。是方法论上的？是心态上的？还是资源整合方面的？
2. "内容选择与结构安排：" "选取典型事例：" 不要泛泛而谈。选择1-3个具有代表性、能充分支撑你观点的具体外拓营销经历或项目作为核心素材。详细描述事件背景、你采取的行动、遇到的困难、如何解决的、最终的结果以及从中获得的具体感悟。例如：某次陌生拜访的成功/失败、某个大型活动现场的组织、与某个关键渠道的合作等。 "结构清晰：" "开头：" 简要介绍房产外拓营销的背景、重要性，以及你对外拓营销的初步认识或遇到的困惑，引出你的核心感悟。 "主体：" 分段阐述你的心得体会。每个段落可以

县城地产项目操盘心得，绝对实战

近两年，随着省会城市竞争变大，越来越多的开发商下沉到县域市场，不少朋友找我探讨县域的营销玩法，公众号后台也有朋友留言想看操盘类的内容，现在分享给大家，希望大家喜欢。

我认为影响营销成绩的三大特质

/区域性竞争的本质

第一，除了外销型城市，大部分房子是在本地消化，特别是县域市场，这个县的人极少跑到隔壁县买房子（商铺例外），那么房地产销售群体被限定在本县的时候，多一个开发商就多一个人分蛋糕，所以我们说：房地产是区域性竞争的行业。

第二，每个县城供货稳定的情况下，每年全县房子销售量（套数或面积），变动不会很大。

对于这个观念，有比较大的争议。在这里，我们说一个比较有趣的现象，我们开发商要拿地的时候，必然想了解地块城市的人口，还有一年去化量、库存量，还有竞品的开发水平，如果县里年度去化量很低，供货量又比较大的时候，我们就不敢拿地。但是，当我们定年度任务目标的时候，又喜欢说：“不要被年度备案量、市场份额框死，市场都是靠人做出来的”。

我们说这话呢，是不想给团队设限，毕竟人类的进步在于不断挑战，如果我们都开始觉得不可能了，那团队就不会去尝试突破。

那对于销售额实现大突破这个事情上，我是这么看的：我党拥有最强的人员组织和控制权利，掌握着工、农、商、兵、金融、科技等行业全方位的控制权，不管是全国还是县里的GDP都没有实现跳跃性的增长。

有绝对主导权的政府机构都没有做到30%、50%的突破历史数据，我想我们还是要对市场保持足够的敬畏，对销售的预期不能脱离了市场数据。

这里不是和大家说放弃挑战，而是提醒大家对市场保持足够的敬畏，然后再去挑战。

这一段的核心是：县域市场每年销量总额和变化不会很大，在这种情况下的营销工作，本质上是抢市场份额。

当我们增加销量，竞品项目就会减少销量；如果竞品项目销量增幅比较大，那么我们的销量就会受到挤压。

/熟人市场和口碑市场

在县里，因为亲朋好友生活的物理距离很近，信息传递的半径非常短。县城本身就不大，有点新动态，不到半天城里就传遍了。和省会城市不同，在县域每个乡镇村屯都有人定居在县城，而最远的村屯距离县城也不过是1小时左右车程，免不了经常见面交流。更别说现在是手机互联网时代，哪个一个村发生点小事，不到一天各种微信群都会有视频流传。县城里大家的圈子小，信息在亲朋好友之前传递特别容易。

这点和在一二线城市不一样，一二线城市的客户，平日里串门少，邻里间沟通较少，属于生人社会，购房群体对项目的评价来自于自己的判断。

县域属于熟人市场，信息传递半径小，口碑的好坏对项目至关重要。

/面子问题，购房群体的荣誉感

县域市场，客户对价格很敏感，但是当别人问到我们的业主，为什么买房在这里的时候，我相信，极少人会说是因为价格便宜。大部分业主会说因为学校或者园林、地段、品牌、户型等等等这些原因。

虽然对价格很敏感，但是项目的规划、品牌、形象这些会让客户有荣誉感，让客户觉得买房子在这里有面子，有身份感，这一点在县域市场显得尤为重要。县域市场是熟人市场，大家公认的这个楼盘好，你买房在里面，在亲朋好友间显示出了自己一定的经济实力，住在这种公认的好小区里，会让客户非常的体面。

在县域做项目，如果能做到这点，无疑给项目和购房的客户增加了附加值。

这些特质在营销上的应用逻辑

第一个，是区域性竞争的特质

我们要想在竞争中取得成绩，如果我们已经在市场竞争中取得了明显优势，那么就要开始做三个事情：

1、建壁垒；

2、做好竞争形势的预判和巩固现有成果；

3、维持当前的竞争形式，尽可能不让竞争恶化。

如果我们目前处于竞争劣势的，那么我们就要找出机会点和找到差异化的打法，一定要在市场竞争中撕开一道口子。因为县域市场的熟人特质、口碑特质，很容易形成马太效应，如果我们不能撕开一道空间，那么我们就没法和已经取得竞争优势的项目进行竞争，最后利用县域对价格敏感的特点，在价格上做出让步，获得一些市场份额。但是我们也知道，价格做出的让步，对方很容易跟进，进而容易形成恶性循环。

第二个，是熟人市场、口碑市场的特质

在熟人和口碑市场环境下，口碑就是项目的生命线，而影响口碑的主要因素：产品质量、承诺兑现、定价、服务态度、解决问题的积极性。也就是说想要提高项目的口碑，那么就要从这几个方向发力。

第三个是购房的荣誉感

我们在“荣誉感”和“面子”的营造，除了上述的产品、服务、体验，还有项目推广和活动声势、社会美誉度、品牌形象等等的影响因数。

根据特质对外营销的要点

针对上面的三大特质，对外推广输出上怎么操作呢？有什么要点？

我在之前给我们操盘团队培训的时候，对对外推广输出上，我是这么定调的：当我们产品和规划、定价没有问题的时候，对外输出主要有4大项：

1、让更多的目标客户群体知道我们这个盘

2、让更多的人，说我们这个楼盘好

3、让更多的人，知道我们这个盘卖得很好
4、让更多的人，知道我们这个盘好在哪里

这四项分别对应的主体为：

“知道我们这个盘”是区域性竞争中推广资源的占领，

“说我们楼盘好”是在指口碑和客户荣誉感

“知道我们卖得好”是项目的影响力和声势，反应在荣誉感上

“知道我们楼盘好在哪”是项目价值点的输出，是口碑和荣誉感的根基

所有的推广和销售输出口径都围绕这些展开。

关于推广

A、推广资源

区域性竞争中，抢占广告资源。因为县域市场，可用的广告途径不会很多，在费率能承担的情况下，我建议是全覆盖，进行无差别轰炸。

关于“广撒网”还是精准定拓的推广方式，是存在争议的，特别是进入持销期后，我们大多数会对“广撒网”式的推广提出疑问：浪费推广资源。特别是看多了分销和外拓团队的案例，大家都会有一个逻辑：分析客户在哪里，然后找到客户，然后邀约成交。

理想状态下确实如此，但是我给大家做一个推演：

不管是自己的外拓还是外面的渠道，我们要想找到客户，还需要人海战术（人太少的话效应低），这个时候我们又发现问题了，我们聘了近100人的拓客团队，能带客上门的只有二十个人，然后我们说要聘用那些能说服邀约客户到场的员工做外拓，不然请那么多人都是资源的浪费。

往下推演就是，我们的营销团队能实现：找到想买房的目标客户，然后筛选出买得起房的客户，然后聘用100%成交率的员工。

这样一抓一个准，节省了公司广告费用，也不用招很多员工，节省了人力成本。

开个玩笑，这个我们称它为成功学式的营销，如下图：成功学画马

回过头来，关于推广撒网的问题，我的看法是：在县域推广渠道不是很多的情况，只要费率能承受的起，采用全覆盖饱和式攻击。

一则，高举高打有利于项目品牌和造势；

二则，抢占了竞争优势，有些广告资源不是值不值的问题，是我们不要，就被竞品要，这个关于的是竞争资源的问题。

当然，优秀的营销总，会根据客户分布的权重，进行定向的资源倾斜，大白话就是：找对方向打“沙枪”。

另外，这里说到了行销和坐销的话题，我就说一下我的观点：万变不离其中，不管是“走出去”还是“吸引来”，核心关键点在于：让销售人员接触到客户。把这一点看透之后，所谓的行销还是坐销，区别只是行为方式的不同而已。

B、加速客户的到访

先有知名度，才会有来访量。

有了来访，如果来访速度很慢，这个时候就要想办法加速客户来访。

想让客户来的更快，那么就要有驱动力：

1、对于目标客户群，想要他尽快来售楼部，那么推广上要体现现在买房或预约的好处。

2、对于非目标客，要拉售楼部人气，那么在推广上要体现来售楼部的好处。

关于口碑

地产行业的口碑，如上文所说的主要影响因素在：产品质量、承诺兑现、定价、服务态度、解决问题的积极性。这些因素都是人为可控的，所以，项目口碑主要看企业负责人的责任心：我们对买房的业主好，口碑就好；如果我们把买房的业主看做韭菜，口碑就不会好。

但是我们可以确定的是，在县域的熟人市场，口碑决定一个项目的去化速度和利润率。

口碑不好，大家都不认可你，你的销售速度肯定慢；

口碑不好，就无法和竞品直面竞争，对价格就会适当降低，也就减少了我们的利润。

关于影响力和声势

抛开一些类似“对社会的贡献”、“政府支持出席”的品牌运营的观点，只从营销微观层面在县域做项目的影响力和造势，主要是体现在活动举办和推广势头上：

第一，活动的场面做大。

这里的大是指活动布场大气，舞美效果大气，人多。我们做活动的时候，越热闹，场面越大，在客户角度就会直观的认为我们更受欢迎，有实力。

第二，如果现场场地或经费有限制的，活动要有沸点。

所谓沸点就是要在某一个点上，超过客户预期或者超过市场水平，通过沸点，拔高项目，好让观众觉得这个盘高档，有实力。

第三，推广上要蓄势，然后集中爆破，达到声势浩大的现象。

同样的推广通途，分成几个月上广告，和2天内所有广告渠道铺满，显然是后者更有气势；要做到这一点，就涉及到操盘手对广告通途上的提前规划，一开始我们就想要签的广告，才可能一口气集中爆破；如果是拍脑袋定的广告途径，今天想起可以做公交车的广告，下周想起可以做超市电梯广告，下个月又觉得能做朋友圈广告，这种没有提前规划的做法就没办法，蓄势和集中爆破。

关于价值点输出

我们的项目好在哪里，这其实就是项目价值点的输出。

我有时候会在项目做一个测试，把销售人员、策划人员、主管、销售经理、客服、项目负责人，集中一起，然后每人一张纸，让大家按照重要程度，写出项目的卖点/优势。

十之八九，写出来的东西是不同的，或者对重要程度的顺序是不同的。

我为什么要这么做呢？

第一，不同工种对项目卖点的理解是不一样的，例如：土拓和前策认为的优势、项目策划认为的优势，还有我们销售人员认为的优势、以及我们销售经理认为的优势，还有我们项目营销总认为的优势，是不一样的，或是优势价值不同，或是重要顺序不同。

第二，项目的优势会随着时间和竞争形势的变化而变化，例如项目亮相时候的优势、开盘后的优势、后期销售的优势，因为竞争形势的变化，可能曾经的优势已经不存在了。

我们做价值点输出，首先首要的事情是达成共识，统一输出。如果不能达成共识，广告文案是一套，现场销售是一套，销售经理认为的又是另一套，这样我们的输出能量就无法集中，造成的损耗就会很大。

这有特别注意的一点：在县域市场，价值点的输出和口碑经营有很大的关联性，首先是你对客户好，客户才会说你的好话。如果你对客户不好，你的价值点提炼得再好和包装做得再漂亮，客户也不会说你的好话。结论：口碑好，是放大项目价值点的前提。

实操部分

上面讲的是理论分析，下面说一说具体实操的内容，比如：我们已经认可区域竞争的概念，那么如何分析竞品；认识到了口碑的重要性，那么如何做口碑呢？认识到了价值输出的重要性，那么如何提炼价值？还有其他的，类似活动举办，还有关于项目的形象包装等等。

/区域性竞争的实际操作部分

第一，我们先讲区域竞争的概念。区域竞争，其实就是分析竞争形势，然后根据竞争形势作出部署。同时，这个也跟我们提炼项目价值点/卖点是相关联的，因为卖点大多是通过对比出来的。

我们要了解的内容有：存货量和供货情况、综合对比打分、产品对标。

这两张是我做市场供货情况和价格的图示，有些朋友喜欢在excel表格列出竞品的货量和价格，我自己还是建议在地图上标出来，这样更为直观。在地图上标出来，信息量就比表格多了：路网、距离、学区、周边配套概况这些信息，行军打仗，总要做个地形模拟的沙盘，看起来更直观。

就像评定一个人的身材，一个表格里给三维数据给我们，我们是没有概念。但是直接一张图片，那就很直观了，供货图也是这个道理。

上面三张图，分别是我给团队用的户型尺寸对比表格、面积对比、总价对比。

客户购买的是我们的产品，户型就是我们的产品。所以在产品的对比上，需要做得很细致。

具体步骤：

1、首先填写每个项目不同户型功能区的套内长、宽和面积

2、每个功能区的面积进行横向对比，以及得房面积、得房率对比

3、建面、实用、总价的对比

经过这么一轮对比，谁的户型更优质，我们有了个大概了解，接着就到综合竞争力的对比。

把影响项目竞争力的关键因素列出来，一个一个打分对比，对比完成，我们对目前的竞争形势也就有了个清晰的认识。

这个是提炼项目的综合竞争力，一般我们先要自己做，做完了之后我们对项目的优劣势就有个清晰的认识，有了清晰的认识之后，针对优势怎么发挥、劣势怎么弥补或回避，我们先思考清楚，然后才能组织项目的员工进行分析，分析结束后就要开始针对优势的发挥、劣势怎么弥补做引导。

我们总不能组织大家一起做好综合竞争力的对比评估后，不给个解决方案。

对比占优势的还好，如果占劣势，我们又没给出解决办法，那就是在打击你员工的信息。所以，我们一定要想好解决方案和引导思路之后才能组织员工对比评估。

除了对当前竞争形势进行深入的分析，我们还要对竞品市场进行持续的跟踪，主要跟踪的内容：竞品的推广动作和内容、推广资源情况、竞品的活动举办、竞品的促销和价格、竞品去化的情况、还有竞品的人员变动。

这些是我们每周都要跟踪和保持关注的事情，关注前面几项营销动作还可以理解，为什么要关注竞品人员的变动呢？

竞品每换一个销售经理或者策划，或者营销负责人，对方是不是就要对项目的营销提出新的思路，随之就会有新的营销打法。所以我们保持对竞品人员的变动保持关注，一旦有人员变动，我们就要开始特别警惕了。

/项目价值输出的实际操作部分

通过上述的综合对比，得出项目优势，然后提炼成自己的价值点和卖点，那么有了价值点后怎么输出，才是关键。

要做好价值输出，有三个要点：

1、价值点提炼组织者、文案把控人、销售说辞撰写人，最好是同一个人，形成三位一体。

三位一体，才能最大化的统一输出口径。如果价值提炼是一个人，通过培训后，由文案自由发挥映射在广告设计上，然后在经过没参加价值提炼的老板提出各种修改意见，输出的价值文案和原来的就会产生很大的变形。

销售说辞也是，项目操盘手不把关，丢给一个销售主管或者经理来撰写销售说辞，再经过销售人员实际应用的“偷工减料”，我们真的没办法保证价值点输出的完整性。

然后广告文案的输出和销售现场的输出，就会产生更大的偏离。

2、为了预防输出变形，平时需要定时抽检各输出端口。

随着时间的推移，价值点的输出会容易有偏差，特别是销售端口，销售人员的变动、销售人员的麻木，都会让价值点输出出现变形，所以从一开始，我们就要有计划性的抽检和纠正。

3、价值点一定要有意识的更新。

我们的价值点就是卖点，是通过与竞品对比出来的，随着时间的推移，竞争形势的变化，我们的价值点也需要随着变化。我们在不少项目，会发现还在用那种“上古”时代的销售说辞。

保证价值点输出的效果概括为：涉及到价值点输出的口径，由一个人把控；为了预防输出变形，平时需要定时抽检各输出端口；为了保证价值点的作用，需要对价值点进行及时更新。

/项目活动举办的实际操作部分

活动举办如何统筹，可以看之前的文章《江树明：房地产开盘统筹/选房活动的心得分享》。

我们现在只讲除开项目节点之外的活动。

以吸引来访为目的的现场做活动，我大致总结了一下，有三个方向：

1、新奇事物类的活动

新奇事物：企鹅、海豚、变形精钢展、热气球啦，这些就是对客户群体来说是新奇事物类的。

2、自带流量的活动

自带流量的，比如请明星、经济学家，以及各类大咖；他们本身就是流量体，人来了售楼部就满了

3、利益驱动类的活动

利益驱动类型的就是常规的“吃、喝、玩乐、拿”的活动，各种DIY，来访送xxx，业主晚宴、经纪人答谢会、各种表演抽奖等等，反正就是来了售楼部对客户有好处有利益的活动。

除了项目的营销节点，其他的时间大小活动搭配着做，大活动是做影响力，小活动就是常规暖场和和客户维系。基本原则：大活动的场面要大，布场的时候往大气方向靠，先保住排场在谈细节；小活动侧重于人员服务的体现和放松舒适的氛围，也就是说小活动要让客户开心，大活动要让客户震撼。

大小活动的频率我的建议，一年当中大活动不低于三次，才能维持项目在县里的声势。小活动，有机会就做，见缝插针的做。

为什么大活动一年3次的基准值呢？

首先，在县域市场，春节返乡是购房高峰期，在高峰期是不是要做场大活动镇场造势？

第二，清明销售低潮期过完，在5月份左右是不是要弄个大活动，带一下节奏？

第三，金九银十，又靠近中秋团圆的，你不整一波？

这么一算，一年少少也要组织3次以上的大型活动。

做大活动的是为了影响力，为了扩大影响力，我给个概念叫做“前四后八”。

前四，就是指活动前面4周的造势，吸引市场关注度；

后8就是活动结束后，具备影响力的8周。

我们要充分利用好前四后八，前面4周想尽办法的博取市场关注度，后8周让事情得到发酵，扩大影响力。

县域市场因为没有一二线城市那么发达，而且地方小，我们可以轻易的用大型活动和集中推广的方式，砸出影响力。特别是举办大型活动，对于已经买房的业主，他觉得是他的楼盘再做这么大的活动，觉得有面子，更乐于和其他的朋友说楼盘的好话；对于没买房的客户，看到现场那么多客户，活动也很大气，更容易认可开发商。

/关于项目形象包装的问题

售楼部和展示区包装好，那么客户就觉得项目高端，也有面子。如果我们包装不好，在我们这里买房子，让客户觉得特别掉份的事情，那就很难办了，不但是去化慢的问题，销售价格上也会有所损失。

如何做好项目的形象包装，篇幅的问题没法展开讲，但是可以和大家说一个办法。

当你想要提高项目的形象包装的时候，又不知道该如何下手，那么就采用“一步一对标”的办法。

我们带好笔记本去到你觉得包装比较好的楼盘，从下车开始，每一步都把你看到的，和你自己的盘进行对比。别人有的我们有没有？他们有我们也有的，品质对标，做得好在哪里。

从停车场的指引牌、地砖、保安的身高颜值、保安的服装、保安的岗亭、旁边的绿植……一直到售楼部到看房通道，到样板房，每走一步就对标一次并做好笔记。

回来后整理好笔记，做好差距的记录，然后再去一次进行校对

这么一轮下来，绝对收获满满，我把这个叫做“一步一对标”。

关于销售过程中的其他要点

/关于涨价，销售途中调价的观点：

老板想调200元/㎡，能不能承受，我们心里比谁都清楚，把握度大不大，自己有自己的判断（我们是项目里面，对竞品定价、货量、产品竞争力、对项目的客户分析最清楚的一个人，需要有自己的判断），如果你拿捏不准的话，就换个方式操作：

假设想上调200元，就一口气调200风险太大，在这里我们可以把上调200元，作为调价的目标，我们分阶段来试水。

第一，我们先调100元，看看调价后两周的销售情况怎么样，如果有明显滑落，那后面的100要不要再加，就需要好好推敲。

第二，如果调了100，销售挺好的，再调100上去，这样就能规避涨价带来的风险。

因为在县域市场，客户对价格是非常敏感的，所谓领先半步是“先进”，领先一步就是“先烈”。在县份我们见过太多的例子，因为规划和产品领先于市场，然后就过度乐观的定价，用明显高于市场的价格来销售，最后都走得比较艰难。

/关于优惠政策

放优惠政策，促进销售的办法，不能当做救命稻草来用，当救命稻草的话，这个月救活了，下个月呢？下下个月呢？在县域打造项目，我始终坚守价值输出的立场，当我们把价值输出做得很到位的时候，就不用依赖于销售优惠。

很多人说，县里的人喜欢占便宜，买房一定要谈价格才能买，甚至于有些销售人员，每一单都要申请优惠，没有申请优惠就卖不了房。

这个时候我们营销总就要注意了，除非是市场特殊情况，不然没有优惠就卖不了房，要么是我们定价失误了，要么就是价值输出没做好。

/关于客户流失和转换率的问题

客户就是我们的家底，我们对有多少家底，必须清清楚楚，每流失一个都应该痛心疾首。我们发现很多销售经理或主管是在做“糊涂账”，不知道我们每位置业顾问接待量和流失量，也不知道有多少个意向客户，对于流失的客户不深究。

第一，我们必须清楚的知道每位置业顾问每周和每月的接待数量，还有流失数量。及时发现转换率过低的销售人员，然后找到原因帮他提升。

第二，在县域市场，大部分购房客户看房至少2次（含），所以我们必须清楚的知道每一位置业顾问手上，下一阶段（下周）2次再访的客户情况，然后针对预计再访的客户提前做出指导，不要等客户流失了在问责，于事无补。

第三，对于流失的客户，盘根究底。可以流失，但是必须要知道原因，不知道原因就不会提高。

第四，统计完后发现流失或者销售抗性，出现共性的，及时培训给出解决方案，及时止损。

/概率问题

我们不停的盘客，针对每一个流失的客户做出分析，不管付出了多少努力，还是会有客户流失，我们必须接受这么一个现实，不可能每一个进售楼部的人都会买房。

而且还有让人无奈的二八定律存在，而且我们确实发现，大部分项目的来访成交比确实在20%~25%左右，当然也有例外，但是那些例外的盘，要么是市场供货严重不知，只有他们一家在卖，成家率自然高了；还有一种是项目在较为偏的地方，只有真正想买房的人才会去的那种，那成交量也会比较高；还有的话就是那种老带新和经纪人成交比例超高的楼盘，老业主一带一个准。

这里不是说放弃挣扎，任由客户流失，而是通过复盘，提高我们的价值输出和技巧，虽然依然有人不买，但是通过提高了价值输出，影响了我们在市场上的形象，从而会吸引到更多的来访量，来访量上来了，即使转化率没变，但是成交绝对值却提高了，我认为这就有很大的意义。

团队的因数

假设我们操盘手的推断和决策都是正确的，分析也做得很好，但是出来的成绩就是不如别人的，问题可能出在团队管理上了。

这里就是，就是人为的可控因素。

很多人会说员工的执行力不行，也不能说不对，但是团队的执行力强与弱，其实是看领头人的组织能力。如果我们没有给明确的计划指令，对过程也没有监督及纠正，那么我们就会得到一个不确定的结果。

我有一个观点，市场起伏或者竞争形势，那是客观因素，不是我们能控制的，遇到市场压力和竞争压力我们一起去解决。

但是，除了客观因数，我们可以在主观可控的程度，把事情做好。

比如我们售楼部的卫生、围挡广告、工作人员的精神面貌、客户跟进的频率、市场跟踪的分析、活动举办的质量等等，这些都是我们可控的，

市场下滑，客户观望情绪，这些我们影响不了，但是上面的这些都是我们想做就能做好的，所以，在这些力所能及并且可控的范围内，都没做得很好的时候，责怪于市场因素，我认为不是一个很好的习惯。

这里我想提出的一个观点，叫做【全口径统一输出】。

所谓全口径，指的是销售人员输出的所有口径，例如：沙盘接待、看房路线、户型讲解、抗性讲解、竞品对比的话术、不同阶段客户跟进的电话说辞、开盘前的返场说辞、楼层引导话术、建筑用材用料的说辞……

就是，把客户看房到下定全流程，进行预设，然后根据项目价值点对每一个流程和环节进行统一口径输出。

（PS：是成交套数÷来访留电话的数量，考虑到有未留电话的客户，成交率实际会往下一点）。

这个是我们一个项目去年的成交率，非常的平均，这是因为我们对销售人员进行了全口径统一输出。这么做的目的是因为我们置业顾问从业经验参差不齐，销售能力也有所差别。如果我们任由其自由发挥，就是我们允许自己接受一个不确定的结果。

当全口径统一之后，我们会得到一个相对稳定的结果，如果置业顾问按统一口径输出后打80份，那么他们会在这80分的基础上再进行深入发挥，冲到90分或95分，但是对于项目营销总来说，至少保住了80分，避免了一些不到60分的出现。

全口径统一输出，并不是说抹杀销售人员的创造力，而是集众人所长。

首先，由我们销售能力强、逻辑能力强的管理人员，对接待全流程进行初步撰写说辞。

第二，针对各个环节需要的讲解点，向我们销售人员进行提问

第三，针对各个环节统一销售人员的意见，采取最佳的说辞逻辑

第四，针对已明确的说辞逻辑，进行润色

这样，这个全流程的说辞就是集合团队的智慧，也是大家都认可的说辞，这对后期进行统一学习的时候，非常有利，毕竟是自己参与制定的说辞，背起来也没有那么大的抵触。

这种“众筹”式的培训做法，是根据【建构主义】学习理论：

建构主义是一种关于知识和学习的理论，强调学习者的主动性，认为学习是学习者基于原有的知识经验生成意义、建构理解的过程，而这一过程常常是在社会文化互动中完成的。建构主义的提出有着深刻的思想渊源，它具有迥异于传统的学习理论和教学思想，对教学设计具有重要指导价值。

百度百科

建构式的学习效果非常好，这里向大家推荐这种培训方式。

来源：江树明个人分享基地（ID：jiangshumingFX），本文已获授权，对原作者表示感谢！

卖得火爆的地产项目，原来都这样拓客了

现在的地产市场，一提到郊区项目，大多地产人可能都会联想到冷清、滞销。

因为郊区项目往往地处偏远，甚至有些是拓荒式项目，基本很难有自然来访。

多远算郊区？有房企做过统计，以客户心理来计算，县级市距离县中心超过3公里就算郊区了，地级市离市中心3-5公里为近郊，超过5公里就是远郊了，在中大型城市，近郊为5-10公里，超过10公里属于远郊了。

最近确实收到很多营销人反馈：操盘项目比较偏僻，客户来访量不足，分销佣金点数提高了几个点，但效果也不明显。

地产下半场，找客户难度确实加剧了，对二三线城市的郊区大盘，更是棘手。如何才能提高客户来访量？明源君结合万达、华夏等标杆房企的成功案例，帮大家梳理了关于郊区大盘的几条拓客心法，希望能为大家提供借鉴。

郊区大盘的拓客策略

很多郊区大盘项目体量非常大，要在短时间内达到快速蓄客，大规模开盘并确保热销，难度非常大。为此，在首开前梳理清楚拓客策略非常重要。

一、不同阶段，整合不同类型资源

郊区大盘规模体量一般很大，靠本地客户很难支撑。像万达、华夏、碧桂园等房企，都会在不同阶段，全方位整合客户资源。

1、开盘前，整合调配全国资源

在开盘前，为了导入更多客户资源，通常房企都会整合全国性资源，包括以下几类：

①本地同行、业主资源，包括代理行的业主资源，房企自身业主资源。

②异地老业主资源。比如华夏合肥项目，就在开盘之前，导入了环京老业主资源

③返乡客户资源。比如华夏合肥项目，在开盘前就引入了长三角资源型合作伙伴，以快速导入合肥在长三角务工的客户资源。

④全国性知名分销代理机构的客户资源。万达针对文旅项目，在开盘前一般会选择全国性知名分销带来机构来合作。通常分销商会分类管理，A类由集团管控筛选和考察（全国性知名分销代理机构），B类由项目公司主导筛选考察（地域型分销商和资源型分销商）。

2、开盘后根据业绩不断调整合作资源

当然，并非所有客户资源都适合本项目，所以后期可以根据客户资源导入的质量进行评估，并不断调整优化。

比如郊区大盘不能光凭价格打动客户，更需要做项目价值梳理，那么擅长策划的代理公司可以作为长期合作伙伴，还有一类是相对灵活的小型代理或渠道公司，可以提供垫资、垫佣，整合分销资源，减轻开发商资金压力的同时，也能提高带客户效率。

二、渠道模式采用销拓一体化，解放生产力

郊区大盘都比较偏远，自然来访客户非常少。如果采用传统的渠道模式，内场置业顾问在案场等客户，可能一天都等不到几个客户。

为此，这种项目更适合采用销拓一体化的模式，内场和外场可以轮换，置业顾问也要走出去拓客，弥补渠道资源的不足，而置业顾问也可以协助渠道人员提升项目介绍、谈判能力等。

三、重点突破大客户，异地分销为辅

以项目所在城市为中心，策略以重点突破大客户大企业，深耕本地，拓展异地。其中大客户拓客效率非常高。

比如广州有个远郊项目，将售楼处做成网红售楼处，吸引很多网红和市民前去打卡，最后通过与企业洽谈，帮企业举办团建一日游活动，以此方式一天带动了近5000人到访，效果非常凸显。

四、内场外场的佣金激励同样重要

很多房企近两年容易陷入一个误区，就是外场佣金给得很高，内场佣金给得很低，最后会导致两个后果：

一是客户内转外，案场不可避免滋生腐败；二是严重打击内场销售尤其是代理公司销售的积极性，导致转化率下降。

为此，不但要重视外场渠道分销，同样要重视内场案场销售的激励。

华夏与某代理公司合作，以高于市场2~3倍代理佣金给到代理公司，代理公司自主组建渠道、自主接待并完成同行资源整合，实际上效率更高。

将常规手段做到极致

并积极创新

对于拓客方法，很多人都能快速掌握，无非就是派单、call客、中介分销、竞品拦截等，但为什么有的项目做了有效果，有的项目做了没效果？

房地产发展到现在，已经非常精细化了，尤其是渠道这种执行层面的东西，要有创新其实比较难。各种花样头部房企都已经做完了，比如说下到乡镇去赞助人家的婚宴、帮人家收麦子等等。拓客最终效果好不好，一是靠执行力、团队战斗力、自主性；二是前期客户分析、后期效果监测要做到位。

一、拓客团队要升级，提升战斗力

拓客要做出效果，团队非常关键。世联行合肥分公司操盘手陈鹂鹭前段时间在直播分享中指出，在组建渠道团队的时候，会优先考虑以下几类人员。

❶本地精英型：能力强，业务熟练，挣钱欲望强的本地精英置业顾问

❷资源型人才：手上有很多客户资源，例如从事保险、汽车、分销等行业的人才

❸人脉即客源：人脉资源较广的当地人

❹高执行力新人：无房产经验，但挣钱欲望极强，勤奋刻苦，认真负责

二、前期客户分析要精准，郊区大盘的客户是谁？

很多地产人刚接手郊区大盘，都会有点懵圈，这么荒凉的位置，到底谁会来这里买房子？

其实郊区大盘除了地理位置上存在一定劣势，其在产业配套、价格、升值潜力等方面都具有很大优势。随着大盘形象不断演变，郊区大盘客户也会动态变化。

首先，第一波客户基本是本地客户，主要为项目周边拆迁、自住换房等客户。

其次，随着大盘配套逐渐落地，利好不断输出，这时会吸引一波主城外溢投资和自住客户。一般很多项目也会在这个阶段做现金流产品，控制总价，主打性价比，吸引投资客快速入场。

第三，当大盘进入开发的第三阶段，项目越来越成熟，周边城市界面也开始变好，这时会吸引周边地市进城投资客户。

对客户有了一定认知后，如何绘制客户地图呢？或者客户地图需要做到什么程度？

阳光城某项目根据项目客户属性，推测出客户的购买力，然后找出项目周边商圈主要商家，包括洗车场、饭店、星级宾馆、KTV等，查清楚这些地方的停车场大部分是什么车型，饭店消费层次如何，然后与客户消费层次进行比对，最终就能得出答案，应该去哪个商圈拓客。

三、不同阶段，针对客户采取精准拓客方式

在做好了细致的客户地图以后，就是拓客方式的选择了。一般而言，根据前期情报收集与分析，客群特点大致会有所了解，这个时候就要为项目选择适合的拓客方式了。

在第一阶段，项目客户以周边地缘性客户为主，这类客户采用派单、巡展、陌拜的方式更容易到达他们。比如可以在覆盖项目周边20公里的所有乡镇、村庄贴大字报，挨家挨户拜访洽谈。因为乡村圈子比较小，只要拜访过一轮，基本哪家有购房意向，哪家购买力比较强，当地人都会告诉你，通过这样快速筛选出第一波意向客户。

再有就是巡展，一般乡镇都有赶集，在赶集当天去摆展，吸引人气。

此外，驻点收客、维系关键人、异业联盟等也是比较好的拓客方式。最简单的是过年期间，可以和当地汽车客运站和加油站合作，送定制抽纸盒、矿泉水及新春大礼包，释放项目信息。有的地产项目还会找客运司机谈合作，比如司机将客户拉到售楼处，可以拿多少奖金，客户来到售楼处可以领新春大礼包。

当大盘开发进入第二阶段，地缘客户基本都耗尽了，这个时候需要去拓展主城客户，一般采用社区拓展以及城市展厅，拓客效率会更高。

比如可以选择以下几类社区进行拓客：地缘成交客户中在滨湖新区居住的社区、有成交轨迹的老旧小区、离农贸市场、大型商超近的成熟社区及回迁安置房小区等。

还有一种常用手法是采用城市展厅吸引自然访客，一般会设三级展厅：

①主城一级售楼部：跟项目正式售楼部差不多，内部沙盘+区位图+户模+VR看房等销售道具一应俱全，客户有进一步意向后，配合看房班车全市移动收客。

②二级城市展厅：在启动区选取人流量大、知名度高、地理位置优越的购物中心为二级城市展厅。

③三级商超展点：选取区域成熟商场及大型超市作为三级商超展点，根据客户地图及转访情况，每个月进行调整优化。

四、创新拓客手法，事半功倍

虽说大的创新很难，但在拓客手法、物料制作上可以适当玩创意，吸引客户眼球，形成主动关注并传播。

比如哈尔滨万达城就曾经发起 " 全城悬赏之电影票大派送 " 活动，还曾经利用申通快递发件资源，精准投放快递广告，快递广告可以筛选区域，精准度更高，每天固定投放800个快递贴广告，也可以达到不错的效果。

成都万达城在拓展周边县市过程中，采用大篷车地拓法 " ，据说启动一个月客户登记便超过 2000 组。

五、做好拓客监测及效果分析

这个之前明源君分析过很多次了。对于派单效果的监测，一般人均派单量在200-300张/人/天是比较合理的，派单转来访率3‰以下无效；3-5‰底线，5-7‰标准，7-10‰较好。10个行销一天到访30组效果最佳。

对区域产出率进行统计分析，对产出低的区域或点位，要逐渐减少力量，甚至放弃。

做好内外场衔接，提高转化率

在外拓团队获取客户资源后，如暖场活动何吸引到访，维护客户关系对促进成交至关重要。一般来说，提高转化率，促进成交，要重点关注两个方面。

一、提升内外场衔接效率

很多项目由于内外场衔接出了问题，导致拓客效果大打折扣，主要因为拓展专员的资源整合能力有待提升。

1、增加内场销售人员

如果在多渠道情况下，增加内场销售人员数量，确保至少大多数客户都能被高质量接待。

2、内场外拓人员角色轮换

在周一至周五内场有闲暇的时间，可以让内场销售轮流参与外拓的拓展活动。一方面体会外拓的客户来之不易，另一方面也可以多教教外拓专员的专业技能及谈判能力。

3、精准内外场对接

客户来访后，安排内场杀客能力最强的置业顾问接待，提升内场转化率，保证精准客户不流失，这样外场渠道人员也更有动力。

4、组建专职接待团队

外拓团队可以组建一支有内场销售经验的团队，参与内场销售，转职接待外拓转访客户。

二、多样奖励提升渠道人员积极性

一般地产项目奖励政策都比较完善了，比如带访奖50元、认筹奖100元/筹，成交奖包括佣金和额外奖励。此外，还可以设立各种各样的奖励激励员工，比如销冠、头单、尾单、现杀等。

很多项目必须要认筹或成交才有佣金，这样虽然能节约一点成本，但会打击渠道人员的积极性。而且需要一定的销售氛围支撑，如果取消带访奖励，比如导致案场人气下滑，而拓客人员为了完成指标，可能会导致项目出现很多““水筹”，这样对项目伤害很大。

除了现金激励，精神奖励和晋升激励同样非常重要。比如很多营销总经常会在朋友圈里晒下属的成绩，或者请吃饭鼓励下属，这种方式并不比金钱激励的作用小。另外，这样可以给渠道人员信心，有助于降低人员流动率。

参考文献：世联行合肥分公司操盘手陈鹂鹭案例分享、万达拓客思路