精心挑选《读书笔记 素质》相关文章文案。（精选5篇）

更新日期:2025-07-29 17:30

写作核心提示：

这是一篇关于读书笔记和素质作文注意事项的作文：
"锤炼思维，提升素养：读书笔记与素质作文的写作要义"
阅读是开启智慧之门的钥匙，而读书笔记则是记录思考、沉淀知识的基石。素质作文，作为衡量个体综合素养、特别是思维深度与表达能力的载体，其写作过程与读书笔记的积累密不可分。如何通过读书笔记有效提升素质作文的写作水平？在素质作文的写作中又应注重哪些关键事项？这需要我们深入探讨。
"一、 读书笔记：素质作文的“粮仓”与“引擎”"
高质量的读书笔记，绝非简单的段落摘抄或情节复述，而是读者与文本深度对话的产物，是个人理解、分析和批判性思维的结晶。它应当具备以下几个特点，并为素质作文提供坚实支撑：
1. "深度思考，而非浅尝辄止：" 优秀的笔记应记录下阅读时的所思所想、疑难点拨、情感共鸣。不仅要问“作者讲了什么？”，更要问“他为什么这么说？这揭示了怎样的规律或人性？对我有何启发？”。这种深挖式的思考，是素质作文展现思辨能力的基础。没有笔记中记录的独立思考，作文很容易流于表面，缺乏深度。 2. "条理清晰，便于检索：" 笔记应结构化、系统化。可以使用思维导图、康奈尔

顶尖销售，4点基本素质

内容来源：笔记侠（ID：Notesman）

责编 | 金木研

第 7508 篇深度好文：6760字 | 16分钟阅读

销售

笔记君说：

仔细观察你的身边，会发现人生处处是销售。

不论是推销产品，还是让别人认同自己的观点、方案，本质上都是一个销售过程。所以，懂得销售思维，可以让我们在工作中更加游刃有余。

这篇文章，就来讲讲：顶级销售，都具备哪些素质？拜访客户前，要做好哪些准备？如何拿下关键客户？只有学好这些东西，我们才能打出业绩，做大蛋糕。

顶尖销售，4点基本素质21:36

一、优秀的销售，不把甲方当“爸爸”

很多销售都喜欢把客户称作“甲方爸爸”，从一开始就把自己放在一个较低水平的位置，一味迎合客户的要求。这其实是不利于长期合作的。

要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。而想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。

1.客户的长期朋友

要做大客户销售，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。

2.客户的顾问

客户有什么问题，我可以给到建议。你在业务上越专业，客户就越愿意与你合作。

3.与众不同的协调人

作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。

但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。

只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。

二、优秀销售的3大基石

仅仅认清楚自己的角色还不够，优秀销售还需要具备3大基石ASK——态度、知识和技能。

1.态度：做正确的事

① 利他之心

利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来；不但想自己，还要想他人。

有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户，而有些销售是低着头去见客户，心里总想着把产品卖给客户，所以他都不敢直视客户。但是，如果你是为了帮助客户取得成功，态度会完全不一样。

利他之心是“装”不出来的，客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了“利己”，还是真的“利他”。除了利他之心，还要以客户为中心。

② 以客户为中心

是否做到以客户为中心，我们要以下六个问题。

客户面临的挑战和机遇是什么？

客户的客户和对手是谁？因为这样你可以帮助客户服务好他的客户，帮助客户和他的对手竞争。

客户的决策人和决策机制是什么？

客户的企业文化、价值观是什么？因为这会影响他们的行为准则和思考问题方式。

客户的目标、工作重点是什么？

客户的业务和盈利模式是什么？因为这样你才可以为他提供更好的方案。

③ 拥有同理心

但要真正要做到以客户中心，我们必须要有同理心，会共情。

同理心有6个原则：

a.我怎么对待别人，别人就怎么对待我。所以，只要你热情地对待客户，他也会对你好。只要你尊重客户、尊重合作伙伴、尊重同事，他们也会尊重你。

b.想要他人理解我，就要首先理解他人，将心比心，才会被人理解。

c.别人眼中的自己才是真实存在的自己。学会以别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。

d.只能修正自己，不能修正别人。想成功地与人相处，让别人尊重自己的想法，唯有先改变自己。

e.真诚坦白的人，才是值得信任的人。

f.真诚流露的人，才能得到真情回报。

是否有同理心，可以试试心理学中的“E测试”，在自己的脑门上写“E”。如果你是正常写，那么你是写给自己看的；如果你是反着写，那么你已经在考虑对方了。

优秀的销售，一定是玩无限游戏。有限游戏，是见单子就要赢。有赢有输，才可能玩无限游戏。

2.知识：赋予你力量

认知是人与人之间唯一的本质区别。因为认知上有区别，做的事就不一样。在这个变化多端、极其复杂的时代，我们更需要提高认知。

而要提升认知、改变思维方式，必须要学习知识。

① 过去做销售靠酒量，今天做销售靠知识

销售要懂4方面的知识：

专业知识，必须要掌握的知识。

企业知识，你能说清楚企业是从哪来，要到哪去，以及你的企业是做什么的。

行业知识，你要知道这个行业里的知识，比如做To G业务，起码要知道四个意识、四个自信。

客户知识，这也很重要。

② 如何提升知识量？

首先，是学习。杰克威尔奇，杰克·威尔奇说过“你可以拒绝学习，但你的对手不会拒绝。”如果你想跟对手竞争，不学习绝对竞争不过对手。

读书要读经典的，销售要学专业的。就像学游泳，自学和向专业教练学习，一定是经过专业训练游得快。

其次，是保持空杯心态。

学习有4种状态：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。

在这四种状态下，“不知自己不知道”的人占到95%，很多领导和客户都是处于自以为是的认知状态。当你从自以为是的状态，到“知道自己不知道”这个状态，就会开始有敬畏之心。

但是，我们还可以再进一步达到“知道自己知道”，抓住规律、提高认知。当你抓住规律、掌握套路后，再去跟别人打交道，省时省力。

而“不知道自己知道”这个状态，需要永远保持空杯心态。一个人只有拥有“空杯心态”，才能真正放下自己的小成就，这是学习的起点。

③ 学会运用知识

现在有很多知识对销售非常有帮助，比如罗伯特·西奥迪尼写的《影响力》，这位作者花了三年时间研究出影响力的7个武器：互惠、喜好、联盟原则、社会认同原则、权威原则、承诺与一致性原则，稀缺原则。

与客户培养关系时，我们可以运用互惠、喜好、联盟原则。

想要减少客户的不确定性，我们可以运用社会认同原则、权威原则。

我们要拿下订单，激发客户的行为时，我们可以运用承诺与一致性原则、稀缺原则。

3.技能：把事情做正确

在技能方面，要特别强调专业知识，以专业致胜。

专业，是一种态度，对自己有要求；

它是你期待别人看你的方式；

它是说“你办事，我放心”，是靠谱；

它是说“你值这个钱”。

它代表你对自己有要求，是一种追求至真至美的内心境界。

这无关于别人，只是你内心的体现。

从另外一个角度看，专业是更加不自由，不是你想怎么着就怎么着。

因为专业有更高标准，更高要求，有更多维度的限制。而且你做事越专业，限制越多。比如说提问时，要知道什么问题该问，什么问题不该问。

专业不是教你走捷径，是教你不走弯路，告诉你什么不要做，什么做了以后肯定好。

专业不是教你耍小聪明、使心眼和学两招，而是让你避免掉进坑里。

如果你只有一把锤子，你看什么都是钉子，因为你缺乏工具。学了专业以后，你可以掌握更多的工具。

三、哪有什么顶尖销售，

不过都是一步步摔打出来的

凡事贵在实践，对于销售，实践的第一步就是拜访客户。

拜访客户之前，要从三方面入手做准备：第一方面是准备好自己的资料；第二方面是准备好客户的东西，就是你对客户有多少了解；第三方面是对手，你对对手有多少了解。

1.自己

首先，我们要让客户相信我的公司是安全可靠、有经济保证、有经验、有荣誉，并且为了获得公司目标而具有合作精神的。

这可以通过公司的经营时间、注册资本、服务过哪些客户、荣誉证书等传达给客户。这些信息都可以做成checklist（一览表），可以提高之后的拜访效率。

其次，在拜访过程中，你需要表示出共赢的合作意愿，而不是单纯卖东西给客户。

第一次走访的时候，我想让客户认为我是个什么人？

① 真诚、善于倾听

销售不要滔滔不绝一直说，会听的销售才是好销售。

② 正直可靠

你在跟客户打交道的时候，包括站姿都能体会到你是不是正直可靠。

③ 技术胜任

现在很多销售主要是公关，不如专家的专业能力深，但必须要了解业务的基本技术。

④ 有礼貌、整洁

你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，嗅觉、味觉。

见面时有个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、语调，“55%”视觉效应，着装、肢体语言。因此，一定要注意自己的形象。

⑤ 令人愉快

你做事是令人愉快的，在交往过程中车轱辘话不停地说，其实是招人烦的，越简洁越明快，别人越喜欢。除此之外，你得有主见、有判断力、有耐心。

2.客户

在拜访客户前，要先通过这些问题评估你的机会：

① 真有销售机会吗？

见客户之前，先问问自己，客户真的存在这个需求吗？

假如现在没有，那将来会有吗？

假如现在有，那客户遇到了什么挑战，他们决定解决这个挑战吗？

我们说，销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求，这次拜访就没必要了。

有了需求，就要确定方案。你的方案是什么？方案是可以被衡量的吗？

想要说服客户，就要给出衡量方案的指标。不能衡量的方案，客户的信任度会大打折扣。

② 客户的经济财务有保证吗？

客户的经济状况也需要考虑。

尤其是大客户，他们的资金到位了吗？如果客户的资金链断了，忙再多也是白忙活。

客户的采购记录良好吗？之前跟他们有没有业务往来？付款情况怎么样？

我们不仅要让客户考察自己，同时也要考察客户。

③ 客户的决策流程是什么？

客户购买产品的理由是什么？购买决策是谁做出的？你了解他们的决策结构图吗？

决策人你都见过吗？如果没见过，怎么样可以见到他们呢？

如果客户要进行决策，决策时间表是怎么样的？

尤其是大客户，什么时候提需求？什么时候招标？什么时候公布结果？

根据时间表，你也要问问自己，你能按时做到吗？如果不能，你有能力更改时间表吗？

决策时间表对To B销售尤为重要，它决定了销售的工作节奏。

成熟的销售，遇到客户的决策时间表突然改动时，第一反应往往是竞争对手介入了。

3.对手

《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”

拜访客户前，了解竞争对手也很重要。

明面上的对手是谁？潜在对手是谁？

被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯过错误，知道为什么被淘汰，你就能避免犯同样的错误。

对手领先了吗？如果竞争对手领先，怎么样击败对手？

另外，我们在做客户调查时发现，客户喜欢客观的销售。

通常情况下，一个客观的销售能够做到正确评价对手。

四、专业销售四部曲

当你做好拜访前的准备后，就可以与客户约见拜访了。

1.开场——专业销售第一步

开场白的目的是双方要对要谈的事达成一致，大家在开场的时候达成协议，对于后续的交谈可以提升效率。如果你的议程跟他想象议程不一致，大家不在一个频段上，收效不大而且可能还会出现问题。

当你跟客户准备好谈生意了，就可以开场了。很多时候，大家都习惯性的营造一下气氛，谈谈最近发生的事，拉近一下距离，就可以开场了。

如果受过专业训练，你就会知道开场三步曲。

第一步，提出议程。清晰谈话方向，比如我想跟您谈xx事情，大约需要20分钟。

第二步，陈述议程对客户的价值。让客户明白会议对他的好处，借此把重点放在客户身上。否则客户一定认为你是来推销东西的。

第三步，询问是否接受。更有效的使用时间，确保可以继续谈下去。比如我说那您看可以开始吗？

这简单的三个议程包含了很多心理学的东西。人是需要尊重的，你问她可以不可以开始，他告诉你可以开始，你开始了他基本不会打断你。但如果没有这句话你就开始了，很可能被打断。

开场三部曲还可以用在很多地方，比如企业内部沟通、家庭沟通。

如何准备开场白呢？想清楚2点：

• 客户和我会面，他想达到什么目的？
• 我和客户会面，我想达成什么目的？

2.询问——探寻客户的情形、环境和需要

询问的目的是对客户的需要有一个清楚、完整、有共识的了解。

• 清楚。清楚的了解就是客户的需要要具体化，这个需要为很么对客户重要？不能模糊。
  
  
• 完整。一次交流最好把所有事情都问出来，了解客户的所有需要，还要对这些需要排优先次序。
  
  
• 有共识。你要表述出你与客户对事物有相同的认知。

① 询问的两种方式

知道了询问的目的，如何询问呢？

a.开放式

鼓励客户多说他的情形环境，明白客户为什么有需要。然后设身处地地站在客户立场，通过对客户提问，让客户进一步整理思路，发现自己的深层需要。

需要背后的需要往往比需要更重要，因为需要是要达到更大的目标，有可能是要实现的财务目标、要做政绩、上级的要求、工作绩效、整体形象，可能也有个人需要。

这些背后的需要你不问他肯定不说，问了才有可能透露出来。当然，还有一个条件就是取决于客户对你的信任程度。

开放式询问特别便于收集客户资料，我们可以鼓励客户做详细说明。

b.限制式

限制式提问往往是要让客户在你提供的答案中选择，比如当你对客户谈话内容有所了解后，就要通过“您说的是这个意思吗？”来提问，从而帮助你量化事实。

在询问的时候，两种提问形式一定要结合，并且在过程中观察客户的神情穿着。如果客户穿着特别正规，你也要问比较严肃的问题；如果客户穿得休闲，你可以问一些更开放的问题。

除此之外，还要注意倾听，比如坐的时候要前倾，眼神要看着对方，记笔记，还有抛砖引玉的回应。

② 准备询问

准备询问时，要把你已知的资料和未知的问题写出来，比如关于他的工作、部门、机构、行业等哪些你知道，哪些不知道呢？

对于工作，可以问他的责任，他面临的问题，他面对的挑战。

对于部门，可以问他部门的目标是什么样的？他的组织情况什么样的？他工作的程序和流程什么样的？他面对的问题和挑战什么样的？

对于机构，可以询问他们机构的任务、策略、组织、他们的采购流程如何，他们的政策步骤问题和面对什么挑战。

对于行业，他的客户供应商如何、竞争对手、产品趋势、外来影响等等。

所以，我们在拜访之前要考虑可以用什么方法得到相应的资料。除了这些资料之外，就要去问客户，当你了解了以后，交往的时候可以省事，所以用合理的程序去组织你的询问很重要。

3.说服——用利益说服客户

说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧，你说服客户的目的：帮助他了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。

在介绍产品特征时，我们必须要把产品特征与客户的需要相联系。

我们要说特征对客户的价值，也就该特征是如何满足客户需要的，以及客户的情形、环境。单纯介绍公司和产品会使客户产生反感。

那怎么介绍呢？给大家一个方法：FABE法则

F（feature）：产品本身所具有的物理特性及与产品有关的方面；

A（advantage）：产品或服务与竞争对手相比，优势所在；

B（benefit）：说明产品的功效能给具体客户带来什么好处；

E（evidence）：用以证明满足客户深处利益的证据。

我们在说服的时候一定要注意，听比说重要，所以聆听和表示理解很重要。

从询问转到说服的三部曲：

第一步，表示了解该需要；

第二步，介绍相关的特征；

第三步，询问是否接受。

要对客户的需要表示了解和尊重，表示了解需要的时机，是由询问转到说服的转折。表示了解的技巧可以让客户愿意听你的产品，也愿意向你透露其他的需要。

如何向客户表示你了解了？

很多不专业的销售，在进行这一步时，只会说：“嗯嗯”、“我知道”。

专业的销售通常会用多种：

同意该需求是应该加以处理的。比如，“确实，您说的太对了，这事一定要处理。”

提出该需求对其他人的重要性。比如，“大家都觉得这事很重要。”

表明你认识到该需求未被满足的后果。比如，“这事不处理，可能会严重影响业绩。”

表明你能体会到该需要引发的感受。比如，“这事太容易让人焦虑了。”

顺畅地表达理解后，我们再针对客户的需要说服。

第一，彻底了解所销售产品的特征和利益；

第二，在拜访前要思考客户可能会有的需要和处理这些需要的方法；

第三，说服前先问自己3个when：客户有没有表示某个需要；客户和我都清楚地知道这个需要的详情和原因；我的产品和服务是否可以满足该需要。

4.达成协议——收获承诺以促进成交

达成协议的目的是跟客户要为下一步取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。

在达成协议的时候，客户可能会发出很多信号，必须留意这些信号，切勿转换话题，错过客户做出承诺的关键时刻。

达成协议三部曲：

① 重提先前已接受的几项利益。可以提醒客户，如果他购买，就会得到自己的期望。而且你可以表现出自己具有跟客户向前迈进的信心。

② 提议你和客户的下一步骤。可以保证客户清楚的知道，你要求他去做出什么承诺。说明你自己做什么，显示出你和客户合作的诚意。

③ 询问客户是否接受。你和客户所做出的承诺应该是相对的。

当客户说一些客套话故意拖延的时候，怎么办？

① 询问，找出原因。“领导是因为特别忙吗？是因为最近有重大活动吗？……”

② 建议一个小的承诺。“领导，我们是不是可以……？”

③ 尽量在当天让客户愿意做出、也可能做出的最佳承诺。

还有一种情况就是客户不跟你达成协议，提了下一步建议也不做，小小承诺他还是不理你怎么办？

这时的客户不是你的客户，跟你也没建立信任。你要感谢客户跟你见面了，并要求客户给予回应，同时可以请求和客户保持联络。

跟客户交流的时候，千万别把保持联系用在前头，在业务能够往前推进时，一定要有下一步。当业务不会推进了，在结束的时候一定说保持联系。

老子说：“天下大事，必作于细。”虽然这四步看起来很简单，但往往顶级的销售就是在苦练这些基本功。

参考资料：

1.《顶级销售，都在苦练这4点基本功》，笔记侠；

2.《顶级销售，3个基本素质》，笔记侠；

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

【读书笔记】第081期｜何为“语文核心素养”？

书目简介：《义务教育语文课程标准（2022年版）案例式解读》（小学），王崧舟主编，华东师大出版社出版。是一部将“课程标准”与“课堂实例”有机融合，“理论阐释”与“教学实践”互为呼应的宝藏书目。

该书目是工作坊导师、正高级教师、铜川市裕丰园小学校长付春平老师推荐的必读书目。共六章节，分别为：课程性质与课程理念、核心素养与课程目标、课程内容（六大学习任务群案例解读）、学业质量与评价改革、课程实施与教学要求、教师发展与课程保障。是一部实用、深刻、通透的教学专著，值得一读。

近日，利用业余时间，认真研读了本书，对语文学科素养的相关论述感受颇深，得益良多。下面将部分有关“语文核心素养”的笔记，分享如下：

一、什么是语文核心素养？

2022版课标指出：核心素养是学生通过课程学习逐步形成的正确价值观、必备品格和关键能力，是课程育人价值的集中体现。

2022版课标又指出：义务教育语文课程培养的核心素养是学生在积极的语言实践活动中积累、建构，并在真实的语言运用情境中表现出来的，是文化自信和语言运用、思维能力、审美创造的综合体现。

二、语文核心素养可以概括为几个方面？

语文核心素养素养可以概括为四个方面：文化自信、语言运用、思维能力、审美创造。

（一）文化自信

1.什么是文化自信？文化自信是指学生认同中华文化，对中华文化的生命力有坚定信心。通过语文学习，热爱国家通用语言文字，热爱中华文化，继承和弘扬中华优秀传统文化、革命文化、社会主义先进文化。关注和参与当代文化生活，初步了解和借鉴人类文明优秀成果，具有比较开阔的文化视野和一定的文化底蕴。

2.文化自信中的文化是泛指还是专指？包括哪些方面？文化自信中的“文化”，专指“中华文化”。学生的文化自信主要包括：文化认同、文化积淀、文化理解、文化参与。

3.培养学生文化自信的基本路径和策略有哪些？

以经典诵读为载体，丰厚文化积淀；以语言浸润的方式加强文化理解与认同；以学生喜闻乐见的形式推动文化传播。

（二）语言运用

1.什么是语言运用？

学生在丰富的语言实践中，通过主动的积累、梳理和整合，初步具有良好语感，了解国家通用语言文字的特点和运用规律，形成个体语言经验，具有正确、规范运用语言文字的意识和能力。能在具体语言情景中有效交流沟通，感受语言文字的丰富内涵，对国家通用语言文字具有深厚的感情。

2.语言运用包括哪些方面？ 学生的语言运用包括语料积累、语感建构、语理掌握、语用习得。

3.培养学生语言运用素养的一些基本路径和策略有哪些？ 一要善于发现具有语文价值的文本秘妙；二要让学生在真实的语境中体验文本的秘妙；三要为学生创设内化秘妙的语言实践载体。

（三）思维能力 1.什么是思维能力？ 思维能力是指学生在语文学习过程中的联想、想象、分析、比较、归纳、判断等认知表现。主要包括直觉思维、形象思维、逻辑思维、辩证思维和创造思维。思维具有一定的敏捷性、灵活性、深刻性、独创性、批判性。有好奇心、求知欲。崇尚真知，勇于探索创新，养成积极思考的习惯。 2.学生的思维能力包括哪些方面？ 主要包括直觉思维、形象思维、逻辑思维、辩证思维及创造思维等几种类型。 3.发展学生思维能力的基本路径和策略有哪些？ 发展学生思维能力的。一些基本路径和策略有：一是在理解、运用语言的过程中发展思维能力；二是尽量展露学生学习过程中所隐含的思维过程；三是按照学生思维发展的规律，提升思维能力。

（四）审美创造 1.什么是审美创造？ 审美创造是指学生通过感受、理解、欣赏、评价语言文字及作品。获得较为丰富的审美经验。具有初步的感受美。发现美和运用语言文字表现美。创造美的能力。涵养高雅情趣，具备健康的审美意识和正确的审美观念。 2.语文课程的审美是什么？ 语文课程的审美，首先是对语言作品的审美。也就是说，是以具体的语言作品作为审美对象？其次是以语文的方式进行审美。也就是说，审美是以语言文字为载体，在语言实践活动中实现的。 3.学生审美创造主要包括哪些方面？ 学生审美创造主要包括审美感受、审美理解、审美鉴赏。审美表现等方面。

其中审美感受是一切审美活动的基础。朱光潜先生说，美感起于形象的直觉。审美理解是学生通过丰富的想象，深入的回味，将语言美的画面在头脑中呈现，并以直觉把握其意义的过程；审美鉴赏是指学生以独特的审美价值观，对语言文字的内涵和特征做出价值判断的过程；审美鉴赏主要是将自己的审美价值观渗透融入立意选材、谋篇布局、遣词造句的过程中，并通过人物塑造，环境刻画、情节叙事、意向选择等形式表现出来；审美表现是指学生在原有文本的启发下，发挥主观想象，对文本中有价值的信息进行假设、推想创造的过程。 4.培养学生审美创造素养的基本路径和策略有哪些？ 培养学生审美创造素养的基本路径和策略：一是在理解语言和运用语言的过程中，涵育审审美素养；二是在感性和理性的融合中培植审美素养；三是在发现美与创造美的统一中提升审美素养。