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更新日期:2025-08-01 22:28
写作核心提示:
这是一篇关于撰写团队展业计划时应注意的事项的作文:
"精诚协作,目标同向:撰写团队展业计划的关键注意事项"
展业计划是团队开拓市场、达成销售目标的核心蓝图与行动指南。一份出色的团队展业计划不仅需要清晰的目标和策略,更需体现团队的协作精神、资源整合能力以及对市场变化的敏锐洞察。在撰写这样一份计划时,我们必须注意以下几个关键事项,以确保其科学性、可行性和有效性。
"一、 明确目标,量化指标"
计划的起点是清晰、具体的目标。团队展业计划的首要任务是明确在特定时期内(如一个季度、一年)希望达成的业务目标。这些目标应该是SMART原则(Specific具体的, Measurable可衡量的, Achievable可实现的, Relevant相关的, Time-bound有时限的)的体现。例如,不仅仅是“增加销售额”,而是“在本季度内,通过拓展XX区域市场,实现XX产品的销售额增长20%,新客户获取数量达到XX个”。明确且量化的目标能够为团队提供明确的奋斗方向,并成为衡量计划执行效果的标准。
"二、 深入市场,精准分析"
展业计划的成功离不开对市场的深刻理解。团队需要投入时间进行市场调研,分析目标市场的规模、增长潜力、竞争格局、客户画像以及潜在的市场机会与风险。了解竞争对手的策略、优势与劣势,有助于团队制定差异化竞争策略。同时,精准分析
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适时与客户互动:展示计划书时,无论会谈的地点在哪,从业人员都要先找准自己的位置,目的是为了便于与客户互动。尽量避免与客户坐在对面或者是同一侧,如果坐对面就会使距离远,类似谈判;而坐同一侧就不易观察客户的肢体语言及表情。而与客户成90 度角则是最佳地点,不但容易看清客户的表情及肢体语言,也拉近与客户的距离、制造亲密感,更方便互动。
不断提醒客户所担忧:每个消费者都喜欢由自己决定购买喜欢或者认可的东西,这样才可以享受拥有的满足感。同理,客户在购买保险时也是一样的心理状态。而保险销售从业人员在展示保单时,也需要让客户“发掘自己所担心与关心的问题”,让客户明白计划书是帮助他解决问题的,这样客户就会产生“这是我需要的而不是被推销”的感觉。
分解数据并强调背后价值:讲解计划书的具体内容时,从业人员需要先把计划书中要推介的险种类型,以客户所需作一个属性归类及总括性的卖点分析,此后就是一系列数据的分析讲解。险种、保费、保额、缴费期、组合比例等都是必须讲解的内容。
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是一年开门红,启动大会热热闹闹开过之后,业务团队的业绩目标订了,团队成员接受任务的时候都是信誓旦旦,可是一个个节点近了、过了,业绩总是差了一大截,这可怎么办?差别就在追踪的功力上。
对于团队主管和督训来说,业绩追踪是日常工作中不可或缺的内容,可忙碌中,如何才能让业绩追踪更加有效呢?
◆首先要明确的是,要追踪的是谁?
一个团队少则几人多则几十人,主管和督训不可能人人追踪面面俱到,所以明确追踪对象是做好业绩追踪的第一个要点。为了有效分配精力和资源,应该把追踪的重点放在产能低的属员身上。团队整体业绩虽然不能用木桶理论来描述,但是低产能人员的提升确实能够拉动团队整体业绩增长。
◆明确了追踪的对象,接下来就是研究要追踪什么。
第一步,我们要帮助追踪对象搞清楚短板在哪里。主管和督训要实时关注一些重要的过程指标,比如属员的活动量,对销售和产品信息的咨询情况,通关演练的表现,员工提交的业绩件数、件均保费,距离奖励目标的差距,以及交件核保通过率、回访成功率等。
第二步,通过掌握数据,发现了追踪对象的问题,就要帮助属员分析问题原因,采取针对性的措施,或谈心,或训练,或陪访,采取对症措施帮助属员改进工作。
◆找到了原因,明确了方法,那就要制订计划、坚定执行。
帮助属员分析了问题,寻找到达成共识的改进方法之后,主管就要根据分析结果帮助属员确定行动计划。
针对知识和技能的不足,可以利用早夕会或者单独培训安排通关考试、技能实战演练,或者主管陪访的方式,发现和改进技能。要有明确的训练时间表、陪访行事历,确定一系列的节点来检视改进效果,评估和调整训练方案。
针对心态问题,主管要跟属员深入沟通,真诚交流。对低产能的新人,要以鼓励和辅导为主,重点通过技能训练和树立信心来提升业务水平;对低产能的老人,则要以心态调整和责任感、荣誉感进行引导,改变工作态度,提升业绩表现。要及时地了解属员的生活状况,家庭情况,情感变化,给予关怀和抚恤。要让属员感受到主管的关注、团队的温暖,帮助属员释放压力,正确面对。
◆业绩追踪是一项需要长期坚持、把握细节的工作,要掌握恰当的方法,才能实现期望的结果。
业绩追踪的常见形式多有会议追踪(早夕会)、快报追踪(短信、微信)、电话追踪、报表追踪等等。追踪的工具和方法总是多种多样,但基本的原则还是能够总结提炼的。
业绩追踪不宜千篇一律,应当掌握适当的频次。尤其是快报追踪等实时方法,更应该根据业务节点的变化改变频次,越是临近重要节点,督导通报越是密集,让属员明确感受到张弛有度的业务节奏。要引导和把握属员的业务心态,营造竞争气氛、榜样带动效应,使被动追踪为主动争先。
业绩追踪不宜单纯施压,应当改变观点,通过引导属员争取更高考核级别、更高奖励标准、为团队和家人争取更多荣誉等,将单纯的业绩指标压力转化为对员工的激励和关怀。
业绩追踪要注重以果求因,动态评估,一段时间内的追踪效果不理想,主管和督训要及时的分析原因,查找问题,改变追踪策略和方法。找准重要的人、重要的追踪点,适时放大积极效果。
◆业绩追踪是一项长期循环、体系化的工作,每一个阶段追踪结果的兑现,都将成为下一次业绩追踪的信用背书。所以,奖惩兑现也是业绩追踪的关键要点。
对于属员个人来说,承诺的绩效激励和奖品是必须兑现的,但要严格执行标准,不通融,不做人情,树立尊重制度、尊重规则的端正风气。
除了物质,对情感的诉求也很重要。荣誉榜、高峰会、家属慰问(感谢)信,都会成为属员看重并为之努力的有效平台。
对于内部团队来说,对业绩优异的集体进行表彰奖励,并授予荣誉公示、座次、职场等优先特权,也将激发获奖团队内部荣誉感、团队间的竞争意识,是非常有效的示范带动。
对于追踪结果不理想的团队和个人,也要严格执行既定的处罚,公开场合绝不姑息迁就,维护制度规则的严肃性。主管和督训要在事前和事后对被处罚的团队和个人开展谈心慰问,帮助他(们)查找不足、分析原因、督促改进。
业绩追踪是团队管理中非常重要又极具挑战性的工作之一,对主管的管理艺术和人格魅力都提出了重大挑战。每个团队都有自己的性格和特质,相信主管们在培育辅导团队成长过程中,一定能够总结提炼一套最适合自己团队成长发展的追踪艺术,带领和推动团队属员向着更高的业绩平台攀登,夺取开门红乃至更多业务战役的辉煌胜利。
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