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脑子里全是想法，却不知道如何下手，试试“自下而上”笔记法吧

有一项实验，是考察有经验的医护人员和刚刚完成培训的医护人员完成心肺复苏任务时的表现，由初学者、专业医护人员以及他们的老师观看，这些观看人员需要判断出，哪些是有经验的医护人员，哪些是初学者。

你觉得哪些人更能判断正确呢？是初学者，医护人员，还是他们的老师？

好吧，不拐弯了，告诉你结果。

结果就是，专业的医护人员几乎能正确区分哪些是有经验的人哪些是初学者，正确率约90%，初学者只能凭借自己的学习经验半蒙半猜，正确率约为50%。而我们认为博学多识的老师们，则总把初学者误判为有经验的，而把有经验的人误判为初学者，正确率仅为33%。

不知道结果有没有出乎你的意料。

那么为什么会出现这样的状况呢？

因为老师作为理论的集大成者，如果单纯谈知识，估计很多一线人员都达不到老师们的水准，但是这种医护等需要结合实践的职业，就不太能完全依靠理论支撑。

有句话叫“知行合一”，老师们空有理论却无实践，却离实践太远，导致理论与实践的脱节，但是又对自己理论充满无限自信，所以最后正确率竟还不如初学者。

为甚会有这样的情况，因为老师们是自上而下学习法，相当于从高层开始建筑，所以离地面就会越来越远。

那么正确的学习法应该是什么样的呢？

在申克·阿伦斯的《卡片笔记写作法》一书中，介绍了社会学理论大师尼克拉斯·卢曼，一生积累了90000个知识卡片，写了58本书和其他大量出版物，而其所用的成本是零，但是用时30年。卢曼使用的学习方法被人们称之为卢曼卡片笔记盒，也是因为这种笔记方式，使得卢曼快速写完自己的书，破格被录用为教授，其草稿也被直接出版为书。

卢曼使用的正是这种“自下而上”的知识卡片笔记法。

在卢曼的时代，还没有现在各种笔记APP出现，所以他只能依靠知识卡片，当然采用什么方式并不妨碍他的优秀，毕竟工具只是帮助我们更好地完成流程而已。

在《卡片笔记写作法》中，作者介绍了三种记笔记的方法：闪念笔记、文献笔记、永久笔记。

其实在我实践看来，分两种笔记就好，闪念笔记和永久笔记。

闪念笔记是什么呢？

比如我们在看广告、综艺、影视剧、看话剧或者听别人聊天的时候，突然一闪而过一个念头或者想法，这个时候，因为可能正在与别人交谈或者不方便长时间拿纸笔，就立马记在手机上。

但是一定要记住，闪念笔记一定要在两天内会看，详细表述自己的想法，如果有更多的思考，可以记下来，然后按照自己的类别打上标签，如果回看之后没有什么思考，且不会再有研究的欲望，就可以直接删掉了。

回顾闪念笔记就是一种帮助我们清理收藏夹的方式。

看看我们这么多年，各种APP里收藏了多少以为自己会看，但是却再也没有打开过的东西。

也许那里面曾经有我们想要延伸的想法，但因为长时间搁置再也没有那个感觉了。

当我们把有想法有思考的想法打标签后，就可以变为我们的永久笔记了。

切记，永久笔记不是就在那里不动了。

笔记的用途是为我们输出提供素材，既然是素材，我们就要定期回顾。

据统计，我们大脑短时记忆保存的内容仅有5~9个，所以如果没有定期回顾的习惯，即便是永久笔记也会消失在我们大脑中。

除了会被遗忘，还有一个回顾的原因，这也是《卡片笔记写作法》中另一个独特点——链接。

与我们单纯做笔记不同，卡片笔记需要我们深度思考，这种有点类似同类对比阅读，通过阅读分析思考同一件事的不同面引起自己思考，然后结合自己的见闻，记录下来，最后就成了我们输出自己观点的素材。

比如我之前看关于自我成长类型和原生家庭的书籍，两本书分别持有一个观点：

前一本说，原生家庭与我们长大后的人生毫无关系，我们人生都是我们自己选择的结果。

后一本书认为，原生家庭是我们一辈子不能去掉的伤痕，如果不处理，将会影响一辈子。

看完这两本书的时候，我都表示了深深的认同，也分别写了书评。

但是，现在回想，其实我只是一个别人书本的搬运工，是一个复述知识的工具而已。

我只是创建了自己的笔记库，而不是想法库，因为我没有自己的思考。

后来，随着经历的增多，看得书籍的多样化，再结合自己及身边人的例子，我发现，其实两本书都不太全面，因为说原生家庭没有影响，那是不可能的，毕竟有那么多示例证明，有的人终其一生都在循环原生家庭。

但是说原生家庭决定一辈子，似乎也不是那么客观，毕竟也有很多悲惨原生家庭的人过上了幸福而快乐的生活。

与其说是选择或者原生家庭影响，不如说是人的潜能无限性。

无论是好的还是差的，只要我们想要做出改变，总能找到出路。

能得出这样的结论，不是因为我摘抄了各种笔记，而是我带着自己思考，结合现实所见得出的一些现阶段的想法，而这些就存储在我的想法库中，可以让我随时取用和调整。

当我看到某个影视剧或者社会现状时，就可以从自己的想法库中挖出这些想法，从不同角度分析人物情况。

试想一下，一篇影视剧分析，你单纯地评价好或者差更有说服力，还是从原生家庭、个人选择等多方面分析其有层次更吸引人呢？

这就是“自下而上”笔记法。

根据我上面的介绍，不知道有没有人发现，我一直在说笔记，再说想法，却从来没提到摘抄。

卢曼说到，如果只是打断摘抄原文，最后的结果就是没有内容。因为我们没有思考，只是单纯的记录，所以除了特定的位置摆放这些笔记内容外，这个笔记就像一次性用具一样，用完就没有意义了。

而带着我们想法的笔记不一样，因为我们思考了，链接了自己以往的知识或者经历，有了更进一步的认识，所以记忆会更深刻，也能找到更多使用的环境。

最近我在使用一个APP叫Flomo，它的功能就与《卡片笔记写作法》中所倡导的类似，无论是漫步随笔，还是标签分类，都能帮你实现闪念笔记和永久笔记的随时转换。

标签功能，可以帮助你按照自己的喜好和逻辑分类知识点，顺便提一句flomo创始人少楠老师说的一句话，我们记笔记是为了自己方便，不是为了给他人展示，所以一切以为自己服务为标准。

比如，我记忆力不太好，又总是喜欢从各种地方淘文字，于是我的分类就是#用途##来源#，这种分类方式可以让我更快速找到自己想要的内容。

所以如果你也用卡片法记笔记，一定记得所有的工具都是为自己便利而服务的，这唯一标准。

批注功能，这是一个可以帮助我们把同类型内容集合到一起的方法。现在处于电子化时代，卡片携带不是很方便，把各种想法笔记记录在APP里，更便于我们提取和记录。

不过，虽然卡片使用变少了，但是，当我们输出时，也不要彻底抛弃纸笔，当我我们思绪断裂时，不妨拿着纸笔随意做一些记录，或者勾画，你会发现，灵感就那么悄悄地出来了。

“读书破万卷，下笔如有神”，经常会听到有朋友抱怨，为什么我也看了很多书，却不知道怎么写东西。这下我终于能理直气壮地他们了，因为你们用错了记笔记的方法。

如果你也是一个需要持续文字输出的人，或者你想要成为一名持续文字输出的人，《卡片笔记写作法》，一个能帮助你记录想法，碰撞新思路的笔记法，你值得拥有！

《阿里铁军销售课》读书笔记

阿里能有今天的成就，初期是依赖阿里中供铁军开拓市场，中供铁军不仅仅是承担了业务上的“奶牛”，也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者；这本书主要讲述运用人才成长和培训体系，如何成为真正合格的销售员；特别做了一些读书笔记，分享给大家：

《阿里铁军销售课》
开启销售人生	销售表面上看是在卖产品、卖服务、实际上是在销售你个人。
	面对客户必须问对问题，找对人也是成功的关键。
	运气的背后其实是勤奋
	培养出强悍的铁军团队，除了靠专业训练，更加靠传承。
	自下而上生长的体系，用规模化去抢占更多的市场。
	销售是一项能力，更是一种思维；我们总会不自觉地给人下套，也不知不觉地被人下套。
	销售围绕目标划分：挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤。
	市场常见销售形式有三种：直销、电销、网销。
	直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式，核心就是以“人”为链接和介质，通过人向客户传递产品和服务。
	阿里销售是完全靠地推发展起来的一家公司，靠成千上万的销售员敲门拜访的方式。
	互联网的三大战役，团购大战、打车大战、外卖大战，实际上背后比拼的就是地推，供给测的数量都是有限的，谁先抢到谁就能赢。
	一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强；有“要性”的人，就很适合干销售。
	分享是一种能力，是实用的学习和辅导形式。
	如果一个平台很重视销售，它就一定要营造出一种开放、积极的氛围，搭载健全的销售配套，核心业务要有发展远景。
	一切价值都可归纳为“名”和“利”。
	拎包现场体验，把销售新人分配给有经验的老销售员是很好的训练方式。
	售前要对客户做认真研究和分析，包括他从事的行业，公司的背景。
	销售行业有三大赢家理论：播种理论、翻牌理论、采果理论。
	一定要找到能够长期不变的东西作为个人标识，一个独特的标识会成为客户记忆里的“锚”。
	销售员一定要学会讲笑话，不管是“热笑话”还是“冷笑话”。
	微笑不仅是人世间最美的东西，也是沟通过程中最好的利器；“不打笑脸人，礼多人不怪”。
迈出拜访第一步	“见面三分熟”，“三分熟”后面那“七分生”聊着聊着也就慢慢化为无形了。
	只有具备陌拜能力的人才能做好销售这件事情，陌拜找对人就等于成功了一半。
	陌拜一定要让“媒人”认为这样做跟自己的切身利益有关，从而产生动力去推动这件事情。
	陌拜一句话戳中要害：老板，我觉得你的企业在XXX环节上存在严重的问题，我今天过来是想和你谈怎么解决问题的，而不是向你销售什么东西，我认为今天带来的这个解决方案、这项服务能够把问题解决掉。
	一段正确的开场白：第一部分是问候语、第二部分是公司信息、第三部分是个人信息、第四部分是拜访目的。
	在人与人的沟通这件事上，核心应该是驾驭情绪的能力；就像一个好歌手能够在演唱中给歌曲添加自己的情绪；我们要学会驾驭情绪，该俏皮的时候要俏皮，该诚恳的时候要诚恳，该幽默的时候要幽默。
	基于拜访目的，要设计一个“预约点”，通俗来说就是要找一个拜访的理由；预约兴趣点的通用方法：请教学习、探讨分享、赞美热情。
	录入拜访记录是一项严格的制度，客户有什么样的表现，客户提出的问题有没有解决。客户可能会提出的下个问题又会是什么。
挖掘客户需求	好销售70%时间都让客户说；聆听目的：深入了解客户，要做到目光接触，千万不要轻易打断客户。
	学会察言观色：用“望、闻、问、切”；望是观察，闻是聆听，问是提问，切是诊断。
	冒犯客户的正确回复：XXX总你好，我为那天的冒失打扰表示歉意，也感谢你让我看到了自己身上的短板，正因如此，我才会进步；由于年龄和阅历有限，我无法从中领悟更多，今天的我毕竟只是一名销售员，但我相信有一天我会像你一样，成就一番大的事业。
	人与人之间的沟通交流实际上就是心情与心情的博弈。
	三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事；推销是卖产品，顾问是卖价值，梦想燃点是卖故事。
	痛点是问出来的，而真正需求是需要我们自己提炼出来的。
	就拿“借钱”举例：兄弟，我最近投资了一个项目，这个项目现在进入了一个非常关键的阶段，再过三个月我们就分红了，这三个月非常重要，是我们业务冲刺的阶段，现在需要往里面投入一笔资金，只需要一万块，希望你帮我度过这个关口；这么说不仅讲清楚了用途和时间周期，潜台词还有能给你带来好的回报，别人帮助你就容易许多。
	客户的每一个问题都在想我们传递信息，每一个信息背后都隐藏着某个问题，而这恰好就是我们的销售机会。
	千万不要忽略第三者的意见和观点，有时候，第三方的一句话比自己说一百遍还要管用；要把转介绍成为销售习惯，要为客户提供便于他传播的工具和内容。
克服签单恐惧	针对具体协议的签约，要特别注重商务礼仪，这份协议应该是经过包装的，看起来很高端大气的，签约的位置要和客户平气平坐。
	四种销售成交法，分别是谈话式、直接式、假设式、衡量式成交法；谈话式的核心是利用逻辑去成交；直接式的核心是通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约；假设式的核心是利用细节去成交，通过和客户沟通具体的细节，假设已经与客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的；衡量式的核心是利用价值对比去达成成交，通过给客户算帐，让客户清晰地看到合作后给自己带来的价值，将合作前后的状况加以对比。
	把时间花在真正能够给自己带来价值和收获的客户身上，也要有及时止损的概念。
	签单不及时收款，不仅会面临订单中的款项收不回来的风险，更重要的是你会永远失去这个客户。
	一个好的销售员必须要有成本意识，销售是一件跟人和时间打交道的事，时间是最大的成本。
	铺垫贯穿整个销售过程，见缝插针地进行，做铺垫可以搭配一些成功故事，举成功案例的效果是非常好的。
销售能力进阶	提高销售效率，要用“一图两表”的方法，一图是路线规划图，两表中的一表是客户拜访表，二表是销售思路表。
	不要害怕客户提出反对意见，最大的问题不是有问题，而是没有问题。反对意见，一般是客户对产品与服务不够了解，需要提供更多的资料来帮助他做判断，并且强化他的信心。
	在客户认同我们的其它竞争对手的时候，千万不要说竞争对手很差；多说“同时”，少说“但是”，比如“你说的很有道理，同时我们要谈谈这个内容，正好来解决你现在的问题”。
	价值对等时，才能达成交易：第一步，挖掘出客户的真实需求；第二步，帮客户算笔账；第三步，用精准的数据获取客户的信任感。
	销售工作中的成功公式是：结果=目标+路径+行动。
	一位销售员要确定目标，首先要和上级沟通，这个目标不能只停留在自己心里面，而是要写出来，说出来。
	一款产品好评如潮，就得有“有图有真相”；用户只能通过听觉了解产品是不够的，加上视觉那才完美。
	一份完整的销售手册，代表着一个完整的销售思路；应放上介绍、图片、数据，来证明公司的实力。
	欲望力越强，你的信念越强，你的能量就越大；能量越大，你的气场就越大；这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。
	销售三板斧：定目标、盯过程、拿结果。
	成功的人都是经过人格重朔的，他们都很谦卑低调；把自己变成一个“有本事没脾气”的人，是我们人生方向的一个新起点。