怎么写《开单2017工作总结》才能拿满分？（精选5篇）

更新日期:2025-08-17 13:12

写作核心提示：

撰写一份关于“开单2017”的工作总结，需要特别注意以下几个关键事项，以确保总结既全面、客观，又能体现工作价值并服务于未来的发展：
"一、 明确总结的核心目的和读者对象"
"目的：" 这份总结是为了回顾2017年的销售业绩、分析成功与不足、提炼经验教训、为2018年及以后的工作提供方向和依据。是向上级汇报、自我评估，还是团队分享？ "读者：" 上级领导、同事、客户？不同的读者关注点不同。领导可能更关心业绩、策略和未来计划；同事可能关注可借鉴的经验和方法；客户（如果适用）可能关心服务质量和成果。
"二、 结构清晰，逻辑严谨"
一份好的总结通常包含以下部分，并需注意各部分的衔接：
1. "标题：" 简洁明了，如“2017年度个人销售业绩总结与展望”或“关于‘开单’工作的2017总结报告”。 2. "引言/概述：" 简述总结的时间范围（2017年）。 概括本年度“开单”（销售）工作的整体情况，定下基调。例如，是超预期、持平还是未达预期。 点明总结的主要内容和目的。 3. "主要工作内容与业绩表现：" "量化数据

车间工作总结范文！职场必备干货，拿走不谢

2017年工作总结

公司已经发放了2018的台历，迎来新年愿景的同时，也意味着2017也将成为过去，一年的时光又要过去啦。不经意间，在公司工作也整整12个年头了，真是光阴如流水，不知不觉的，匆匆的从身边流走，带走了我的青春，也淹没了我年轻时的豪言壮语！！！不过时光也是把双刃剑，带走青春的同时，也让我变得成熟与理性，感受珍贵的人生经历，懂得包容与感恩，认真的对待每一份工作，每一件事情。

2017的电子班组工作，并没有取得惊天动地的成绩，也没有轰轰烈烈的战果，但我们一直在认真的对待2017的每一项工作，及时完成厂部领导交给的各项任务并积极主动地展开工作，顺顺利利的送走2017，同时为即将逝去的2017，在此，也对2017的工作做个总结，即所谓有总结才会有进步，希望在2018，好的要继续保持并发扬，不足之处要吸取经验与教训，不断进步与改进，让2018的科迪目标顺利实现，具体报告如下：

一、班组生产报告

2017年，电子班组共接到厂部新开生产任务 xxxx 台，2016年结存生产任务 xxxx 台，全年共完成 xxxx台，还有xxxx个产品因开单迟等原因未完工，结存至2018年，具体请参阅《2017电子班组生产汇总报告》

二、班组团队的建设

首先，非常感谢组员的大力支持和配合，以及电子车间主任的支持与帮助，使电子车间的生产环境变得更加的规范，车间工作台面用途标识清晰，合理，以加强组员的生产行为规范与警示，有了标识，组员会根据标识进行规范生产，生产工具与生产材料也会规范摆放，不仅加强了电子车间的日常管理，更便于顺利完成厂部安排的各项生产任务。

电子班组始终坚持持团队模式的工作，以建设和谐班组，和谐生产为核心，除特定的职能外（如检验），其他均以团队的模式完成，如发泡作业，日常卫生维护及大扫除，搬运机箱及其他重物等。在生产装配方面，也是以团队模式完成，不同的是，本班组会根据组员的个人技能特长，最大化的使用组员技能资源，一起协调分工，有序生产，且组员都很服从工作安排，在此，衷心感谢我的组员，感谢我的团队，有你们的支持真好。

三、关于安全、卫生和工作纪律

本班组一直注重安全生产，也一直强调安全生产，组员也一直以来遵守本班组的安全生产纪律。经常有报道，企业在生产过程中有员工不小心被开水烫伤的事例发生，所以本班组一直以来，不允许组员在车间烧水、并在车间内设独立的饮水处，且远离工作场所，以杜绝此类烫伤事件发生。因本班组工作环境特殊（铺抗静电地坪），组员一直坚持不在车间内吸烟，如有其它人员在电子车间内吸烟，本班组也会进行劝阻。在用电安全方面，组员每天下班也都拔掉用电器插头，如电烙铁、热风枪、电钻等生产工具

在日常卫生保持方面，本班组因工作场地较大，一直以来未执行值日制，都是以团队方式完成，组员也都很遵守，一直坚持每周一、三、五、进行常规清扫、二、四大扫与整理、周六大扫除。以确保车间工作环境整洁、有序。本班组组员在2017，不迟到、不早退、有事先请假，遵守和服从公司的管理制度，无违纪和重大不良事例发生。

四、生产工作与质量

在2017年，电子班组人员很稳定，不像2016年那样大变动和充满不确定，拥有稳定的一线装配人员，在长期的生产过程中，已经熟悉产品的每一步装配工艺，也会不断的累积装配经验和操作技巧，这种技能资源有利于提高生产效率，能更好的、顺利的完成厂部下达的生产任务，更有利于提高产品质量。目前，本班组组员现有一个检验员，三个装配主力，一个前期工作准备，人员配置合理，现有的人员配置已经可以满足公司的正常生产需要，如遇加急生产任务或是特殊的生产任务，本班组可以灵活调配安排生产，充分发挥团队的力量，全体组员一起完成厂部交给的生产任务（如在11月份有8台xxx产品急单，全体组员投入生产，1天内即完成任务)，在2017，我们电子班组积极配合厂部并服从厂部的生产安排，很好的完成了厂部交给的生产任务，无延迟交货事例发生。每个组员都熟悉每个产品的装配工艺，所以，拥有稳定的组员，对生产效率的提高，产品质量的稳定起着决定性作用。根据本班组对组员的沟通和了解，在可预见的2018，本班组成员仍然稳定，这其中自然也少不了公司薪资的支持。当然，如公司能为本班组注入新的技术力量方面的人才，将更利于公司在整体战略上的规划和发展。

在产品质量方面，随着公司的产品源源不断的流入市场，公司的品牌知名度也日益提升，用户对我们公司产品的质量要求也越来越高，伴随着也是客户和销售员反应的问题也越来越多，抱怨也越来越多，因此公司对产品质量的重视程度也被提高到了一个前所未有的高度，且每次例会都会强调质量，电子车间作为产品的最后装配和检验工作，同时也是承受销售员抱怨第一对象，责任和压力也越来越大，我作为车间生产第一线负责人，对客户和销售员的抱怨感触最深，所以，在质量控制方面一直不敢松懈，在生产过程中，本班组主动与厂部领导及时进行信息沟通与交流，对于有问题的工件和配件，第一时间反应到厂部，以杜绝质量隐患，同时生产过程中，经常像念经一样，不断的向组员强调质量、认真装配、仔细装配，并在车间张贴质量标语，加强组员对质量重要性的认知。另外，本电子班组的检验员也非常优秀，尽职尽责，该检验员在对公司产品质量生产过程起着非常重要的作用。也是产品从公司出厂到用户，也是最后可控制的质量保障。（题外话：这其实真好像不合理，车间生产和检验是不同的工作，但事实是如此，本电子班组承担生产和检验工作）

五、产品与技术的改进

2017年，产品改进方面并没有取得更多的成绩，其实这也并不是个坏事，换个角度讲，意味着我们的常规产品已经日趋完善，更加合理。

1、xxx的改进

在2016年年底筹备的xxx的台面改进工作，本班组在2017年积极协助技术部并主动提出合理建议，完善图纸、并装配样机进行测试与技术参数论证，样机已于2017年3月份完成，新样机采用尼龙板来取代大理石，避免了该机大理石开裂的弊端，同时对xxx部分进行改进，采用xxx的制冷方式，制冷快速，可即开即用，台面可结霜，温差达25度以上，等库存的机箱消耗完成后，即可进行批量生产该机型。

2、aaa、xxx的改进

根据售后反馈，特别是国外的客户，用户收到机器后，有铜管断裂、风扇卡死、散热器变形、扇叶变形等现象出现，因以前的内部设计结构并不是很合理，主要表现在支架晃动大，很容易导致连接散热器的铜管断裂，再者就是风扇上下空间很小，稍微振动就很容易导致风扇卡死，而且风扇很难更换与维修。2017年由本班组提出整改建议与方案，协助技术部参考yyy的内部结构，也在aaa、xxx内部结构改轴流风机方案，目前样机已于2017年7月初下线，经车间振动台测试，内部结构结实，稳定，具有很强的抗振动性，同时解决了风扇卡死、扇叶变形等弊端，其制冷效果也非常优越，但公司库存配件较多（冷凝器），预计在2018年下半年才能正式批量投产。

3、协助公司修改宣传彩页

随着市场需求不断的进步与完善，用户对产品的精度要求也越来越高，为了适应当下市场的不断完善与竞争力的提升，顺应市场发展趋势与市场需求，提高公司的竞争力和公司的品牌建设，公司也在不断的顺应市场发展，陆陆续续的开发新产品并投入市场，并逐步的淘汰不适合当下市场需求产品和不是很完善的产品（如xxx、xxx），很多产品已经彻底更新（如xxx、xxx），很多产品在功能、技术参数等也不断的完善（如xxx、xxx等）。但公司在对产品宣传工作方面比较滞后，依然使用多年前的宣传资料，经常造成用户误解、竞争力下降、招标要求不符、销售员不了解产品等。公司在今年也很重视这个问题，决定重新制定和撰写宣传彩页，因本部作为对公司电子产品性能最为了解的部门，由本部对所有电子产品的技术参数资料进行现场测试验证、论证工作，并负责对产品的主要性能、功能特点等进行系统性的描述和撰写。宣传资料也代表着公司对外形象，是很严谨的，深知其中压力和责任。所以本部认真又认真、仔细又仔细，谨慎又谨慎，、、、、、、、终于5月份完成，虽然不是很完美，但也有了结果，非常感谢在这期间支持和帮助我的同事。

六、问题与建议

2017过去了，有收获的同时，也有不足之处，结合售后反馈，车间生产、公司管理等存在的问题，在此，我们抛开所有的空话，套话，废话，逐条列出2017的工作中出现的不足之处，重点来反省今年的不足，并提出具体的改进方案与建议、操作策略与计划，以实现公司的2018年目标。

生产方面：

1、配件经常缺，导致半成品堆积车间.

2、配件，包括外协件，在重新整形，去毛刺，外观挑选，等方面虽有改善，但还大量存在.

很多配件提供还不够规范，孔位不准，尺寸偏差，很多都是挫一挫，磨一磨，能装上就可以了的态度，包括底座，机箱、罩壳，很多都是需要锉电路板才能装上。

4、将就用，和用用掉算了的毛病并没有得到明显的改善。

在这里，我并不是想辩论为本班组提供更为便利的装配条件。我要说的是：假如客户机器坏了，需要换要换配件呢，寄一块板子给用户，结果用户装不上，客户就会重新评价我们的产品、怀疑我们的生产流程和规范，怀疑我们的生产管理是否到位，严重点的，就会质疑我们的产品质量和对公司的产品造成负面影响，说得通俗些：这公司的产品做工也不咋地。

另外就是用户收到产品后，发现有瑕疵或者不满意，却会对此有很大的不满。碰到好商量的用户，采用延长保修期等方案，用户可以勉强接受，不好商量的用户就直接要求退货或者换货，而且来回运费由公司承担，所以，希望公司明年在这方面有明显的改善，要充分认知，做产品，就应该事无巨细。

管理方面

1、应该建立一个规范的发货管理和程序，不能销售员直接跳过仓库通知车间生产和出货，例如：今年外贸部，直接问车间要xxx客户110V的xxx产品，结果是车间组员一脸的懵逼，因为车间是真不知道有这个订单，连生产任务都没有接到。

2、应该加强仓库可销售的库存机管理与规划，根据日常销售量，各机型应保持合理的成品数量，以避免加急赶货，影响产品质量。如今年9月底，有3台xxx订单，因库存不足只能临时加急赶货。

3、应该制定常规定制产品应急生产方案，（如110V的机器、xxx客户、xxx客户的专用定制）厂部应该制定完善加工的方案，例如：配件及材料应保持充足，对于加工周期较长的配件，可以加工成半成品并保持合理的库存量，以备急用，缩短交货周期。

4、近几年，本班组一直都是按月一次性开具成品入库单，有时会造成有的产品已经出厂了，入库单还没有开具，给厂部在统计和生产规划造成了不便，为配合成品仓库的库存管理和生产规划，2018年起，实行实时开具产品入库单。

六、展望

公司曾在11月初发布2018的发展目标和策略，愿今年的不足，是为明年更大的进步做铺垫，以上的总结，不针对任何个人和部门，一切都是为了公司的发展和完成公司2018的目标，愿公司所有员工不计前嫌，同心团结，一起努力、一起奋斗，实现公司的2018目标。

xxxxxxxxxxxxxx有限公司

电子车间负责人：王宗醉美

于2017年12月29日上午落笔

从迷茫销售新手到成为一年赚25万的销售高手蜕变的人生经历

导语：

1、四个月从迷茫销售新手到稳居公司销冠的，他到底做了什么？

2、新客户1分钟就能成交的秘诀！

大家好！我是蓝小雨716学员小艺，贵州人，目前从事银行从业资格培训的销售工作。

很高兴能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待！

一、个人经历

我的家乡是贵州黔南，2010年高中毕业考上东北沈阳地区的大学，刚开始去，不会说普通话，贵州的口音太重。在东北很多人都听不懂我说话，去的第一个月饭菜太咸吃不下，后来慢慢习惯了，大学期间做了很多兼职，其中有一个经历真的让我至今难以忘怀，为了给女朋友更好的生活，误入直销公司完美，最后人财两空空。

可能公司是好的但是运营团队的人别有用心，投进去几万块钱买了一大堆产品，在学校身边同学推销，当时以青年创业团队的名义去拉人入伙交钱买产品办会员卡，每周末团队都有会议，需要我们下面的人拉身边的朋友过去听课，传说中的会议营销，听完两天的会议上级会协助你沟通邀约来会场的人员，加入有什么好处。

大学期间曾月收入过万（其实就是花2万元购买产品，公司把业绩和折扣工资打到卡里大概1万左右）。

大学毕业后自己也很迷茫，当时先去肯德基打工几个月，住的房子是一个月200元的民房，当时还有一个好兄弟一起住，有时候吃着馒头咸菜，在街上看到被人开拖拉机买大白菜，东北一般过冬都会储藏很多大白菜，摸摸兜只有20元，花10块钱买了一大堆白菜拉回家，一吃就吃了一个月的白菜，现在讲讲这段往事都很心酸。

期间还发生了一件大事，我的同事跟我借钱，用信用卡套现借的，后来联系不到他本人了，虽然只有5000元，但对于当时的我够几个月生活费了。

这件事之后我明白一个道理：

借钱时候是兄弟、是朋友，还钱时他成大爷。

后来觉着在肯德基干也没什么发展，就在智联招聘搜索公司海量投简历，后来有一家香港公司沈阳办事处打电话说去面试，叫做香港新依和，现在叫路尚（中国）。

在这个公司一待就是三年多，这份工作主要是挨家扫楼，每家门店去推销，买的产品有手表、按摩器、低价进的项链、护眼仪、眼带、信用卡、POS机等等。

刚去公司第一天 每个人都太过热情，每天业绩卖得好的都要上台分享，觉得公司的氛围还不错，外出推销前三天都没有卖出去一个产品，后来想想是自己太着急卖给别人，发给别人广告单，一口气全部说完产品卖点，很多客户听了一会都害怕了，这个工作经常出差，奋斗了三个多月我升了主管。

其实主管就是一个虚名，没有底薪，只能玩命干，一个月能维持3000块钱左右，出差都是住旅馆，4-5个人一个屋，一天晚上10元钱的房钱，有时候跟老板讲价都能讲到一天房钱8元钱，可想而知住宿环境的恶劣程度。

在这个公司有时候完不成业绩，大雪天晚上10点我还在沿街卖货，手都冻僵了，有时候真得卖不出去，就自己花钱买了第二天卖，很残酷。

做了三年多之后，实在看不到希望了，在2018年2月份决定离职。

其实经历了这么多还坚持这么久，源于出生在农村有一个想出人头去、想发财的梦。路虽难走但一直在前行，不经历风雨怎能见彩虹，我依然坚信着昨天的苦难必定会铸就明日的辉煌，只是老天爷还在考验你。（我是村里的第一个大学生，背负全村的希望，我不想让大家失望）

2018年3月回到贵阳，重新找了一份工作，公司主要给银行人员和财务人员做培训。有一个刚毕业的小女孩和我同一时候进的公司，她做的很优秀，来公司没到一个月就招了一个行长班，我却没开张，自己也很拼就是不出业绩。

现在想想自己当时的销售根本没有章法和思路，乱打电话，有点意向的客户我一天给他打3到5个电话催他交钱报班，客户哪里受得了这样的销售模式，客户把我所有打的号码全部拉黑。自己着急的很，看到同事天天进单，我嘴里都起了泡泡，上火呀！

正常公司是新员工进来一个月没有业绩，老板要劝退的，但看到我工作态度很好也就没说什么，一个半月后才开了人生的第一单，虽然金额不大，但是自己打电话跟进开的单子，心里很暖，这样陆陆续续半年每个月都开一些小单子，工资维持在3500块钱，扣除房租、吃喝基本也不剩啥了。

直到2018年9月份有一天晚上失眠了，当时想想自己还这么年轻，这点业绩也不够吃喝，更别想着出人头地，有好的发展了，改变就是从那天晚上开始。

我对我的个人经历进行一下总结：

1、辛酸的经历，做一个东西很执着，做扫楼工作3年多能坚持是因为有盼头，但是这种行业能成功的概率太小，而且只有老板能赚到钱，员工都只能是勉强活着，建议锻炼半年后去别的行业工作，你会很吃香。

2、直销公司一般人不要进入，没有资源人脉和忽悠能力，进去就是砸钱买教训。

3、进一个行业，一个公司之前，一定要做冠军级的市调，了解方方面面再出发，培训行业小白做项目销售就是赔本赚吆喝。

4、有痛点、经历过磨难，对知识和学习才会有渴望。

5、朋友和同事之间最好不要有金钱的来往，想要长久保持关系就不要借钱。

二、改变从加入716团队开始

其实在我进入公司3个月的时候，也就是2018年7月份，就已经接触716了，因为业绩做不好，就在网上找销售资料，百度接触到雨总粉丝群，在群里也看了很多雨总的分享。

一些优秀学员也出来做成长分享，听到他们的改变，因为我之前的经历，分享人员讲的话真假我80%都能辨认，所以当时我确信716团队的确是能给人带来改变的，于是开始有报班的想法，但没有立即行动。

716里很多优秀学员的分享到一个共同的观点，那就是716工作模式，所以我决定先效仿一下716，每天加班干活。

同事下班后，我就在公司查询资料，第二天需要东西，银行各个部门都负责什么业务、什么工作内容，雨总说过想要做好业绩，成为客户行业半个专家是基础，所以每天开始查阅各种客户行业的方方面面资料，或者听雨总的分享，几乎每天晚上10半，11点才回家。

有时候回到家手机放着雨总的录音，躺在床上听着就睡着，半夜3点醒来还是手机还放着那个熟悉的声音，关录音继续睡觉。因为自己单身，回家要么玩手机、要么睡觉，所以当一个人独处而且在人生低谷时候，他的思考才是最深刻的。

在加班工作、学习期间有个小插曲，因为业绩不好，老板看到我天天加班，浪费公司电费这是肯定的，贵阳的冬天很冷需要烤火电费其实是一笔开销，所以每次开会老板张总总拿我开刷，他的大概意思是：

小艺最近天天加班，业绩怎么没见有提升呢。持续2个多月每次逢开会肯定说我，男孩子爱面子，脸上总是挂不住的，看到同事在开单，我依旧很茫然，因为身边没有高手带路，迷茫是必然。

这时候已经到了2018年11月份，进公司有7个多月了，自己的进步可以用蜗牛来形容这种速度，我觉得不能再这样下去了，于是直接花了2999块钱报名加入了716团队，开始学习第一阶段的课程，真正进行716的人生之旅。

(学完第一阶段后，效果很好，后面我又报名学习了第二阶段课程，继续训练。现在回过头想想，加入716团队学习，是我毕业后自己做的一个最正确的决定！)

11月5号开始学习，从那天起注定了我的人生要有不一样的改变，我每天花2-5小时学习课程，背诵3大思维的概念，人情做透4招的背诵和抄写，坚持每天写总结。

就这样过了2个月业绩有了不小进步，那时候老板开会不再那我开刷，学习4个月后的我，业绩更是突飞猛进，开了人生的第一个团单。

从那时起我就开始稳居公司销冠，因为716教导的就是苦干+巧干（说白了就是拼命干活，而且是有方法、有思路、有效率）。以前想成交一个单子半个月都不一定能拿下，学习716做事有章法了，从打第一次电话到成交快的时候就是5分钟，后来把人情做透4招全部用于工作中，老客户变成好朋友，老客户转介绍过来的学员，1分钟就能开单。

开单的效率简直就是从火车绿皮到300KM/H的高铁，写这篇文章我进入这个行业有一年半的时间了，加入716团队正好一年，我的改变身边同事和家人都是亲眼目睹，主要是赚到钱了老妈心里也高兴，之前为了供我上学把家里10几头牛都卖光了，自己毕业4年一事无成一分钱没赚到，老妈都寒心，碰到乡里乡亲的都不敢抬头说话。

总结一句话，没有刻苦铭心、坎坎坷坷的经历、磨练和勇气，就不会有浮上来的精彩。

我喜欢看武侠片，我的经历跟童年张无忌好神似啊，被玄冥神掌打伤差点死掉，后找到韦蝠王吸血打下山崖，猿猴带他找到九阳神功秘籍，苦心修炼数年，身上的内伤痊愈而且还学会神功，可以说716团队就是那只猿猴带我找到人生的方向。我的故事10天10夜都讲不完，下面分享下我如何用716所学招数开单的吧。

总结下以上分享的内容：

1、当人在渴望的时候，他才更加珍惜所有来之不易的机会。

2、无论哪个行业都有成功者，成功者都具备一些相同的特质，有方法、有思路、玩命做事，如果智商再高点成功会更快。

三、学完716，收入翻了5倍，具体开单所用招数，下面用经典案例陈述

1、运用716招数发短信让已经死单的客户回心转意。

这个客户是从百度黄页搜索到电话打出来的名单，就叫她李姐吧。

第一通电话客户对培训有点意向，客户同意加微信继续了解，后来得知客户得了胆结石在贵阳某家医院做手术，我借故在附近办事顺便去探望她。

到医院后买了2斤水果上去了，她老公和2个孩子陪护，我和她讲恢复身体的事，她就跟我讲培训的事情，雨总讲的做事要模糊销售，我大概和李姐讲的什么情况、多少钱？她说考虑考虑。

从医院出来后，了解了客户的一些情况：2个女儿读2年级。

第二天给李姐发胆囊手术患者的饮食注意，李姐回谢谢，一周后在书店买了2本小学生动漫书邮寄给客户，当时是2018年7月份，还没加入716，送礼话术就随便写了。

后来客户因为资金问题不想报名了，可能我当时有些心急开单，发的多了，没过几天李姐删除我的微信了。

但是电话号码还留有，周末短信这是发挥了巨大的作用，连续给李姐发周末短信，期间客户一句话没回，直到10月份的一天下午，李姐给我打了电话：小王，你太能坚持了，姐被你感动了，你公司在哪里说一下，最近去你公司了解一下。

真是功夫不负有心人，几个月的坚持赢得了客户的信任，这个客户在11月份就来公司交钱了。

现在李姐成了我的好朋友，有一次李姐说她因为工作原因和老公关系有些紧张，后来我给李姐出奇招，她和老公的关系有了很好的改善，帮客户就是帮自己，后来李姐跟我都是无话不谈，帮我介绍女朋友，经常给我推荐身边朋友来买课程。

总结：

1、有时候最笨的方法往往最有效，坚持等于人民币。

2、为客户做增值服务，他会记你的恩，什么都是相互的。

2、716招数麦凯66+送小礼物搞定关键人，提成2万多

姑且叫这个银行是B银行吧，张姐是负责培训的，第一次打电话过去，她说行里有这个培训需求，但目前在休产假，等她上班了再说，2个月后才能去工作。

之前雨总说过打完电话后在5分钟之内要给重要客户发一条短信，于是我就照做，发了一条短信:我是刚才给你打电话的小王，公司做银行从业资格培训的,在家注意保养，希望以后有机会合作。

张姐回了：谢谢，有机会合作。

2个月后通过多方面打听张姐刚刚请完产假回来，百度一下产后适合吃什么，决定给客户送橘子，当时学习716课程已经3个月了，我的送礼话术是：张姐好，最近广西南宁朋友橘子淘宝店开业，特为其捧场，快递一点与您和同事一同分享，您刚休完产假，橘子对增强血管壁有很好的效果，减少内出血，祝您工作顺利！

2周后又给客户送了一本书《好妈妈胜过好老师》，话术是：张姐好，最近我表姐在看一本书《好妈妈胜过好老师》，她在家分享书的内容不错，对小孩的教育方法很不错，现在家庭教育越来越重要。正好朋友有货源，快递一本给您参考，希望您也把孩子培养成才，小王！

送这本书的原因：

1、我是做培训的，书能激发自身优势。

2、书的内容是客户需要的。

送完这两个礼物，客户在他们银行发了一个文件，大概意思是要求考这个证书，推荐机构联系人王老师，最后搞定单子。

3、运用716三大思维锤炼话术、借力搞定我的第一个项目团单

通过冠军级市调，了解到C城市对银行职工要求考《银行从业》证，我把话术编辑好了之后，写在草稿纸上，开始给D银行的董事长陈董打电话，陈董事长正好也没有这个证书，打了5分钟的电话了解后，她让培训部宋总给我回电。

和宋总约了见面时间，当时自己还不会谈项目团单，716的学员都会借公司领导的力，领导和我去谈，当时到D银行和宋总大概了解行里的情况，哪些人要考，尤其行长考不过乌纱帽不保，行里培训人数大概多少人，了解行里的痛点和需求后，报价给方案。

中间有个小插曲，你报价多少客户都会嫌贵，希望再降价，后来也象征性降了一些，716教导的方法就是，当客户玩命砍价，我们就激发自身优势，谈我们产品的价值，放大客户的痛点，能给客户解决他的痛点，满足他的主要需求，而且要诉苦，做培训有多难（分点作答），第一次合作接你们的单子公司基本不赚钱，说的越惨越好。

第二次约了陈董事长，当时陈董事长直接把行里党委会成员叫到他的办公室谈，董事长和党委会希望再降价，还是上面的招数，最后他们也没辙，项目就基本敲定，过了2周后签订合同。

4、运用目标细分和单爆思维，让我做事效率、开单效率增速

先说单爆：以前哪个银行都联系没有重点，后来通过学员了解、查看公司成交过的学员发现N银行和G银行成交最多，后来把80%时间都在攻这两家银行，开单的速度举个例子，以前平均用力花了10分的力气得到1分的效果，现在单爆之后同样10分的力气就得到4分甚至更高的效果。

目标细分：

对客户建立档案，分门别类A、B、C类，A类客户重点对待，B类客户一般对待，C类客户先放着养养，从那之后开单夸张一点的说犹如江南春雨延绵不绝。

A 类客户：成交过的客户、大客户或者即将开单的客户。

B类客户：有一点意向的客户，暂时信任度不够。

C类客户：打完电话刚加微信，客户说先考虑考虑的客户。

艾维做事法：

我每天晚上9:50都会写第二天要做的几件事，按照重要次序1、2、3、4、5、6，手机定闹钟，第二天翻出来先做最重要的，做完才做第二件事，依次排列。这个方法使我大大提高做事效率，俗话说，时间要放在有用的事情上。

5、人情做透和利益驱动 最终助我成单。

今年2月，第一次给N银行的老大云总打电话，当时云总也有培训的想法，想给银行行里的员工做培训。3分钟后给领导发了一条短信，为后面发周末短信做铺垫。

当时就让我联系人力资源部舒总。和舒总打电话沟通后，因为电话里面不能说具体的项目，具体项目具体的方案，报价，我说在当面去跟你汇报，因为公司和咱们银行都对这件事情比较重视，和舒总约了时间去见面谈，当时和我一个同事去的，谈了两个多小时。舒总当时比较有意向，他们希望他希望价格再低一点，我说这个价格已经是最低的了，让舒总去先去上报领导云总。

没过几天，先给领导云总送一箱水果，因为没有市调出来领导的喜好，和领导云总也没见过面。

雨总说过当我们不了解客户的需求喜好时候，只能按最安全的方式送大路货（水果和干果）送了一箱猕猴桃，具体话术是：同学在修文，猕猴桃家里种有猕猴桃，正好今年丰收，快递一点与您和同事一起品尝。咱们同喜同喜，小王！

过了一周之后，联系舒总，说这个项目报价太高了，领导云总不同意，我探了领导云总心理价位，最后汇报我公司张总，张总没同意这个价格。后来这个方案就不了了之，就废了。

在此期间，一直坚持给行里一把手云总和舒总发周末短信。过了两个月之后，听到老大雨总说：对于一些有知识的领导可以送一些书。

正好我们是做培训的，就给这个领导云总快递了一本曾国藩的《正面与侧面》。书快到的时候，给领导编辑了一条短信，领导云总说，谢谢。

因为这个考试分为上下半年2次考试。到七月份的时候，我就给这个领导云总打了电话，我说某某银行也做了培训，效果还不错，咱们行里下半年要不要考虑做一下。然后这个领导说：可以的，云总让我联系人力资源部吴总。

银行经常有轮岗，之前的人资经理舒总已经调到别的岗位了，现在人力资源部是吴总负责，然后我就跟吴总约了时间。

这时候，就带我公司部门经理宋姐过去，借力经理和吴总沟通，谈了一早上。我发现吴总，特别会砍价而且提条件也特别苛刻。当时的方案报价被他弄得支离破碎，因为我们太想要这个培训，表现出来的目的性太强，谈判过程中我们一直被牵着鼻子走。

和吴总谈了一早上，最后也没有真正的谈清楚，中午就在他们银行吃午餐，吃完之后下午休息了一会儿，又继续谈。然后把方案报价报给银行吴总，从银行出来后给我公司老大张总打电话汇报。

后来被公司张总骂了一顿，我们的谈判方式被客户拿捏的，提各种条件，然后报价还很低，张总很不高兴，后来张总说既然都已经报价给银行，那就先这样吧，过了一周之后，我跟吴总微信联系。因为后期也坚持给吴总发行业笑话和周末短信。有一天吴总说希望价格再低一点，然后我说已经不能再低了。因为能看出来，客户还是很想要做这个培训。

过了几天吴总说方案想再修改，报价希望低一些，我说要不我带我公司领导过去当面和您谈，如果谈妥他直接可以拍板定下来。

第二天上午和张总去行里找吴总，开始聊的时候就用录音笔录音，看看张总跟部门经理宋姐谈判的方式和控场感有何区别，回来听录音也能学到东西。

张总的思路是从国家层面到细节讲这个证书的重要性，培训的难度诉苦，最后条件加宽，为了表达合作诚意，费用给银行再让步一点。（项目完成60%）

等了2周吴总那边还没动静，当时张总三天两头就问那边的进度，我只好应付说银行领导出差还没汇报。后来想到716分享的北极熊抓海豹的案例，那就是等。（因为吴总只是执行者，方案需要银行一把手和党委会过会才能最终敲定）

因为这个单子即将开单属于A类客户，最好是一周见面一次，我借机去那个地方办事顺便去行里坐坐，之前见过面谈得不错，第二次不能空手过去，就在当地买了一箱猕猴桃，我说从贵阳过来家乡特产。

但吴总见我拿个箱子，赶紧让我抱走，他说了一句这两天行里有点忙。等过几天把方案给领导汇报，通过就上党委会，顺利过会后就可以签合同。从银行走出来只好把猕猴桃退给水果超市，店员居然以麻烦她的工作扣30元手续费，好吧！

就这样又过了2周，还是没有消息，公司领导还总过问，我的心里好焦急啊，没办法只能等，这时已经到了9月中旬。

周三我会给一些大客户发行业笑话，给吴总发完后，他说方案报价基本就这样了哈，我说是的，他准备汇报领导云总，又过了几天得到吴总的信息，党委会通过可以来行里签合同。

我带着盖好章的合同前一天就绿皮火车过去了，第二天见到吴总，他说有几个内容稽核审计部领导看完要改动下，我说先和公司领导张总沟通再决定。给张总打电话说细节，张总说：能改，就把合同签了吧。公章没带好尴尬，之前求助公司同事霞姐让她帮忙带公章过来，就这样合同签了。

总结：

1、好事要多磨，越到关键时刻越不能着急。

2、利益驱动，找到客户的需求

3、送小礼物，尽量别抱着礼物箱去客户公司，现在客户比较忌讳，有相关部门检查

4、学会借领导的力

5、周末短信和行业笑话

还有很多的招数，也有案例 但不够经典，就不陈述了。

最后，很庆幸我遇到了716团队，让我系统学习了销售方法，提升了自己的能力，仅仅一年，从2018年年收入不到5万增长到了现在的25万一年。

改变，从加入716团队开始！ 这句话送给在做的各位，也祝各位群友在2020年取得满意的成绩！

最后感谢各位群友，感谢群里的我的各位同事的聆听！

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