怎么写《谈判致胜读书笔记》才能拿满分？（精选5篇）

更新日期:2025-08-19 14:29

写作核心提示：

写一篇关于“谈判致胜”类书籍的读书笔记作文，要想写得出色，确实需要注意一些关键事项。以下是一些建议，希望能帮助你：
"一、 读书笔记阶段：打好基础"
1. "阅读深度与广度：" "精读而非泛读：" 谈判技巧往往蕴含在具体的案例、分析、模型和步骤中，需要仔细研读，理解其内涵和逻辑。 "关注核心概念：" 抓住书中关于谈判原则、策略、技巧、心态、心理博弈等核心内容的定义、解释和重要性。 "留意实例与案例：" 书中通常会有大量实例来佐证观点。认真分析这些案例，思考作者是如何运用理论解决实际问题的，成功之处在哪里，失败的原因又是什么。
2. "有效记录：" "区分重点：" 使用不同颜色的笔、标签或笔记软件功能（如高亮、星标）区分重点概念、关键句、让你印象深刻的案例、以及引发你思考的问题。 "记录思考与疑问：" 不仅要记录作者说了什么，更要记录你自己的理解、联想、质疑和困惑。这有助于深化理解，也为后续写作提供素材。 "提炼要点：" 尝试用自己的话概括关键概念、策略或步骤，这能检验你是否真正理解了。

0037《制胜谈判：36步骤达成合作双赢》——游梓翔(5)

五、对话合作

1、角色决策：选择做羊还是做狼？

• 在谈判中，我们可以将对抗视为小人战略，即狼的战略，将对话视为君子战略，即羊的战略。
• 创造利益就是羊性，威逼利诱就是狼性。
• 如果对方是狼，你就做狼或有角的羊，勇敢地与之对抗。
• 如果不确定对方是狼是羊，你就做羊，先向对方展现出善意。
• 在对抗时，仍需尽力向对方传达出自己希望以对话的方式达成协议，愿意促成羊性谈判。

2、突破“囚徒困境“：提升双方的合作意愿

• 囚徒困境：我们经常会在盘算自己的利益之后，为了私利而最后不选择合作。明明知道合作对双方最好，但是为了私利，为了保护自己，我们反而制造了一种不合作的选择。
• 维持双方之间的良好关系；建立起双方之间的承诺，结成同盟。
• 通过第三方增加彼此之间的依赖；明确合作的好处以及背叛的代价。
• 引入他人的力量来惩罚背叛者。

3、阿瑟洛德法：在多回合博弈中达成合作

• 友善原则：先出牌的一方就算不确定对方的出牌，也应该首先展现出合作或对话的态度。
• 报复原则：在多回合博弈中，如果对方采取对抗，己方必然立即对抗。
• 宽恕原则：对抗对双方都不利，如果对方回到了合作的路线，这时你也必须立刻返回合作。
• 不眼红原则：对方在之前的对抗中占了点便宜，但为了促进合作，只要对方重新回到合作路线，就不应该过度计较，既往不咎。

4、信任关系1：发挥承诺的最大效力

• 要做到让别人相信自己，一是信任，二是信誉。
• 书写：把承诺写下来，白纸黑字加上签名盖章，避免口说无凭。
• 处罚：谈判中签订合同，不仅写清楚双方要完成的承诺，更要将处罚措施及落实方法写清楚。
• 公开：让许多人都知道你做了这个承诺。
• 断后：如果承诺最后没有做到，就没有任何退路了。
• 越是关系密切、彼此信赖的人，背弃承诺后越是付出沉重的代价，所以关系的信任十分有用。

5、信任关系2：让信任更有分量

• 相信自己所说的话是正确的，并及时更正错误。
• 以坦诚和透明的态度建立起双方之间的信任。
• 以循序渐进的方式积累双方之间的信任。
• 利用承诺也能增加对方对于自己的信任。尤其一些小承诺，更要去尽力遵守。
• 让对方相信你们既有共同目标又相互依赖。
• 以包容的态度，让对方相信双方的合作是长期的。
• 展现出自己的能力，打消对方对于合作的疑虑。
• 建立信任最关键的两个原则：让你的话有分量；让对方感觉他在你心中有分量。

6、A to H模型：改善沟通效果

• A和B代表参加沟通的双方，A一般代表己方，B一般代表对方。
• Channel，即渠道，把沟通双方A和B连接起来。
• Data，即信息，如沟通的资料、沟通的重点以及沟通的信息。
• EQ，即情绪，指在沟通中，与情商、情绪相关的信息。
• Face，即面子，如沟通双方的身份、形象与地位。
• Goal，即通过沟通所要达成的目标。
• Harmony，即谈判双方的关系是和谐的。
• 在沟通之前，如果能够考虑到对方的背景，能够去考量对方的心思，能够站在对方的角度看问题，就会减少许多的误会与分歧。人同此心。
• 设法在双方之间建立一个良好的沟通渠道，也可以通过中间人牵线搭桥的方式。
• 谈判中双方必须要分享真实的情绪，不要将沟通中的担忧情绪转变为生气的情绪。
• 沟通中，一定要尽可能多地给予对方肯定。讨论问题本身，千万不要对人的否定。

7、EAR模型：强化合作关系

• Empathy，同理心或换位思考，沟通的第一步是理解，理解也是最核心的一项沟通技能。
• xplore，探索到对方真正的想法，如果他没有表达出来，就要主动去询问。
• nvision，探索到对方的想法之后，就要换位思考，设想对方想法的合理性。
• Accommodation，沟通的第二步是调和双方的不同，求同存异。
• Accord，寻找到双方之间的共同点，包括双方背景、立场或心理。
• Appreciate，在求同的基础上尊异，欣赏尊重对方的不一样，甚至去向对方学习。
• Rapport，沟通的第三步是双方相互交融，达成统一。
• Rely，双方相互依赖，相互需要，己方的而需求要靠对方来满足。
• Remain，好的沟通关系需要依赖关系一直持续，双方持续付出，一起展望未来的愿景。
• 理解的关键在于探索对方，多问些问题，为对方设身处地地着想。
• 调和的关键在于找到双方的共同点，并在共同点的基础上尊异，欣赏和学习对方的不一样。
• 交融的关键在于建立双方彼此依靠的关系，并努力地维系这种关系。

8、对话的战术1：以利益为中心

• 关系虽然重要，利益同样重要，为关系牺牲利益不是好的谈判，反而会为关系带来负面影响。
• 把人和事分开，在谈判中遇到问题，首先要分清是人的问题，还是事的问题，不能混为一谈。
• 重视利益而非立场，关键点在于弄清对方真正的需求，通过“价值创造”解决问题。
• 产生多重的方案，在单一方案决定之前，双方最好取得共识，去共同寻找更多的可行方案，尽可能满足双方的需求。哪一个方案满足双方的程度高，双方就愿意接受哪个方案。
• 寻觅客观标准，最好有一套客观的标准来保证双方相对公平。这个客观标准可以是市场价值、专家的评估意见、法律条规或是人们一般的认知。
• 这四个重点原则的关键在于，必须在维护与对方的关系的基础上来捍卫自己的利益。

9、对话的战术2：以议题为中心

• 共好的议题：即利人利已或损人损己。凡事都不是绝对，需具体情况具体分析，在追求双方合作带来的好处时，也要注意避免双方合作可能产生的弊端。
• 利他、利己的议题，促成有利于对方的好事，阻止那些可能损害对方的坏事。
• 有害的议题，即损人利己，或利人损己。尽量通过降低成本、给予补偿的方法，来避免对抗。

谈判既可以对抗，也可以对话。既要做好对抗的准备，也要努力地寻求对话。

好的对话会达成好的合作，合作最大的好处就是“一加一大于二”。

礼为先，商务谈判零距离制胜

在现代商务中，应酬是必不可少的，商务人员要掌握接待礼仪，并且要铭记于心，以实际行动给以客户贴心的感觉，拉近与客户的心理距离，促成合作。

商务人员在接待中要意识到客户的重要性，做到“迎人三步”，还要明白送客之道，不要忘却了“身送七步”，否则容易给客户留下虎头蛇尾的印象，导致商务应酬前功尽弃。基本的商务谈判礼仪有如下几项内容:

1.营造成功谈判气氛的艺术

一个成功的谈判会引领重要合作的顺利开始，要想成功地进行谈判，掌握如何创造一个良好的会谈气氛是十分重要的。首先，抓住会谈开始的前奏，营造一个有利于自己的氛围。良好的开端是成功的一半。双方人员见面之初，免不得要互相介绍、寒暄。这时，就应抓紧时机，对会谈气氛施加影响，同时谈判人员应特别注意礼仪修养，态度应热情诚恳，以便先人为主，消除距离感。一般以中性话题作为开场白，设法引起双方的共鸣，使双方在感情上接近许多，然后再进入正题就比较自然了。但应注意开场白的时间不宜过长，应控制在谈判时间的5%之内。

其次，选择一种比较自然、随和进入会谈正题的方式。以轻松自然的语气先谈些双方容易达成一致意见的中性话题，引起双方的共鸣。这种容易获得肯定的方式，有助于创造一种“一致”的气氛，有利于最终达成一致意见。

再次，双方谈判要体现出真诚的合作态度，尊重对方,争取在一个友好、平等的位置上展开谈判。任何性质的谈判，最终目的都是想取得符合双方利益的积极成果。因此，谈判过程中，谈判人员要做到以下几点:

(1)要诚恳、积极地沟通，使人感到有诚意。

(2)尽量地适应对方需要，尽量满足对方的合理要求，求得双方的共同利益，避免正面冲突，巩固发展已形成的良好气氛。

(3)要简单明了地发表意见，切忌长篇大论，滔滔不绝。盛气凌人的讲话态度很容易引起对方的反感，不利于谈判的发展，甚至会陷人局。注意倾听对方发言，不要随意打断别人谈话，更不能不等对方讲完话就批驳。待对方发表完意见后，再阐述自己的见解。

2.商讨与辩论

谈判过程中最重要的环节和核心当数商讨与辩论，通过双方之间的商讨与辩论，可以解决许多牵涉双方利益的实质性问题,最终达到一致。商讨和辩论，无非是通过构思和辩论得出一个对双方都有利的解决方法。谈判双方都希望得到一个满意的结果,所以要心平气和、头脑冷静，共同商讨，期待得出一种双赢的效果。

首先，要明确自己的观点和立场，以便于更好地沟通，获得彼此的信任感。双方都有自己独到的观点，所以在立场问题上争执不休是不明智的。谈判的重点是利益，最终目标是为了满足双方潜在的利益，如果一味地把谈判立场与真正利益混淆不清，仅仅在立场的冲突上双方互不相让，则有可能使谈判毫无结果。其次，针对具体问题展开商讨，要把人与问题分开，不要含混不清，对发表不同意见的人纠缠不停。成功的谈判是建立在双方充分的了解和沟通、尊敬和信任的良好工作关系上的。参加谈判的人要把自己看成是双方工作的人，所要解决的是问题，而不是攻击人。

商讨与辩论过程中，要重视双方实质的利益，寻求一种能满足双方实质利益的同时，又能使双方关系持续下去的结果。

要想在商讨中取得胜利，要重视谈判的人性层面，直接处理人的问题。一方面要对对方的想法有一个充分的了解，在讨论彼此看法的同时，设身处地为对方设想，给对方谈判者保留一定的余地和面子;另一方面要充分了解对方的情绪，容许对方发泄情绪，控制好自己的情绪，还要增加双方的沟通，建立一种良好的工作关系，谈判对事不对人，携手寻求对双方都有利的协议。

3.洽商应注意的礼仪

在谈判时，你要遵从相应的礼仪，这是向对方展示你拥有良好的综合素质的好机会。

(1)谈判之前

你应该整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方

(2)谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变幻不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措辞应文明礼貌。

解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

(3)谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

(4)恰当、得体、有效的洽商询问应注意以下几点:

首先，应当以自然方式进行探索性询问。万事礼为先，礼多人不怪。询问时，应尽量使用委婉的问话方式，先试探性地询问一下。在别人有其他事情要处理时，盲目地打扰他人，容易引起反感。另外要注意语气平和亲切，不要使对方感到好像“查户口”，咄咄逼人，这会给人居高临下、不尊敬自己的感觉，容易使对手产生防范心理，以至于问题谨小慎微，甚至不予合作。

其次，对于实质性的询问，事先应做好充分的准备。询问前应做好充分的资料准备，不但可以做到胸有成竹，避免浪费时间，还能显示对对方的足够重视，表明自己的诚心，如购买某种商品，业务人员对这种商品的质量、品种、装运等情况做过全面了解，问起问题就会显得更加得心应手。

再次，聆听的过程中要认真仔细，避免心不在焉。如果对该不满意还需继续提问，应该耐心地等对方完上一问题后，再提出问题，进行查问。查问还应注意现场气氛，如果双方注意力都集中在另一问题上，就不宜撇开主题强行询问。被询问一方在对方提出的问题时，应态度坦诚，实事求是地针对对方所问作答，不要闪烁其词。如果对某个问题确实不了解或者不便，则可委婉说明，以免令对方尴尬或出现僵局，不可露出不耐烦的神情。

4.保持良好的举止

在与对方商谈过程中，保持良好的姿态是很有必要的。因为你给对方的视觉感受，对他在生意上的最终判断是有一定影响的。所以，在谈判场上，当你坐下时要注意腰、背挺直坐好,不要弓腰驼背，显得懒散，没有精神。两膝不要开得太大，否则大张着两条腿，显得很不礼貌。适宜的距离是不要超过肩膀的宽度。此外还应该注意:

忌跷二郎腿，脚尖乱抖，这样不仅使别人认为你不懂礼貌,没有教养，还显得你没有诚意，态度不严肃。

不能脱下鞋子搔痒。“隔靴搔痒”当然是办不到的。可是如果因为脚痒就脱下来搔，实在是太失礼了。且不说你的脚是不是臭气熏天，单是那形象就足以令人作呕三天了。恶心成这样，商谈就别再奢望有一丝成功的希望了。

双手要保持正确得当的位置和姿势。标准的姿态是将手轻轻置于面前的桌上，或交叠放于膝上。

以下各项都是不正确的:

用手指拨弄名片，或拨弄眼前的茶杯、钥匙、打火机等物品，这样做不仅显得你心不在焉、没有礼貌，有经验的客户还可通过这些小动作看出你的弱点，不利于你与他之间的谈判。

用手抓摸脖子、鼻子、头发，揪耳朵，摸下巴等。有经验的客户通过这些动作可判断出你此时的心理状态，从而把商谈引向对他方有利的方向。

用手指敲桌子，啪啪作响，或用手指乱弹纸上不存在的灰尘，弄出很大的啪啪的声音。做这样的动作尤其显出你没有教养，对商谈不重视，不感兴趣，的确令人非常恼火。

商谈中在纸上乱涂乱画。这个无意间的动作也会显得你心不在焉，还会泄露你的秘密。

所有上述这些小动作，都是不利于商谈的顺利进行，因此，如果你在平时并没有注意到的话，应尽快纠正。

【社交礼仪全知道]

你的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心向上比向下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。