手把手教你写《销售主管工作总结计划》,（精选5篇）

更新日期:2025-08-19 22:12

写作核心提示：

这是一篇关于撰写销售主管工作总结与计划时应注意的事项的文章，希望能帮助你更好地完成这项工作。
"销售主管工作总结与计划：撰写注意事项"
作为销售主管，撰写工作总结与计划是连接过去、审视现在、展望未来的关键环节。一份出色的总结能清晰展示团队的成绩与挑战，为未来的计划提供坚实依据；一份周密的计划则能指明方向，激发团队潜能，确保目标的达成。然而，要写好这两份文档，需要注意诸多事项，方能使其真正发挥价值。
"一、 工作总结撰写注意事项 (Focus on Review & Reflection)"
1. "目标导向，紧扣KPI：" "明确核心目标：" 总结应围绕预设的核心销售目标（如销售额、增长率、市场份额、新客户获取数等）展开。 "数据支撑，量化成果：" 用具体、准确的数据说话。避免空泛的描述，如“销售额提升很多”，应改为“销售额同比增长XX%，完成目标的XX%”。同时，也要包含关键指标（KPI）的达成情况分析。 "对比分析：" 将实际业绩与计划目标、历史同期、行业标杆或竞争对手进行比较，分析差异原因，体现工作的进展和效果。
2. "内容全面，突出重点：" "涵盖关键领域：" 总结应全面反映团队在销售活动、客户管理、市场拓展、团队

销售人员和主管怎么安排时间？做好这几点，效率翻番不瞎忙

不管是销售还是主管，时间安排对了，干活才不费劲。先看看销售人员的一天该怎么过。

早上 8:30 上班，其实 8 点就开始早会了，8:30 早会结束，正好进入状态。8:30 到 9:30，得先打 “钻石级” 的客户线索 —— 就是那些公司信息、电话、姓名、职务都齐全的高质量客户。

为啥挑这个时间打？因为早上人的状态最好，要是一上来就跟垃圾客户打交道，很容易受气，影响一整天的心情。先跟优质客户聊，容易出成果，也能攒点信心。这段时间的目标，是开发出两个有意向的三类客户。

9:30 到 12:00，就该处理二类客户了。这类客户是之前答应一周内拜访的，得催一催，推进进度。中间穿插着联系那些有点犹豫的三类客户，争取把他们转化成更有意向的。这段时间的目标，是搞定两个案例，再开发两个三类客户。

下午 1:30 到 3:30，重点处理资料不全的客户，想办法补全信息，再开发两个三类客户。3:30 到 5:30，跟进非重点客户，做第一轮催单。

5:30 到 6:00，算是 “垃圾时间”，可以打打那些只有一个电话、连姓名都不全的客户，或者之前总联系不上的。这时候就广撒网，能逮着一个是一个，不抱太高期待。

这么安排，节奏紧凑但不乱。有人问，中间要上厕所、倒水怎么办？小跑着去就行，稍微紧一点，反而有紧迫感，不容易摸鱼。

再看看销售主管的时间表，跟销售不太一样，但更讲究灵活。

早上 8:00 到 8:25，开早会，统计当天目标，给大家鼓鼓劲。8:30 到 9:30，主动去看员工状态，检查他们的客户安排合不合理，有没有摸鱼的迹象。

9:30 到 10:00，留半个小时机动时间，万一有突发情况，不至于手忙脚乱。10:00 到 11:00，搞 “推优”—— 把优秀的日报、客户安排、销售说辞发到群里，让大家学着点。要是有销售搞不定的客户，主管得上场配合，帮着签单，这叫 “double call”。

11:20 到 12:00，统计上午的业务进展，看看哪些完成了，哪些还差火候。下午 1:30 到 2:00，刚上班大家状态可能有点松，主管得主动盯一盯，给点激励，让大家醒醒脑。

2:00 到 4:00，重点管理和激励销售，总结当天工作，还可以旁听他们跟客户沟通，现场辅导。4:40 到 5:40，四处走走看看状态，也给自己留点时间提升 —— 去跟其他主管聊聊，为啥人家的数据比你好，新人成长比你快。

晚上 6:00 之后，搞培训、做个体辅导，检查大家第二天的客户准备情况。主管的时间表里，每个时间段之间最好留半小时机动，免得被突发事打乱节奏。

不管是销售还是主管，工作中总免不了被打断，这时候得有点小技巧。

应对上司时，别直接拒绝，也别回避。可以说：“老板，我今天手头有三件重要的事，您看看哪件更紧急，我先办哪件？” 把选择权给上司，他反而觉得你靠谱。要是上司总打断你，说明你主动沟通少了。最好每天跟上司对一次焦，哪怕是食堂吃饭时顺口提一句：“今天那个大客户谈得差不多了，您看下一步这么推进行吗？” 让他知道你在干嘛，就不会老来盯你了。

同事找你说事，尽量 “站立会客”。别让人坐下聊，一坐下就容易聊嗨，时间拖得老长。站着说，对方也知道你忙，三言两语就说完了，效率高多了。要是实在没时间，就说：“我现在手头事急，10 点前给你回复行吗？” 给个准信，别让人瞎等。

还有个大问题是拖延症。好多人总觉得 “时间还早”，结果拖到最后急得跳脚。解决办法很简单：给每件事定个紧凑的时间。能三天做完的，别给自己留一周；一天能搞定的，别拖到两天。人都有惰性，时间给多了，反而前面全浪费了。

更重要的是，难事儿别往后拖。越不想做的事，越要先啃。比如写报告，你越怕写，越拖着，最后只能哭着赶工。不如早点动手，难的做完了，剩下的都是顺手的，反而轻松。

有些主管总爱事必躬亲，觉得 “这事离了我不行”。其实你越包办，下属越没成长。试着把活儿分给他们，哪怕一开始只能做到 70 分，慢慢教，总能到 100 分。给下属容错空间，他们才能扛事儿，你也能腾出时间干更重要的事。

最后说个细节：文件别堆得乱七八糟。电脑桌面满是 word、excel，找个东西翻半天，纯属浪费时间。每天下班前花十分钟整理归档，该分类的分类，该删的删，第二天找东西能省不少事。

不管是销售还是管理，时间管理的核心就一条：抓重点，留弹性，别瞎忙。把该做的事安排明白，该放手的事大胆放，效率自然就上去了。

如何制定销售人员的过程管理计划？

制定销售人员的过程管理计划，核心是将“模糊的销售动作”转化为“可落地、可追踪、可优化”的体系，确保过程管理既能管控风险，又能赋能销售。具体可按以下7个步骤推进，每个步骤需结合业务特性（如To B/To C、长周期/短周期）灵活调整：

第一步：明确过程管理的核心目标（对齐业务需求）

先锚定“为什么做过程管理”，避免为管理而管理。常见目标包括：

- 新人快速上手：通过标准化动作，让新人3个月内达到团队平均产能（如“新人首月掌握线索筛选方法”）；

- 改善关键卡点：针对流程中的薄弱环节（如“谈判到签约转化率仅20%”），通过过程管控提升（如目标3个月内升至30%）；

- 稳定业绩产出：避免“靠明星销售撑业绩”，让80%的销售能通过标准化动作达成80%的目标；

- 沉淀可复制经验：提炼优秀销售的过程动作（如“需求挖掘的3个关键提问”），形成团队方法论。

示例：某To B企业Q3过程管理目标：“将‘线索→合格客户’转化率从35%提升至50%，同时让新人首单周期从60天缩短至45天”。

第二步：拆解销售全流程，明确各阶段核心动作

按销售周期拆解为具体阶段（如“线索→初筛→需求→方案→谈判→签约→售后”），每个阶段定义“必须做的动作”和“禁止做的动作”，确保销售知道“该做什么、不该做什么”。

| 阶段 | 核心动作（示例） | 禁止动作（示例） |

|------------|----------|---------------------------|

| 线索获取 | ① 每日从3个有效渠道（如老客户转介绍、行业社群）获取线索；② 记录线索来源标签 | 随机拨打陌生电话（低效渠道） |

| 线索初筛 | ① 用BANT原则（预算、决策权、需求、时间）判断客户资格；② 2天内完成初筛并标记结果 | 未确认决策权就推进（浪费时间） |

| 需求挖掘 | ① 与客户关键人（至少1次面对面/视频沟通）；② 输出《客户需求清单》（含痛点+期望） | 未听完需求就推销产品 |

| 方案呈现 | ① 方案中明确“客户痛点→产品功能→价值”对应关系；② 提交后24小时内跟进客户反馈 | 用通用模板应付所有客户 |

| 谈判签约 | ① 提前准备3个让步方案（如价格/服务/付款方式）；② 每日跟进签约进度直至合同签署 | 承诺超出公司权限的条款（如无理由退款） |

第三步：设定可量化的过程指标（与结果指标联动）

为每个阶段的核心动作设定“数量、质量、时效”三类指标，且指标需满足“可衡量、可达成、与结果强相关”（如“有效拜访量”与“签单额”正相关）。

设定逻辑：

- 数量指标：“做了多少”（如“每日新增线索3条”“每周有效拜访2次”）；

- 质量指标：“做得好不好”（如“需求清单完整度≥80%”“方案通过率≥60%”）；

- 时效指标：“做得快不快”（如“线索初筛≤2天”“合同起草≤1个工作日”）。

示例：某To C快消品销售的过程指标：

- 数量：每日微信沟通老客户≥5人，新增意向客户≥2人；

- 质量：意向客户中“明确购买时间”的比例≥70%；

- 时效：客户咨询后1小时内响应，24小时内上门演示（如需）。

关键：用历史数据反推合理目标（如“过去3个月优秀销售平均每周有效拜访4次，可将团队目标设为3次”），避免拍脑袋。

第四步：配置工具与标准，确保动作可记录、可追溯

过程管理的前提是“动作可记录”，需准备两类工具：

1. 标准化文档模板：让销售的动作“有载体”

- 如《线索筛选表》（含BANT评分项）、《客户需求清单》（含痛点描述、客户原话记录）、《跟进日志》（每次沟通的核心结论+下次计划）。

2. 数字化工具（如CRM）：让过程“可追踪”

- 配置CRM字段：强制记录“线索来源、跟进动作、客户反馈、下次沟通时间”等；

- 设置自动提醒：如“超过3天未跟进的客户自动标红”“需求清单未提交的客户无法进入方案阶段”。

示例：某企业CRM设置：销售必须上传《需求清单》才能将客户从“初筛”阶段移至“方案”阶段，否则系统锁定，倒逼销售完成关键动作。

第五步：建立“监控-辅导”机制，及时纠偏

过程管理不是“事后算账”，而是“实时介入”，通过高频监控发现问题，通过针对性辅导解决问题。

1. 监控频率与方式

- 新人/问题销售：每日监控（如晨会检查“昨日关键动作完成情况”）；

- 成熟销售：每周监控（如周会复盘“过程指标达成率”）；

- 全团队：每月分析“阶段转化率漏斗”（如“线索→初筛”转化率是否下降）。

2. 辅导方式（针对具体问题）

- 动作缺失：如“销售未做需求挖掘就出方案”，提供《需求挖掘话术手册》，并通过角色扮演练习；

- 指标不达标：如“新增线索量不足”，分析原因（是渠道选错？还是方法不对？），推荐高效渠道（如老客户转介绍话术）；

- 技能短板：如“谈判时总是让步过多”，组织优秀销售分享“谈判中的3个守住底线的技巧”。

示例：周会发现“小李的方案通过率仅30%（团队平均60%）”，查看其方案后发现“未关联客户痛点”，辅导其使用“痛点-功能-价值”对照表，3周后通过率升至55%。

第六步：设计过程激励，激活销售动力

避免“只看结果不看过程”，将过程指标与激励挂钩，让销售“愿意做过程动作”。

- 短期激励：如“周度过程之星”（奖励完成3项以上过程指标的销售，奖品为客户资源包/培训名额）；

- 长期挂钩：绩效评分中，过程指标占比30%-50%（如“过程分+结果分=最终绩效”）；

- 负向约束：对连续2周未达过程指标的销售，进行一对一约谈，制定改进计划（而非直接处罚）。

关键：激励需聚焦“核心过程动作”（如“需求挖掘质量”比“拜访量”更重要），避免鼓励“刷数据”（如为凑数而录入无效线索）。

第七步：定期复盘迭代，让计划适配业务变化

过程管理计划不是一成不变的，需按周期（如每月）复盘，优化以下3点：

1. 指标合理性：若“有效拜访量”与“签单额”相关性从80%降至30%（如客户更愿线上沟通），需调整指标（如改为“有效线上沟通次数”）；

2. 流程适配性：若行业出现新趋势（如To B客户采购流程从“线下审批”改为“线上招标”），需新增“线上投标材料准备”动作；

3. 工具有效性：若销售反馈CRM录入太繁琐，简化字段（如合并重复项），提高使用率。

总结：过程管理计划的核心公式

好的过程管理计划 = 清晰目标 + 标准动作 + 可追指标 + 工具支撑 + 实时辅导 + 动态优化

关键是让销售明白：“做好过程动作，结果是自然产物”，而管理者的角色是“通过计划让这个‘自然产物’更稳定、更可预期”。