3招搞定《会销演讲稿》写作。（精选5篇）

更新日期:2025-04-12 15:44

写作核心提示：

标题：撰写会销演讲稿的注意事项
尊敬的各位同仁：
在会销行业中，演讲稿是连接产品与消费者的桥梁，是促进销售的关键因素。一份优秀的会销演讲稿能够激发听众的兴趣，提升产品的吸引力，从而达成销售目标。以下是在撰写会销演讲稿时需要注意的几个事项：
一、明确目标受众
1. 分析目标受众的年龄、性别、职业、消费习惯等，确保演讲内容符合他们的需求和兴趣。 2. 了解受众的痛点和需求，有针对性地提出解决方案。
二、突出产品优势
1. 详细介绍产品的功能、特点、品质等，让受众了解产品的独特价值。 2. 与同类产品进行对比，强调本产品的优势，提高受众的购买欲望。
三、情感共鸣
1. 在演讲中融入情感元素，使受众产生共鸣，拉近与听众的距离。 2. 分享产品背后的故事，传递品牌理念，增强受众的信任感。
四、逻辑清晰，层次分明
1. 演讲稿结构要清晰，逻辑严谨，使受众易于理解。 2. 采用总分总、因果、递进等修辞手法，使内容更具说服力。
五、语言生动，富有感染力
1. 运用丰富的词汇和生动的案例，使演讲内容更具吸引力。 2. 调整语速、语调，增强演讲的感染力，让受众产生共鸣。
六、互动

会中营销技巧大揭秘！解锁销售新高度，完美激发顾客购买欲望

第五章 全力配合，精细运作——确保会议顺利开展

会中营销是在会议现场进行宣销活动，尽最大的努力激发客户的购买欲，具体的做法要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等，各方做全力的配合，通过精耕细作达到召开此次会议的目的。

会中营销要注意以下几点：

1.会议负责人组织召开会前会，重点强调会议记律及会议操作注意事项，严格按照会议流程进行，一切有会务组操作。

2.所有工作人员必须在会议开始前1小时到位，由会议总控和工作人员，从进门到落座，完整地模拟一遍，针对每个环节的不足，现场更正；对准备工作进行一次全面、详细的检查，有考虑不周或落实不到位的要及时补救，将所有的硬件、文件、环节检查并测试一遍，保证准备工作万无一失。

3.所有工作人员要微笑自信地接待好客户，并合理安排新老客户的座位。

4.会议正式开始前5分钟，所有工作人员进入会场指定区域，各岗位人员各就各位。

5.对于客户的询问，工作人员必须正确使用礼貌用语，如：“您好！有什么能帮到您的？”并耐心解答；如遇到无法解答的问题，不能轻易说：“不知道”，而要说：“对不起！请您稍等，我叫专业人员帮您解答。”或是说：“请您跟我来，这个问题我们会有专业人员为您解答。”然后将客户引导至相关处，让专业人士进行解答。

6.会议过程中，所有工作人员在各自的岗位上应保持端正的站姿或坐姿，不能靠在墙上，不能聚众聊天，给来宾与客户懒散的感觉；负责出入口的工作人员开关门时要注意不能出现特别大的声音影响会议。

7.会议进行中，所有员工要配合现场气氛，积极配合主持人，带头鼓掌；并及时制止私下交谈及大声喧哗人员，制止摄录像人员。

8.工作员在会议现场在未经允许的情况下，不能使用会议现场为来宾准备的食品和茶歇，如需要饮水，应该到不影响客户的场所，就餐时应该到会场以外的场所，以不影响会场形象及卫生为准则。

9.工作人员有责任维护会场整洁，不能在会场内或客户面前吸烟，如看见会场内有垃圾出现，任何人都有责任第一时间找来清洁工打扫，如果找不到清洁工，需自己动手。

10.现场使用的各类物品要专人专管，使用时到负责人处领取并进行登记，若产生遗失或损坏由责任人负责修复或赔偿。

11.会议结束后，工作人员听从主持人宣导的撤场顺序，及时安抚提前站起人员，及时制止加塞人员，维护好整体的秩序；特别是最后一天，一定要保证有序撤场。

12.无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将客户送出会场。

第一节 先声“感”人——迎宾与接待

无论哪种会议营销形式，都必须认真做好迎宾与接待工作，让客户有宾至如归的感觉。因为迎宾和接待不仅能使客户初到会场就能感受到亲切、热情、喜庆的氛围，产生轻松愉悦的情绪，而且能让营销人员掌握客户到场情况，协调到会客户按指定座位入座。

一、准备工作

1.迎宾时间。经过数年来会议营销时间的操作，总结成功会议营销企业的经验，一般来说，大型的营销会议，如招商会、订货会等应避开节假日；小型的会议，如联谊会等时间定在周六、周日，或者工作日的晚上。

2.人员分工。要做好接待工作，离不开出色的接待人员。凡重要的接待工作，必须有专负其责的接待人员来做具体工作。

在接待人员的选择上，要考虑诸多因素，包括相貌端正者、善于交际者、工作负责者、年轻力壮者、具有经验者。选定接待人员后，要进行明确的接待工作的分工，并且在必要时对接待人员集中进行培训。

（1）大厅迎宾：引导参会客户顺利找到会场位置，要热情，有礼貌。

（2）签到员：引导参会客户在指定位置签名，准确记录每位会销代表与所的客户到会情况，以便会后分析原因。

（3）会销代表：客户进场时，所有会销代表都要以饱满的热情鼓掌；人要陪同自己的客户到指定座位上，客户入座后要与客户交流。

3.在接待来宾时，要坚持互相尊重、平等相待、礼待宾客、主随客便的原则。

二、入场仪式

1.迎宾

（1）营销会议的迎宾时间一般安排在上午8：30～9：00，要在会场设报到处、收费处、咨询处。

（2）会场门口引导身披绶带，看到客户到来时要主动上前迎接；会销代表要走出会场，热情主动地致以问候，并将客户带到签到处。

2.签到

要设置一个接待处，配有1～2名工作人员。接待处应配有签字笔及签到簿。向客人递笔时应脱下笔套，笔尖对着自己，双手递上，要耐心、细致地解说会议报到须知及有关事宜，及时妥善处理好客户的要求；若需发放资料，应礼貌地双手递上；客户签到后要对来宾的合作表示感谢。

3.欢迎

在开会前5分钟客户统一进场，会销代表要在门口列队，鼓掌欢迎客户入场，此时背景音乐响起，让客户放松心情。

4.引座

客户签到后，会销代表应有礼貌地将客户引入会场就座。

5.接待

客户入座后，会销代表给客户倒上茶水，做好前期沟通，热情向客户解答各种问题，满足各种要求，提供尽可能周到的服务。所有工作人员要主动热情地与自己熟悉或不熟悉的客户打招呼，对自己的同事也要礼貌的打招呼。

三、服务工作

1.倒茶。会销代表要注意观察自己邀约的客户，以便及时示意专职服务人员为其添茶倒水。服务人员倒水时动作要轻盈、快捷、规范。杯盖的内口不能接触桌面，手指不能印在杯口上，不能发出杯盖碰撞的声音，不能让茶水溅在桌面上或客户身上。杯子放在客户桌面右前方。如果操作不慎，出了差错，应不动声色地尽快处理，不能惊动其他人。不能慌慌张张，来回奔跑，将客户的注意力吸引到你身上，否则，这将会极大地影响整场会的效果。会中除了服务人员和负责监督的领导，其他任何人不准随意走动。

2.提示。营销会议要按拟定的程序进行，应轻松紧凑，不要出现冷场局面。如果客户有电话或有人要相告要事，相关人员应走到他身边，轻声转告或用纸条传递通知，避免无关人员频繁走动和耳语，分散客户注意力。

3.迟到。会议开始后，若有客户迟到，会销代表应起立相迎，并替客户开脱。如“阿姨，是不是又堵车了？”若客户来得太晚，应微笑着说：“您是不是把时间记错了？”

4.安保。安全保卫工作一定要谨小慎微。不但思想上要高度重视，制定预案，而且还需要注重细节，从严要求。

5.在任何情况下，会销代表均须坚守岗位，做好陪同工作，不得以任何借口脱岗，把邀约来的客户晾在一边。平时，会销代表应自觉做到在规定时间之前到岗并且随叫随到。

6.会后。营销会议结束时，手头没有客户任务的工作人员都应提前守候在岗位上，提前做好送客准备。

四、客户沟通

客户到会时间有早有晚，有的前后时间差距很大，因此这一环节的意义在于避免已到会客户受到冷落，同时利用会前时间继续进行预热。

营销代表把客户带到座位后，可以从拉家常，如最近身体情况、有无时间、是否喜欢参与活动入手，寻找与客户的共同点，投其所好拉近与客户的感情。让客户看资料，使其在会议开始前对产品知识有些初步了解，为下一步的推销打基础。

根据不同类型的客户，会销代表的讲解要因人而异。

（1）知识型——重点强调该产品的特点和该产品能够带来的好处，意见知识讲座是多么著名专家来讲解。

（2）活泼性——重点强调此次会议有各种游戏、表演，客户还有展示自己的机会。

（3）理智型——重点强调参加此次会议能够学到哪些知识，参加哪些游戏能够得到什么。一点一点地接受，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决定。

（4）情绪型——重点强调此次会议中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如何精彩，会场气氛如何热烈，老客户参加如何涌跃。

（5）实惠型——重点强调此次会议的优惠措施和有抽奖活动等。

会销代表和客户沟通的方式和内容有很多，如：将带客户带到产品展示区，把产品的功能、价格，使用之后的好处等，从侧面对客户加以介绍；告诉客户公司举办此次活动，是为了让客户得到和产品相关的知识，是对客户的回报，机会难得；让客户观看易拉宝，并根据易拉宝内容讲解公司的发展史、公司产品、发展方向，使客户对公司独特的企业文化有一定了解，从而树立企业在客户心中的可信度。

会销代表在召开会议前必须经过专业培训，掌握基本的产品知识等，保证会场上与客户的有效沟通，会销代表需要具备的知识和能力有：

（1）学习并掌握公司系列产品的理论知识及应用（产品基础知识、模板讲解词，产品的营销技巧）。

（2）掌握通俗易懂的语言技巧，进行科普宣传和讲解。

（3）充满信心、耐心、细致、热情地为客户服务，激发动力。

会销代表与客户沟通经典问句：

（1）以“请教您”开头。

（2）××老总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？

（3）××老总，当年您刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？

（4）××老总，您公司未来有什么大的发展目标？达成这些目标的关键是什么？

（5）目前这些关键目标，您公司具备了哪些？还有哪些没有具备？

（6）假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？

（7）达成这些目标最大的障碍是什么？这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？

（8）过去这些障碍有没有让公司损失一些客户、机会和利润？

（9）公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？

（10）公司发展障碍没有解决，它会不会自动消失？问题没有解决，它明天会不会依然困扰你？

（11）最近企业竞争好像越来越激烈了，不知您这个行业激不激烈？

（12）企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，你同意吗？

（13）有句话叫做商场如同战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？

（14）部队要打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？

（15）假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？

（16）公司在人才培训这块有什么样的计划？

（17）公司以前有没有做过哪些培训？效果怎样？

（18）请过哪些老师来内训过？做过哪些公开课？效果怎样？

（19）企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？

（20）就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已是吗？

第二节 做出色的会议营销主持人

一场精彩的营销会议，离不开出色的主持人。一名专业的会销主持人，除了能够把会议流程和台词走完，还必须是一名优秀的策划者和活动编导者。

一、会销主持人的职责

一般来说，会销主持人主要有以下职责：

1.控制会场氛围

召开一个营销会议，会议主持人应认真地肩负起最大的责任，掌控全局，及时观察到所有与会者及其反应，决定整个会议现场氛围。会议主持人应当按照会议的性质、传达的内容来定位会议的风格，控制会场氛围。比如，在促销抽奖的时刻，表现得夸张和火爆一点也是可以的。

2.控制会议时间、推动会议的进程

作为会议的主持人，召开会议前要充分地准备，以有效地控制会议的时间。会议过程中，一定要按照会议的议程进行，尽量不要拖延，发现会议误入歧途或有一些拖延时，主持人应立即以最快的速度调整到正常的议程中。

3.协调发言

会议主持人还应担负起协调与会者发言重要工作。只有协调好与会者的发言，才能更好地将整个会议引向一个良好的进程。这其中包括如何充分调动与会者的积极性，让其主动、自觉地发言；或与会者积极性太高时，适当地把握会议的进程。

4.观察与会者的反应并给予及时的反馈

主持人应观察与会者的反应，并给予反馈，以助于整个会议的顺利进行，同时还要有成效地和与会者进行有效的沟通，从而为高效率的会议奠定坚实的基础。

5.对演讲者的反应予以总结

会议主持人要对会上发言人的陈词进行总结，以引导会议的良性进展，而不至于使会议最终没有任何效果，或乱七八糟、没有任何的条理性。

二、成为会销主持人的要求

基于以上五点，一名出色的会议主持人需要具备以下条件和能力。

1.一般来说，会议营销的主持人在主持时，必须具备亲和力，衣着整洁、精神饱满、大方稳重、切记不修边幅、邋里邋遢。主持人应该提前到场。如果需要走上主席台，应该步伐稳健有力、收腹挺胸、眼观前方，切忌东张西望，显得不自信。

2.会议主持人要用词得当、语气适中、语速恰当。主持人的言谈要根据不同的会议气氛或庄重、或喜悦、或轻松，灵活地调节、控制会议的气氛和议题，如出现僵局或冷场时要及时引导。不要用动作、表情或语言等对不同意见者表示不满。

3.主持人应该口齿清楚、思维敏捷、简明扼要，可以说一些简洁的承上启下的话。同时，主持人要把握会议时间，必要时提醒发言人注意时间和发言内容。在会议期间，主持人不要和熟人打招呼，更不能寒暄闲谈。

4.能够轻松处理突发事件，这是考验会议主持人经验和水平的重要标准。比如，如果会场突然停电，在一片漆黑的情况下，没经验的会议主持人会突然不知所措，或者发牢骚，一般情况下可以这样处理：说一些故事，当然首先请大家闭上眼睛，在黑暗中去放松自己的身体，然后去静静地带领他们回顾这几十年走过的路，也可以让大家相互握住别人的手，拉成了一条线，去开展一个心灵的游戏。当灯光再次亮起的时候，一般都会有热烈的掌声去肯定主持人的成果。当遇见这种情况的时候，主持人必须要尽量用一些自我感悟的话语去拖延时间，以让相关人员有时间去补救。

三、会销主持三环节

1.开场白。会销主持人的开场一定要和活动的主题相契合，精彩的开场白只有扣住会议的主题才能发挥出最大的魅力所在。

会议主持人在宣布开会时，要有一种引起与会者注意的方式，要遵守三个原则：第一，看对象；第二，有概括性；第三，有礼貌。

2.会销主持人台词有很多种称谓，但是归根结底就是贯穿在晚会整体的语言脉络，穿插在节目之间，可以承上启下，调节气氛，增加氛围。好的主持人台词能与会议主题及中心思想环环相扣，并在节目的名称和内容上发挥出语言特有的渲染之势。可以让每一环节环环紧扣，更加生动，会议更加完美。

营销会议的结束必须有精彩动人的主持人结束语才算画上完美的句号，因此，主持人的介绍语与开场白遥相呼应。会议介绍时，会议主持人要肯定整个营销会议的圆满成功，要展望美好、灿烂的未来，还要对所有与会人员表示衷心的感谢。

总之，一名出色的会销主持人要有一颗学习的心，知识面是主持人发挥的基础，普通话是主持人合格的起点，控场力是主持人技能的体现，爱心是主持人成功的关键。

第三节 调动气氛，拉近距离

会议发言有正式发言和自由发言两种。发言内容应该简明扼要、条例清晰。让与会人员在较短的时间内能够专心倾听你的发言，引起思考，留下深刻的印象。啰里啰唆、无头绪的发言不仅会让听众失去耐心，甚至会怀疑你的专业水准。直接有力的开场白，清晰的观点陈述，必要的时候加以强调，这样的发言会给听众留下深刻的印象。

台下听众的情绪，能够反映出演讲的效果。演讲者自身的情绪也会对演讲产生影响。情绪的波动来自心理和情感的变化两个方面。在演讲时，难免会有压力，适当的压力是动力的源泉，要把这种压力转变为动力，需要有信心。

用自信心减轻压力。演讲者应该在做好充分准备的基础上，心无旁骛地只想演讲这件事：为什么要演讲？演讲达到的效果是什么？这次准备工作还有哪些没有做好？下次应该如何补进？想完这些后，你的注意力就会毫不动摇地停留在眼前的动机和效果上，而不是听众神色各异的言谈举止上了。自信地走向台，告诉自己：“我已经准备好了！”

用理智克服情感的失控。人都会难免一时冲动做错事，所以要时时能够保持理智。演讲者的情感突然变化，可能是因为演讲过于投入，由于自己演讲的内容驱使而不能自拔；或者是听众的反应，起哄、嘈杂等。演讲者要让情感服从理智，服从你在最初阶段对整个内容的规划设计，切不可“外动我也动”。

影响听众的情况，可以用提问的方式与听众互动，或者巧妙地“投其所好”，说一些令听众舒心的话。还有就是善于煽情。演讲者说一些具有感染力、煽动性的话，使听众的情绪被调动起来，从而产生演讲者与听众的心理共鸣。

在演讲中，未能形成高潮，大多是因为演讲词空洞无物，无法让听众信服。演讲者应该把演说的过程看成是一个说服的过程，“动之以情，晓之以理”。

我们看一下甲骨文总裁埃里森的演说词。

为什么，我，埃里森，一个退学的学生，竟然能在美国最具声望的学府里这样厚颜地散布异端？我来告诉你原因。因为，我，埃里森，这个行星上第二富有的人，是个退学生，而你不是。因为比尔·盖茨，这个行星上最富有的人是个退学生，而你不是。因为艾伦，这个行星上第三富有的人，也退了学，而你没有。再来一点证据吧，因为戴尔，这个行星上第九富有的人（他的排位还在不断上升），也是个退学生。而你，不是。

这个演讲，被称为“历史上最不可思议的演讲”，埃里森的这番话，没有让大学生们都去辍学创业做天才去，但是至少让人信服，并不是所要的天才都在学校里，人无论处在什么境地，都要对自己自信。

第四节 榜样的力量，让客户说服客户

脑白金能够畅销，广告占了很大一部分功劳。但脑白金能够给史玉柱带来利润，靠的却不是广告所带起来的销量，而是口碑相传的效应。

这个观点可能颠覆了很多人的认识，但事实就是如此。当一家公司的产品需要大量的广告才能支撑其市场销量的时候，这家公司实际上是难以盈利的。因为投入广告中的资金，就是利润中的一部分。广告费用越高，利润被侵蚀得就越多，公司就越难以盈利。而到了一定程度，广告费用的高企会促使公司不得不提高产品的市场价格，一直高到消费者买不起或不值得购买。

因此，要想保证公司的利润，就要像史玉柱所说的那样，赚口碑相传的钱。

在只有报纸的时代，企业做广告只有一种选择。电视出现后，企业做广告就有了两种选择。而进入互联网时代，企业要想再把广告铺满所有的媒体，已经不大现实。即便企业想这么做，也没有那么大的资金投放。

事实上，随着各类媒体的兴起，很多企业花费在广告上的投入正变得越来越多。而企业对于广告的重视，无疑已经让人们的生活空间变成了广告的海洋。我们无论在家里还是在外面，无论看电视还是玩电脑，各种各样的广告都会扑面而来，让我们无处躲藏。广告的泛滥，已经让我们每个人都处于信息疲倦的状态，而真假信息的鱼龙混杂，又让我们不得不花费很长时间来辨别和确认这些信息。

在互联网时代，人们已经厌倦了包括电视、报纸、广播、杂志以及户外等那些长篇累牍甚至没完没了的广告。企业在广告上的投入产出比，以及不再像以前那样值得让人追捧了。

也许，对许多企业来说，都应该重新重视并打造口碑相传的广告模式。因为在一个消费者被无数媒体分流的时代，企业已经无法通过广告抓住所有的目标客户，而口碑相传的效应，则可以让潜在的消费者主动选择企业的产品，即便企业没有作任何的广告推广。

海底捞作为四川的一家火锅店，刚开始进入北京的时候，并没有多少人看好它。因为北京是中国的政治和文化中心，也是中国的火锅中心。北京人喜欢火锅，改革开放30多年，他们把全国各地的火锅都引到了京城。据不完全统计，北京火锅店不下4000家。在这样的背景下，名不见经传的海底捞跑到北京凑热闹，自然不被人们看好。

但没过多久，海底捞就引起了同行的注意。其实何止是注意，北京火锅店的老板几乎都去过海底捞吃过饭，当然，真正的目的是偷师学艺。

不仅是同行，海底捞还引起了媒体的注意。中央电视台和北京几大报纸都相继报道过它——之所以引起媒体的关注，恰恰是由于口碑相传的效应，在大众点评网这个餐饮网站，纯粹由客户打分排名的前三名北京火锅店，连续三年都是海底捞。

其实，海底捞的名气完全是由前去吃过火锅的客户传播开来的。现在在北京，即便是没有去海底捞吃过火锅的人，也都知道海底捞，知道这家火锅店服务好，价钱公道，质量保证。

海底捞是口碑相传的最佳受益者，它没有做什么广告，就达到了许多企业打广告都达不到的宣传效果。

口碑相传的广告效果之所以好，是因为互相传递信息的人们之间并没有什么经济利益，更不存在有意替某种商品“促销”的目的，而且需求大致相同，并且往往是相互熟悉的人之间介绍，最重要的是这种传播都是讲述使用过商品后的亲身体验，所以最容易得到信任。

事实上，口碑相传属于人类乐于分享的天性。人的心理，通常会对自认为特别好的东西和特别差的东西进行分享，向他们介绍自己接触到的事物的特点。所以，“口碑相传”就是最重要的、最佳的广告形式。因为它是建立在“信”的基础之上的，是一种对使用过的物品的特点，出于本能的经验分享。

显然，对企业来说，与其把大量的资金投放到广告里面，不如扎扎实实地把企业的产品、服务、渠道等建设好。像星巴克那样，为了避免资源浪费，它从来不打广告，但它会把每一家分店的服务做好，让每一家分店都成为星巴克的广告代言人。

星巴克从未在大众媒体上做过一分钱的广告，但是，这并不意味着它不懂营销。实际上，星巴克的营销，都是口碑相传式的，“免费”的营销模式。星巴克认为，在服务业，最重要的营销管道是分店本身，而不是广告。如果店里的产品和服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只是让他们看到负面的形象。

因此，与其把钱投放到广告上面去，还不如把钱投入到对员工的培训和福利中来，通过让员工拥有最专业的知识和服务热忱，赢得消费者的信任与口碑——事实上，星巴克的创始人霍华·舒尔茨很早就意识到了员工在品牌传播中的重要性，所以他另辟蹊径开创了自己的品牌管理方法，将本来用于广告的支出用于员工的福利和培训，使员工的流动性很小。这对星巴克“口口相传”的品牌经营策略起到了重要作用。

第五节 介绍产品，从尊重自己的产品做起

对会销的产品要有一个学习的过程，这是不能省略的过程。因为没有哪一个人能说不了解产品就能做好会销工作。

我们对产品知识的了解，主要包含两个层次：第一层次是产品基本知识层次；第二层次是产品的应用层次。产品的基本知识是产品应用的基础。要成为一个优秀的会销人员，不仅要了解产品的基本知识，还要了解产品的应用知识，要向客户提供相应的不同的使用价值。对这些知识的了解和准确把握，也是普通会销人员与优秀会销人员的一个重要分水岭。

一个优秀的会销人员，不管是对产品的基本知识还是产品的使用知识都要了如指掌，对自己产品的了解程度，要像对自己的性格一样了解。例如，同样的产品，同样的服务态度，有人一天能卖10件，而有的人只能卖1件，原因就是他们对产品的熟悉程度不同。一个对自己产品了如指掌的人，在面对客户时总能信心十足，当你在向客户细致入微地讲解时，你就已经处于主动的地位了，在你够专业、够诚恳、够耐心的影响下，你的这一单可能已经做成功了。

做会销有这么一个怪现象：有些会销人员不怎么重点介绍和推广产品，却卖得非常好；而有些商品在花大力气推广的情况下，卖得不如意，不红火。这些现象让很多人难以理解。

难道是会销人员的能力不够吗？还是他们不够努力？还是其他原因呢？后来终于有人提出要炒作一个概念，也就是找到卖点。

卖点是什么？卖点其实就是给客户一个必须买你的产品的理由。那么，精华是什么？精华就是客户无法拒绝的卖点。这就需要我们的会销人员善于提炼卖点的精华了。

一般来说，精华只会掌握在少数会销人员的手里，这类会销人员多半善于提炼、总结。

一个优秀的会销人员往往是善于掌握人们心理和态度的杰出人才。要想得到客户的心，就先必须深入了解客户的心理。掌握了客户的心理，并向他推介产品的热点，才能真正地满足客户的需求。

“酒香不怕巷子深”已不适用于当今竞争日益激烈的市场，即便是美酒，不懂包装、推销，也照样会无人问津。换句话说，一个会销人员如果在工作中不主动向客户推销卖点的话，那么即便是在周围生意很红火的情况下，也不能大范围地打开市场。

会销人员能不能尽快地让客户了解卖点，对成交有着很重要的影响。如果一件商品的卖点被发掘出来，那么怎样才能把卖点的价值发挥到最大呢？答案就是：把卖点打造成亮点。

很多经验老到的会销人员都采取一种现场演说的办法。即举办一个小型的推介会，由会销人员直接直观地演讲、展示产品。当场试用，客户免费体验，从而激起客户的购买欲。

产品的现场展示是最为直接也是最为有效的亮点，更是迅速提高会销业绩最为直接的一个办法。

某会销人员在推销一件不知名的新式笤帚时，就用了现场演示的方法。

当时，他在地上放置了很多不同类型的杂物，有纸屑、铁钉、碎玻璃等。他了几位台下的观众上台体验试用。一试用，很多在场的客户对这个不知名的、外形设计一般的笤帚的清洁能力都大吃一惊。这笤帚的清洁效果如此之好，价格还很便宜时，于是纷纷购买。

活动现场的备货热卖，并且凭借着用户的相互宣传，一举打开了当地的市场。就这样，一个展示的舞台，一地的废纸屑、铁钉，帮那位会销人员赚到了7万元的订单，这大大超出了会销人员自己的预期。

此后，他每到一座城市，每在一个经销点举办会销会，都会如法炮制，总能奏效。我们不禁佩服他，而且还要向他学习。一个好的会销人员，应该想尽一切办法，把产品的卖点打造成亮点，使产品在众多品牌中能脱颖而出，迅速吸引客户的眼球，并让客户有购买的冲动。

现场展示会销是一个很好展示产品卖点、亮点并吸引人气的方法，为了达到更理想的会销效果，应注意以下几点：

1.根据产品的功能进行演示。有些功能比较单一的、操作也比较简单的产品，在现场展示时，只要迅速地把它的主要功能展示出来，把选择权交给客户，很快就能达到理想的效果。比如，卖的是防水的手表，那么就可以直接在演示台上放一个大鱼缸，然后把手表放到鱼缸里，这样，手表的防水功能就一目了然了。

2.现场会销的时间性。在现场的会销会上，时间就是金钱。会销人员应该明白商品的现场展示会带来的会销效果应该是即时的。如果不注意抓紧现场交流的那段宝贵时间，等客户离开会场了，再想去促成交易就很困难了。所以，“时间就是金钱”这句话在产品展示会的舞台上体现得尤为突出。会销人员在举办类似的会销推介会的时候应该事前明确时间，布置好现场跟单的工作。

3.现场演示的卖点要吸引眼球。商品在演示的时候还是主推常用功能，比如刚刚讲到的防水手表，如果你还是把它戴在自己的手腕上，说手表可以看时间，我相信有的客户甚至会当场离开。这种为了演示而演示的方法，如果产品本身缺少新颖的卖点，基本上很难激发客户的购买欲望。比如一把笤帚可以演示它扫铁钉、扫废水等一些非常规的垃圾，那么这把笤帚的清扫能力很容易就凸现出来。而产品本身的功能为卖点，结合实用性与创新性为一体，那么很快这个就能变成全场的亮点，而在场的客户，如果对这方面有需求的话，自然会很乐意地掏钱购买。

4.演示要有趣味性。如果现场演示像是做一个政治报告会的话，会让客户感觉到非常的不舒服，因此，适当地增强演示的趣味性，活跃现场的气氛，对于激发客户的购买欲望是很有帮助的。因为只有在完全放松的状态下，人们才会放得开、聊得开。

5.演示的主次分明。一件产品的特点有很多，会销人员可以在演示的时候选择突出重点，学会强弱得当，对于那些客户不关心的功能要一语带过。把客户真正关心的那些特点重点包装成卖点、亮点。只有这样，才能让自己的产品更加迎合客户的需求心理，也更有助于客户购买产品。

6.创造良好的气氛。聚拢人气、拉近与客户之间的距离最好的方法就是叫卖。只要卖场允许，声音能放多大就放多大，这样能够让客户感觉到自己就是这次推介会的一员。此外，还可以用一些装饰硬环境的方法达到渲染气氛的作用。比如用一些气球、剪贴画、装饰物，甚至是产品的元件，也能让客户尽快地进入到推介会的角色中去。还可以借助投影仪、液晶电视、笔记本电脑等凸显客户的尊贵气息。

7.演示要注意安全、利落。在做活动的时候，安全是第一位的。如果事先安全工作做得不到位，推介会进行的过程中突然发生意外，那么不仅是坏了气氛、客户大部分流失，还会造成其他意想不到的损失。如果整个产品推介会事先准备不充分，磕磕绊绊的，给客户一种拖泥带水的感觉，那么很有可能遭到客户的反感，甚至会让品牌受到影响。因此安全问题、会议活动流程的设置都是一件容不得半点马虎的事情。

把产品的卖点打造成亮点只是第一步，把产品的亮点打造出来，迎合客户的心理，再通过各种途径推介给客户，既能获得业绩，又能提高产品的知名度。

第六节 营销人员才是会议营销真正的主角

会销员的目的是为了给客户提供有用的信息，所以，当会销人员不厌其烦地向客户反复陈述自己公司和公司的产品的特征，给客户带来什么好处时，在短期内可以满足客户的好奇心。

会议营销人员经常在台上说：“各位，我们的产品对您将会带来很多的好处，您需要继续了解吗？”

客户的兴趣马上来了：“什么好处？”

这时，如果会销员一下子把所有的好处都说了，他也许很难把注意力集中到好处上。但是，当有人告诉你，你将有很大好处时，你会不会感兴趣呢？当然会感到好奇，你需要了解更多的消息，这是大多数人的特点。

一旦客户把注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问来逐步引导对方，并说服对方。说服对方是一个循序渐进的过程。

这是典型的使用部分信息的策略。这种策略在会议营销非常有效。因为客户的好奇心会推动客户参与会销陈述，并使有关决策人坐到谈判桌上和你讨论购买的详细细节。如果你希望顺利成交，你可以和你的客户这样说：“我们管理层愿意为您提供特殊的议案。我们可否做下来再详细谈一下购买的议案？”

这时，一般客户都会同意的。因为你所说的“特殊待遇”让对方好奇，请记住，你不是在乞求对方的承诺，而是询问是否可以坐下来谈谈，讨论一下对对方有利的事情，而不是低三下四地等他们的交谈和答复。

这种适当的方式并不破坏会销的完整性，也不会影响会销人员的专业形象。

这种方式可以激发客户的好奇心，因为在客户面前晃来晃去的利益像诱饵一样，使他们想获得更多的信息。

一步步地引起客户的兴趣，一步步地朝着我们预想的方向迈进。所以不要坐等客户，而应该主动出击，引诱客户的兴趣，一旦客户表现出了兴趣，那么离我们成功的目标也就不远了。

假如你找到了与客户的共同点，他们会喜欢你、信任你，并乐意购买你的产品。只有找到与客户之间的共同点，才能拉近与客户之间的距离，让他们对你产生兴趣和好感。否则你说你的，他想他的，一定不会有什么结果。

如果你一上来，就滔滔不绝地讲解你的产品有多好，等你停止介绍，希望客户给你肯定答复的时候，客户好像根本没有要开口说话的意思，他们唯一的想法就是“希望你马上离开”。

会销人员：“我是理想公司的会销代表，这是我们公司的新产品，它坚固耐用，性能可靠，外形美观……”

客户：“我们不需要这个。”

会销人员：“先给你看看资料好吗？”

客户：“我现在很忙，没时间看，请你马上离开吧……”

可见，这种方法不是一个好的方法。会销人员一开始就像小学生背课文一样地介绍了产品知识，但是客户不买账。这并不是与客户沟通的好方法。

实现与客户沟通互动，需要找到彼此之间的共同话题，这就需要会销人员从客户关心的问题入手。假如会销人员不关注客户的需求，那么即使把产品说得天花乱坠，也不能达到目的。

很多会销人员完全不懂得考虑客户的感受，他们只是站在自己的立场上思考问题，希望一股脑地把所有关于产品的信息迅速灌输到客户的脑子里去，根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自己愿望的会销沟通往往注定要经历很多的波折，因为客户往往会经常打断你，让你赶快走开。

对于客户的心理，会销员在与客户沟通之前，就要加以认真分析，以便把握客户的最强烈的需求。然后从客户需求出发，寻找共同话题。

在找到共同话题后，确定了客户的需求，针对这些需求与客户进行交流，但是现在还达不到会销的目的，这就需要会销人员巧妙地将话题转到会销的核心上。

只有那些能够引起客户兴趣的话题，才能够使整个会销过程充满生机。客户一般不会立马对你的企业和产品产生兴趣，这就需要会销人员在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，然后伺机引出会销的目的。会销人员可以通过以下方法发现客户的兴趣所在：

第一，提起客户的主要爱好，比如体育、娱乐等；

第二，谈论对方的工作，比如客户取得的成就以及未来的美好前途等；

第三，与客户讨论时事新闻，与客户探讨重大新闻，讨论大家都比较关注的问题，比如房价上涨、能源节约……

第四，询问客户的老人和孩子的情况，老人身体是否健康，孩子多大了、上学的情况。谈论客户的身体健康，比如提醒对方注意自己和家人的保养等。

第五，和客户一起怀旧，比如谈判客户的故乡和有意思的事情。

在寻找客户感兴趣的话题时，会销人员要特别注意，要想使客户对某个话题感兴趣，你也最好对这个话题感兴趣。因为整个沟通的过程是相互的，互动的。如果客户对某一个话题感兴趣，而你表现得索然无味，或者内心排斥装作喜欢的样子，那么客户的谈话热情和积极性会马上冷却下来，很难达到良好的沟通效果。

会销人员平时要多培养一些兴趣，多积累各方面的知识，至少应该培养起来一些比较符合大众口味的兴趣，等到与客户沟通时就不会感觉局促不安，也不至于让客户感觉与你沟通索然无味了。

净水器加盟代理商成功销货的方法和技巧

近年来，净水器加盟代理成为热门的投资项目，然而对于很多净水器品牌、净水器厂家来说，只顾前期的招商加盟、只要能让代理商首批提货，就达到了目的。至于后期代理商能否卖货、能否走量截然不关心，所以很多净水器品牌的加盟代理商，前期与净水器厂家、净水器品牌签约发货后就让自己头疼，原来做净水器代理、开净水器专卖店、做净水器批发或是零售都不是那么容易，才感觉到净水器代理不是那么好做的。

有的净水器加盟商认为，做大品牌、专卖店装修得比较豪华，一投资就是几十万。如果你自己卖不出去、消费者不购买你代理品牌的净水器，净水器品牌再大，装修再豪华，投资再大仍然把货放在仓库，这有用吗?这是你想要的吗?这时有的净水器代理商才知道和之前想象的以及厂家招商人员说的差了十万八千里，才领悟到“理想是美好的，而现实还真实残酷的!”，怎么办呢?这时净水器加盟代理商开始着急了，我这些货怎么才能快速的卖出去?用什么方法消费者才相信我们的净水器有用、如何让消费者购买我们的净水器......在此，连续多年荣获中国净水器十大品牌、由两届金像奖影帝肥猫郑则仕代言的华迈净水器净水器急代理商之所急，解代理商之所需，为您详细介绍净水器成功销售的方法和技巧。

一、净水器会销。

净水器会销大家都会理解成净水器的会议营销，其实，这只是其中之意。华迈会销中心对“净水器会销的解释：学会<掌握>快速批量销售净水机，月销超千台才算净水器会销”。那么如何才能达到这个量呢?根据华迈会销的成功案例和实践经验，要做好净水器的会销，不是仅仅看到别人表面做得好，自己就去盲目的模仿操作，而要去把每个步骤都要做细、做精，这是需要一定的时间和过程的，华迈会销流程三十多步，如果想要把净水器会销做出效果、做成功，必须得一步一步的去做，会前准备就需要半个月左右，只有做好会前充分的准备，在会中才能发挥得淋漓尽致、才能立竿见影，加上专业的会销讲师讲解、演讲、解说和全体员工的配合才能让消费者短时间内认可我们的观念、认可我们的产品从而购买我们的产品。会后做好全方位的服务才能有持续性的影响力!

目前很多净水器加盟代理商都是表面上看到别人做会销做得好，自己就偷师学艺，简单的模仿，结果被净水器厂家压了一批货，做了几场活动，根本就没什么效果，有的甚至一台产品也没卖出去，所以大家在做净水器会销之前，先擦亮你的慧眼，不要盲目的选择品牌，认为大品牌、有实力的厂家就可以做，结果才知道，你的选择是错的，也就是你选择的净水器品牌和自己定位的销售模式不匹配，厂家给予不到你相应的支持，如会销物料支持、会销方案策划支持、会销流程支持、会销专业的讲师支持，所以只能靠你自己摸索，去模仿，华迈净水器的第一种会销合作方式就是针对这里净水器代理商的，从2014年11月到2015年8月，已经为100家他牌净水器的代理商提供了全套会销流程、会销培训资料、净水器会销演讲稿、净水器会销礼品方案、净水器会销活动全程策划、净水器会销视频等，其中有一半以上的代理商按照华迈会销的全套方案，把自己压的货全部卖完并已经与华迈继续合作!他们感激不尽，而且现在逐渐走上了会销的正轨，真正把他们从代理净水器亏损到盈利的一个巨大转变!

净水器会销，不是不可以做，而是要找专业的净水器会销厂家!专业才能值得信赖!专业的会销团队才能快速的卖货、持续的卖货、大量的卖货!

二、净水器分销合作。

这个需要勤奋，现在这个时代是行商，不是坐商，如果你代理一个净水器品牌、做了一个高大上的专卖店，整天坐在家里等顾客上门购买，那你就坐着等死吧。如果你不想等死，那就行动起来，坚持一个字“勤”，下面给大家介绍一下华迈湖南某市的一个代理商是用什么方法能够一个月就靠零售销100多台净水器的，而他靠的就是这个“勤”字。

华迈净水器湖南某市的代理商刘总，每天早上4点钟就起床，自己住在县城，每天到各乡镇去宣传华迈净水器，同时在每一个乡镇找了几个做电器、建材、厨卫等相关行业的经销商，然后选一个优质的经销商合作，他与当地的代理商共同宣传、做广告，并教会代理商如何讲解净水器、如何卖净水器、净水器的安装方法、常见故障讲解办法等，前期分销商卖货后，他亲自去安装售后等，就这样循环的去做，第一个月效果不明显，但他一直坚持做，到第二个月的时候，就有效果了，第三个月的时候销量就上去了，王总所在的县城有20个乡镇，每个乡镇都找了一个分销商，而且每个乡镇赶集的时候他都轮流安排时间去做宣传、演示。所以后面平均每个分销商一个月能卖5台左右，多的能卖十多台净水器，但他的宣传一直没停止，销售一直在上升，王总的销量靠的就是腿勤(每天跑乡镇)、嘴勤(随时随地都在宣传华迈净水器)、脑勤(不断的想办法卖货、总结方法)、手勤(自己亲自贴广告、安装净水器、做售后等)。王总说，他将用这种方法去开发周边县城的市场，自己一定要把华迈净水器在当地做好、做稳、做强、做大!

除了上述两种情况之外，还可以做净水器促销、净水器团购活动、净水器厂家直销、净水器工程等，当然，无论你用什么方法，一是要勤，二是要找对方法与技巧，三是厂家的支持要到位才能把净水器快速、批量的卖出去，才能享受净水行业带来的财富与快乐!

学会(掌握)快速、批量销售净水器，月销超过千台才能算真正的“会销”净水器，当然如果你是开净水器专卖店，月销超过100台才会有所收获!华迈净水器营销中心、会销中心有庞大的、专业的营销团队、会销团队，为你做净水器代理面临的窘况排忧解难，如提供全套营销方案、会销方案、提供专业的、针对性的物料支持、提供适合自己当地的营销策略、专业、资深的销售人员亲临你的所在地帮你卖净水器!选择华迈净水器代理，就是选择成功!华迈真诚与你携手共创净水财富!让你实现月销千台净水器之梦!