销售表面上看是在卖产品、卖服务、实际上是在销售你个人。

面对客户必须问对问题，找对人也是成功的关键。

运气的背后其实是勤奋

培养出强悍的铁军团队，除了靠专业训练，更加靠传承。

自下而上生长的体系，用规模化去抢占更多的市场。

销售是一项能力，更是一种思维；我们总会不自觉地给人下套，也不知不觉地被人下套。

销售围绕目标划分：挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤。

市场常见销售形式有三种：直销、电销、网销。

直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式，核心就是以“人”为链接和介质，通过人向客户传递产品和服务。

阿里销售是完全靠地推发展起来的一家公司，靠成千上万的销售员敲门拜访的方式。

互联网的三大战役，团购大战、打车大战、外卖大战，实际上背后比拼的就是地推，供给测的数量都是有限的，谁先抢到谁就能赢。

一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强；有“要性”的人，就很适合干销售。

分享是一种能力，是实用的学习和辅导形式。

如果一个平台很重视销售，它就一定要营造出一种开放、积极的氛围，搭载健全的销售配套，核心业务要有发展远景。

一切价值都可归纳为“名”和“利”。

拎包现场体验，把销售新人分配给有经验的老销售员是很好的训练方式。

售前要对客户做认真研究和分析，包括他从事的行业，公司的背景。

销售行业有三大赢家理论：播种理论、翻牌理论、采果理论。

一定要找到能够长期不变的东西作为个人标识，一个独特的标识会成为客户记忆里的“锚”。

销售员一定要学会讲笑话，不管是“热笑话”还是“冷笑话”。

微笑不仅是人世间最美的东西，也是沟通过程中最好的利器；“不打笑脸人，礼多人不怪”。

“见面三分熟”，“三分熟”后面那“七分生”聊着聊着也就慢慢化为无形了。

只有具备陌拜能力的人才能做好销售这件事情，陌拜找对人就等于成功了一半。

陌拜一定要让“媒人”认为这样做跟自己的切身利益有关，从而产生动力去推动这件事情。

陌拜一句话戳中要害：老板，我觉得你的企业在XXX环节上存在严重的问题，我今天过来是想和你谈怎么解决问题的，而不是向你销售什么东西，我认为今天带来的这个解决方案 、这项服务能够把问题解决掉。

一段正确的开场白：第一部分是问候语、第二部分是公司信息、第三部分是个人信息、第四部分是拜访目的。

在人与人的沟通这件事上，核心应该是驾驭情绪的能力；就像一个好歌手能够在演唱中给歌曲添加自己的情绪；我们要学会驾驭情绪，该俏皮的时候要俏皮，该诚恳的时候要诚恳，该幽默的时候要幽默。

基于拜访目的，要设计一个“预约点”，通俗来说就是要找一个拜访的理由；预约兴趣点的通用方法：请教学习、探讨分享、赞美热情。

录入拜访记录是一项严格的制度，客户有什么样的表现，客户提出的问题有没有解决。客户可能会提出的下个问题又会是什么。

好销售70%时间都让客户说；聆听目的：深入了解客户，要做到目光接触，千万不要轻易打断客户。

学会察言观色：用“望、闻、问、切”；望是观察，闻是聆听，问是提问，切是诊断。

冒犯客户的正确回复：XXX总你好，我为那天的冒失打扰表示歉意，也感谢你让我看到了自己身上的短板，正因如此，我才会进步；由于年龄和阅历有限，我无法从中领悟更多，今天的我毕竟只是一名销售员，但我相信有一天我会像你一样，成就一番大的事业。

人与人之间的沟通交流实际上就是心情与心情的博弈。

三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事；推销是卖产品，顾问是卖价值，梦想燃点是卖故事。

痛点是问出来的，而真正需求是需要我们自己提炼出来的。

就拿“借钱”举例：兄弟，我最近投资了一个项目，这个项目现在进入了一个非常关键的阶段，再过三个月我们就分红了，这三个月非常重要，是我们业务冲刺的阶段，现在需要往里面投入一笔资金，只需要一万块，希望你帮我度过这个关口；这么说不仅讲清楚了用途和时间周期，潜台词还有能给你带来好的回报，别人帮助你就容易许多。

客户的每一个问题都在想我们传递信息，每一个信息背后都隐藏着某个问题，而这恰好就是我们的销售机会。

千万不要忽略第三者的意见和观点，有时候，第三方的一句话比自己说一百遍还要管用；要把转介绍成为销售习惯，要为客户提供便于他传播的工具和内容。

针对具体协议的签约，要特别注重商务礼仪，这份协议应该是经过包装的，看起来很高端大气的，签约的位置要和客户平气平坐。

四种销售成交法，分别是谈话式、直接式、假设式、衡量式成交法；谈话式的核心是利用逻辑去成交；直接式的核心是通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约；假设式的核心是利用细节去成交，通过和客户沟通具体的细节，假设已经与客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的；衡量

式的核心是利用价值对比去达成成交，通过给客户算帐，让客户清晰地看到合作后给自己带来的价值，将合作前后的状况加以对比。

把时间花在真正能够给自己带来价值和收获的客户身上，也要有及时止损的概念。

签单不及时收款，不仅会面临订单中的款项收不回来的风险，更重要的是你会永远失去这个客户。

一个好的销售员必须要有成本意识，销售是一件跟人和时间打交道的事，时间是最大的成本。

铺垫贯穿整个销售过程，见缝插针地进行，做铺垫可以搭配一些成功故事，举成功案例的效果是非常好的。

提高销售效率，要用“一图两表”的方法，一图是路线规划图，两表中的一表是客户拜访表，二表是销售思路表。

不要害怕客户提出反对意见，最大的问题不是有问题，而是没有问题。反对意见，一般是客户对产品与服务不够了解，需要提供更多的资料来帮助他做判断，并且强化他的信心。

在客户认同我们的其它竞争对手的时候，千万不要说竞争对手很差；多说“同时”，少说“但是”，比如“你说的很有道理，同时我们要谈谈这个内容，正好来解决你现在的问题”。

价值对等时，才能达成交易：第一步，挖掘出客户的真实需求；第二步，帮客户算笔账；第三步，用精准的数据获取客户的信任感。

销售工作中的成功公式是：结果=目标+路径+行动。

一位销售员要确定目标，首先要和上级沟通，这个目标不能只停留在自己心里面，而是要写出来，说出来。

一款产品好评如潮，就得有“有图有真相”；用户只能通过听觉了解产品是不够的，加上视觉那才完美。

一份完整的销售手册，代表着一个完整的销售思路；应放上介绍、图片、数据，来证明公司的实力。

欲望力越强，你的信念越强，你的能量就越大；能量越大，你的气场就越大；这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。

销售三板斧：定目标、盯过程、拿结果。

成功的人都是经过人格重朔的，他们都很谦卑低调；把自己变成一个“有本事没脾气”的人，是我们人生方向的一个新起点。