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3招搞定《建材单店活动策划方案》写作。（精选5篇）
更新日期:2025-09-17 22:27
写作核心提示：
撰写一篇关于建材单店活动策划方案的作文时，需要注意以下几个关键事项，以确保方案的专业性、可行性和有效性：
"一、 明确核心要素与目标 (Foundation & Objectives)"
1. "活动主题鲜明 (Clear Theme):" 确定一个吸引人且能概括活动核心内容的主题。例如，“夏日家装焕新季”、“环保建材体验日”、“设计师推荐款特惠”等。主题应与建材特性、季节、促销重点或目标人群相契合。 2. "活动目标清晰 (Specific Goals):" 明确活动希望达成的具体、可衡量的目标。是提升品牌知名度？促进销售额增长（设定具体百分比或金额）？增加新会员数量？还是推广特定产品线？目标应具有挑战性但可实现。 3. "目标客群精准 (Target Audience):" 深入分析目标客户群体。他们是首次装修的年轻业主？经验丰富的家庭？还是有特定需求的商业客户？了解他们的需求、偏好、消费习惯和决策路径，以便策划更精准的活动内容。
"二、 内容策划与活动设计 (Content & Activity Design)"
4. "活动内容丰富多样 (Diverse & Engaging Content):" 单店活动不能仅限于打折。应结合建材销售特点，策划互动性强、能展示产品价值的内容，例如： "产品体验:" 现场展示、样品触摸
侯建强谈家居建材门店如何引流，是你没有客户还是都没有客户？
很多店长都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊，同时也包括很多不同地方的经理，也都抱怨市场没人，店面没人。那么，我们的顾客都去哪了呢？而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢?销售通常有三种状态：1）推销：找顾客、把产品卖给顾客；2）营销：让顾客主动来找你；3）等销：守在店里等顾客上门；侯建强谈家居建材门店如何引流我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是，在导购常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了。
1、怪顾客：经常听到店长和店员说：“商场没人，怎么办？”“今天人怎么这么少？” 瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。其实，问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。门业视界，你的朋友！
2、怪天气：天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店天气不好时，确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样，只要这时候特地上门的顾客，是不是更有购买意向呢？可是，为什么在你的店面，天气不好时成交率仍然不高呢？何况，天气不好时，顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及，我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢？同时也体现了我们品牌的服务！3、怪老板：闲的没事怪这怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!没客户，因为老板没做广告；没成交，因为老板没给培训；似乎，归根结底，所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好。
侯建强谈家居建材门店如何引流 究竟如何在门店附近提高进店率呢？很简单，开展店面营销。1、人员拦截从店面走出去，“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区，只要走出去，我们的几率也会越大。导购员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：（1）选择最佳站位。导购员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：一是要站在门店的入口处；二是人流量比较大的过道；三是对应的电梯出口；四是人流量最旺的卖场的入口。（2）统一拦截话术。即遇到客户说什么。（3）制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候，导购员不能在店内睡觉、玩手机，对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如，我们给XX做培训，要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事：✔第一要收集情报，要看进来来的车多不多，电梯里的人多不多；✔第二要紧盯着竞争对手，看他店里有没有客人，客人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对；✔第三要尾随目标客人，如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进来，在我们家比较比较才行的；✔第四是每个人都设有拦截指标，每个导购员每月要拦截30个人，没达标的就要惩罚。算一笔账，如果每个导购员每月拦截30个，一年就会多360个客人，如果能成交30-50单，一单一万的话，仅店面动销一项，每个导购员每年业绩就会多30-50万元。2、氛围拦截一个店最重要的是气场，气场如何而来？
热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。例如，有一家店的整体氛围非常差，例如，门头用一个小小的塑料板就代替了，显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡，只开了三分之一的灯光。产品堆在门口，给顾客来回走动的空间很小。这样，顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下，导致进店率非常低。♦氛围营造有3个很重要的要素：✔一要抢眼，鲜艳醒目的颜色；✔二要挡眼，目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头；✔三要惹眼，要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置。
♦氛围营造的10种方法：
（1）地贴；（2）吊旗；（3）易拉宝和X展架；（4）海报；（5）堆头；（6）拱门；（7）灯箱或者LED屏幕；（8）特殊的时候条幅；（9）入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯；（10）门店音乐，圣诞节、春节的音乐。
3、产品拦截产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。
有些品牌在门口会摆电动床，甚至是将排骨架竖起来旋转；有家具市场，为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑，则在床头柜里面养金鱼；为了推销多功能沙发，有时候导购员会把开关直接打开，使之不停的按摩不停的动。用这些方法都只有一个目的，就是让产品动起来，通过产品独特的卖点进行吸引。
4、网络新媒体除了店面，很多渠道可以进行拓展。比如抖音、快手、小红书、微视等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。
5、情景模拟当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧？销售技巧是在不断的实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练习销售，促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。侯建强谈家居建材门店如何引流销售异议处理：销售学上有一个重要的4×25%定位法则，即你所卖的东西，有25%的人马上就会买；25%的人需要获得不错的利益才能买；25%的人即使获得了足够的利益，他也不会立即做决定，需要考虑一段时间后，才有可能买单；25%的人绝对不会买。
因此，销售需要分辨出这几种类型的客户，最起码得分清哪种客户是绝对不会购买的，这样才能把更多的时间、精力投入到其他有价值的客户上。
当然，再往下挖掘还有很多的客户特点，但无论哪种客户类型，基本上他们都会提出异议，这些异议有时候是真的，有时候是假的，影响着我们是否能顺利成交，今天我们就来聊一下如何分类客户，以及识别客户异议是真是假。
01
一般购买者分析全确定型此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要等。
半确定型此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
不确定型此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，再提供亲切的解释。02
判断异议的真假销售中，客户提出的异议越多，表明他的购买需求越大，购买意向越强烈。但前提是客户提出的都是真异议。这是因为有时候客户因为不想购买产品，于是提出假异议，好全身而退。
对于客户的意义，销售不能悉数解答，要有意识地判断客户异议是真是假。我们可以从以下几个方法进行判断：
1、反问法销售反问客户，让客户解决自己提出的异议。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。
2、假设法就是假设这个异议已经解决了，客户会不会购买。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了呢？”如果客户的是肯定的，那么这个异议就是真实的异议。
3、引出客户的真心话客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是随便敷衍一下。这种情况下，销售要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户是否预算有限，若能让客户说出真心话，了解其中的原因，就有希望进一步去促成交易。
4、转化法把客户提出的异议转化成我们的一个卖点。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个？”如果客户听到销售这样说后点头释然的话，那么这个异议就是真实的异议。
5、第三方证明法客户在产品性能和技术指标方面提出异议时，如果销售的还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法，如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法，或者客户到工厂实地考察等。如果客户在十分可靠的证明前仍不满意的话，那么很可能还有其他隐情。
6、笑而不答法面对客户的异议，销售有时也可以面带笑容点头同意或装傻。特别是在一些大型的销售中，客户的内部关系错综复杂，销售说话稍有不慎，就容易节外生枝，所以销售要格外小心。如果客户在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放，那么就表明客户提出这一异议没有明显的动机，也许只是出于习惯或者是发泄。
在销售过程中，客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好。
家具建材经销商转型之路（八）家居营销策略和十八般兵器应用一
前言接上文《家具建材经销商转型之路（七）家居品牌终端门店的店面管理升级方向》，今天我们继续来探索关于家具建材经销商同仁们关心的话题，关于家居终端门店的十八般营销兵器的探索。正所谓，工欲善其事，必先利其器。如果没有先进的营销工具，我们在家居品牌终端门店的营销过程中，自然也不会收获理想的业绩。今天，我把雪藏了多年，在十几年家居终端开店营销过程积累的营销利器，分享给各位家居同仁，希望大家且学且珍惜。并附有实战营销方案获取渠道，欢迎志同道合的同仁们一起分享探讨，共同成长。话不多说，上干货。一、什么是家居营销十八般兵器家具建材终端门店营销之十八般兵器：赠品刀，积分枪，倒贴剑，清仓戟，开门斧，转介钺，联盟钩，绑销叉，中奖鞭，代言锏，裂变锤，配销戈，引流镋，时间棍，服务槊，分销棒，借力矛，体验钯。这些十八般兵器根据营销策略的需要，有时候可能只用一种，有时候需要用到两种或多种兵器相结合的方式。二、营销策略和相关兵器使用1、门店获客：引流镋+体验钯门店获客的方式有很多，今天我们就结合传统家居卖场终端门店的引流方式进行探讨。活动引流：如果你作为一个消费者，经过一家家居门店前，看到门店内外布置的是将要搞活动的氛围，你有没有一种想进去看看到底有什么活动的冲动。所以说，我们有事没事都要搞搞活动，不管大活动，小活动，都要想着法子搞。因为一般家居卖场的自然客流大部分基本是有真需求才会来逛商场，能够把消费者吸引进店，也是我们需要下功夫的事情。有时候搞活动并不是非得花很多钱进行氛围布置，但我们可以做一些可以长期使用的展板或者是氛围物料，常常换着进行布置。具体怎么搞一场成功的活动，细节很多，不是在我们今天探讨的范畴，后续我们会有专题文章来探讨。案例引流：丰富的客户案例会让潜在客户有一种消费认同感，所以我们要随时有收集客户案例并整理成图文资料，或者是广告展板的习惯。我们对每个客户案例都要能够做到客户的姓氏，客户有住址幢数，客户买了哪些产品，什么时候下的单，是否送货安装，是否有入户效果照片，是否有客户反馈正向的信息等等，每个小区至少能够说出三五个来。这一是体现我们的专业和服务态度，同时也向潜在客户传达一个信息，这么多客户都选择了我们，你还不好好了解和体验一下吗？所以门店内客户案例的展示图集，典型案例展示展板，都要放在客户容易看到的位置，随时把客户带入讲故事的消费场景之中。平板电脑、手机里的客户案例照片或视频，随时准备着打开来给客户进行交流。体验式引流：体验式引流也就是我们门店是否设置了客户体验场景和体验流程，客户进入了我们门店，随便逛一圈就走了，甚至都没说一句话，那就是我们门店留客的能力太差。要想办法让客户坐下来，让客户进入产品体验的场景中，甚至有可能进入一种沉浸式的体验场景中，享受着我们产品给客户不一样的体验感和留下深刻的印象。客户如果进入我们门店，第一步如何破冰？最简单而又实用的一个运作，就是给客户倒一杯温开水，并送上一句祝福或者问候的话语。具体这句话要怎么说，不同的场景都是不一样的。可以试着这样说：欢迎光临XX家居，今天天气似乎有点冷（有点干燥），请喝一杯温开水热热身体。有很多人可能会不喝茶，不喝咖啡，但大部分愿意喝温开水。客户也有可能不会喝你的温开水，但你们已经建立了沟通的桥梁，心门也有可能打开了一半。我逛过很多家居门店，大部分的时候，基本上能做到这个小细节的少之又少。中国是礼仪之邦，没有一个人会粗暴地拒绝一杯热情的茶水。如何做到沉浸式体验？所谓沉浸式体验，就是让潜在客户体验到从视觉，听觉，嗅觉，触觉，意识层面全方位的体验感受。举例说明：如果我们是开床垫体验店的，我们的导购人员，首先要问客户，喜欢睡软一点的床垫还是硬一些的床垫，得到信息以后，引导客户躺上我们的软硬适中的一款床垫上（千万不要让客户直接体验最软或最硬的，这是大忌），舒缓的音响轻轻的响起------我们在讲解产品相关信息的时候，要做到客观，真实，结合客户的实际需求，不能像背课文一样只顾自己说，不听客户的反馈表情和运作。要学会设计沉浸式体验场景和引导客户进入沉浸式体验中，这样才能建立起初步的信任。2、商场拦截获客：借力矛+联盟钩+赠品刀商场作为我们家居行业最大的中间渠道，也是我们获客的最佳途径，如果我们花了大成本在商场开了门店，而没有把商场的获客作为体现出来，那我们在商场开店的意义就不大。那如何借助商场的体量和品牌优势，进行拦截获客呢？首先我们得先分析商场的客群特征，也就是客户画像。要先弄明白我们的潜在客户在哪里？客户画像包括：性别、年龄、小区，消费能力，消费习惯等等信息。弄明白了这些客户特殊以后，那我们就要制定相应的商场拦截方案。商场拦截不是跑到商场外面或者是商场通道里面的拦截客户，这在大分部商场的规章制度里面是明令禁止的。商场拦截就是在商场的主要位置，如果商场内外广告位，主通道小展位，异业门店中等地方，让客户随时获得我们的品牌和产品信息。一是增加品牌知名度，同时也会找到一些精准的客户。制定商场拦截的方案要结合实际出发，如果资金计划充裕，可以考虑在商场外围和内部投一些硬广和软广告。如果资金计划小，可以考虑在商场主通道找个小展位，把自己品牌产品特征和商场推动的文化展示相结合，尽量小花钱或者不花钱，达到打品牌和拦截客户的效果。如果是没有资金投入计划，那只能投入资源或者人力了，组建一个同商场的异业联盟，用到店赠品、联盟优惠卡等方式进行引流，达到资源共享，互惠共赢的目标。商场拦截的方式不仅限于以上几种，我们要学会观察和分析，找到适合自己的方案。3、异业联盟获客：联盟钩+绑销叉+赠品刀异业联盟作为一种资源共享、优势互补、互惠互利，多方共赢的营销模式，一直被家居品牌经营者们所热衷。每个家居商场几乎都有一个甚至多个异业品牌联盟，或者是联盟形式的松散组织。具体的操作方式多种多样，呈现形式也各有千秋，不一而足。有成功的，也有失败的。成功者千篇一律，失败者各有各的不同。我们如果没有联盟组建的能力和经验，可以先参与别人组建的联盟，积极付出和共享自己能够共享的资源。如果我们有组建联盟的能力和经验，可以主导组建一个异业联盟。异业联盟的指导思想是：有团队分工，有章程制度，有互动流程，有分利机制，有奖罚机制等等内部管理机制。组建异业联盟的人也需要有付出的心态，有分享的心态，有协调的能力，有组织的能力。参与异业联盟的品牌也需要有如下条件：有资源，有团队，有公心，有思维。同时异业品牌之间，品牌的消费者定位不能相差太大，最好的消费能力在同一个档次上。否则，后期联盟互动的时候，成交概率也会大大下降，同时也会打击销售人员的积极性。在联盟互动的时候，可以设计一些进店有礼，联盟特惠套餐。有引流套餐，有利润套餐。引流套餐要让利最大化，客户受益最大化。后续在服务的过程中，再进行利润产品的成交。关于联盟营销的操作细节，我们有具体的方案。会在后续的文章进行专题分享，也可以联系我们进行获取。4、小区获客：借力矛+绑销叉+赠品刀小区拦截也一直是家居销售人员的营销主战场，客户在哪里，我们就去哪里。现在装修率高的小区，已经成了工厂，卖场，门店争夺客户的主战场。我们如何在小区拦截获客的过程中，占有一席之地呢？首先在我们如果能够和物业对接上，以联盟+物业的形式进行合作，给物业提供一些物业需要的资源和利益，能够在小区内进行小区专场团购会，小区专场装修洽谈会等活动。借助物业的能量，发放赠品，把物业组合在一起，进行产品和服务的绑定销售。如果能够找到愿意合作的业主，可以征集部分小区主力户型的样板房，让客户更加放心地消费，如果联盟成员在小区有房子，那操作进来就更加简单了。我们同时也需要收集和制作合作小区的所有户型的全屋设计方案和已消费客户的入户效果案例。所以，学会把自己的资源共享出去，才能把好的资源借进来。5、活动营销获客：借调矛+配销戈+赠品刀+配销戈+绑销叉+清仓戟+时间棍+开门斧+服务槊节日活动：各类节日活动也是我们获取客户的主要方式，这也是我们家居终端品牌经营者们所用最多的方式，各类节日活动层出不穷。庆典活动：可以利用商场周年庆，工厂周年庆，门店周年庆等时间节点进行活动策划与开展。工厂活动：工厂活动是很多消费者想砍价的最佳机会，工作放大招，让利最大化。学会借助工厂的高层人士，活动文件或优惠方案，给客户一个让利的台阶，让夜间更容易成交。比如总裁签售会，年底冲业绩等活动形式。商场活动：商场活动一直是我们借力的最好方式，商场搞活动的时候，势必会花大价钱做一些引流广告，这时候来到商场的消费者，消费意向和意愿是最强的。我们要制定一系列的成交方案，针对不同的客户开门红活动：时间棍+开门斧关于开门红活动，我不得不多费些文墨，很多家居品牌经营者们，对每年第一周的门店营业情况，是不重视的。或许是还没有从过年的气氛中转变过来，又或者觉得大家都还在过年，谁会来消费。大家都错了，开门第一周，往往是客户最容易到店和成交的机会。我们每年的第一周，都会做一次开门红活动，每年都会有几十万的销售业绩产生。具体怎么操作呢？首先开门红活动得在年前都准备好，制作好电子函，门店氛围布置物料（红包墙、抽奖箱、伴手礼，红气球，礼炮等）进门送大红包和伴用礼，下单抽大奖（百分百中奖），带客送大礼等等优惠细则。广告语可以这样写：开门红，只求人气，不求利润。开门开张，你送订单，我让利润。带上小朋友，来领大红包，潜在客户群体主要是上一年看了有意向，因为时间不急，或者价格原因没有下单的这些客户。清仓活动：清仓戟清仓活动一直都是家居同仁们最头痛的事情。很多同仁们，仓库里积压了很多过时或者缺胳膊少腿的产品。清仓活动就是最主要的一种清理积压产品的一种方式。这种方式需要借助互联网工作，比如微信公众号文章，小程序商场等方式结合。把清仓的产品图片和文字介绍，视频等制作成网络信息，把老客户资料找出来，通过电话，微信联系等方式进行信息发布。主要针对群体：老客户为主，异业客户为辅。因为老客户已经对我们的产品和品牌已经非常认可了，有时候需要配一些小件，或者有亲朋好友需要买相应的产品。要点：要标吸引眼球的优惠价格和产品规格等信息。我们曾经多次使用类似的清仓活动，把几乎所有的产品都清理掉了。一次清仓活动能够达到几万甚至十几万的销售业绩，都不在话下。下文会在线上营销的专题中进行介绍。下文预告（下文提纲）三、线上营销策略和相关兵器使用使用营销兵器：赠品刀，积分枪，清仓戟，转介钺，中奖鞭，代言锏，裂变锤，配销戈，引流镋，分销棒。自媒体（公众号，号，百家号）在线商城（大清仓，砍一刀，拼个团、积分换购）短视频（抖音号，视频号，直播）爆文获客（热点话题，流行风格）清仓活动（库存清仓（清仓戟）选秀活动（代言锏（小小代言人）评比活动（小区评选，品牌评选）
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